Targi to ulubiona metoda wielu handlowców i marketerów B2B na pozyskiwanie klientów, często jednak też najdroższa. Ale to wcale nie oznacza, że należy ich unikać! Wydarzenie należy poprzedzić odpowiednią analizą i zadbać o pełne wykorzystanie czasu, którego event wymaga, i budżetów, które może pochłonąć. W tym artykule przeprowadzę Cię przez cały proces – od podjęcia decyzji, przez przygotowanie i promocję, aż po działania follow-up, które zdecydują o Twoim sukcesie.
Z tego artykułu dowiesz się:
- kiedy udział w targach ma sens, a kiedy nie,
- jak policzyć realny koszt pozyskania leada z targów,jak wybrać event i jak zaplanować działania przed, w trakcie i po targach,
- jak zaprojektować stoisko w B2B, żeby nie przyciągało przypadkowych gapiów, tylko właściwe osoby,
- jak przeprowadzić follow-up, który działa,
- jakich błędów unikać, by nie zmarnować budżetu, czasu i nerwów.
Na potrzeby tego artykułu będę opisywał problemy wspólne dla inwestycji w targi i konferencje. Zdaję sobie sprawę z różnic między tymi dwoma typami wydarzeń, dlatego jeżeli wspominam o konferencjach, to zakładam, że umożliwiają one nie tylko wystąpienia, lecz także wystawienie stoiska. Zacznijmy od najważniejszego pytania.
Czy Twoja firma w ogóle potrzebuje targów i konferencji
Zanim wydasz dziesiątki tysięcy złotych, poświęcisz czas swojego zespołu i zainwestujesz energię w przygotowania, musisz szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie: „Czy targi i konferencje to dobry kanał dla Twojej firmy?”. Czyhają bowiem na Ciebie trzy pułapki, w które najczęściej wpadają firmy decydujące się na organizację lub udział w takich wydarzeniach.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Pułapka nr 1: dofinansowania
Kilka razy spotkałem się z sytuacją, w której głównym – a czasem jedynym – argumentem za udziałem w targach lub konferencjach było to, że firma może dostać na to dotację z funduszy unijnych. Brzmi kusząco, prawda? Ktoś inny pokrywa koszty – grzech nie spróbować.
Problem w tym, że targi to znacznie więcej niż koszt stoiska. To czas Twojego zespołu – handlowców, marketerów, inżynierów – przygotowanie materiałów, logistyka, podróże. Jeśli zsumujemy wszystkie koszty, okaże się, że ta „darmowa” inwestycja wcale darmowa nie jest. Wyłączenie zespołu specjalistów na kilka dni to ogromne koszty alternatywne, bo w tym czasie nie realizują innych zadań.
Zapamiętaj
Dofinansowanie wydarzeń z funduszy unijnych może być dobrym dodatkiem, ale nigdy nie powinno być głównym powodem decyzji.
Pułapka nr 2: prestiż dużych wydarzeń
„Przez nasze targi lub konferencje przewinie się kilka tysięcy osób!” – słyszysz od organizatora. Imponujące, prawda? Ale zastanów się: ile z tych osób to Twoi potencjalni klienci?
Zapamiętaj
Jeśli masz niszowy produkt B2B i realistycznie tylko 200 osób z kilku tysięcy uczestników wydarzenia jest w Twojej grupie docelowej, płacisz za dostęp do pozostałych uczestników, którzy nigdy od Ciebie nie kupią.
Pułapka nr 3: łatwość wydania budżetu
To może zabrzmieć cynicznie, ale widziałem to wielokrotnie: targi i konferencje są „bezpieczną” inwestycją marketingową, bo wszyscy je rozumieją. Kiedy proponujesz skomplikowane działania, składające się z wielu mało spektakularnych elementów, dział sprzedaży twierdzi, że wydałby te pieniądze lepiej. Ale kiedy mówisz o targach, nagle wszyscy są Twoimi przyjaciółmi.
Wskazówka
Handlowcy lubią targi – to impreza, wyjazd, możliwość spotkania znajomych z branży. Ale to, że coś jest popularne, nie oznacza, że jest skuteczne. Nie ulegaj presji tylko po to, żeby mieć święty spokój.
Sześć pytań, które musisz sobie zadać
Decyzja o udziale w targach lub konferencji nie powinna wynikać z entuzjazmu, presji działu sprzedaży czy dostępnego budżetu. To inwestycja, którą trzeba ocenić tak samo, jak każdą inną aktywność marketingową. Pomogą Ci w tym poniższe pytania.
- Czy poprzednie wydarzenia się opłaciły
Najpierw należy ustalić, jak tę opłacalność sprawdzać. Wiele firm automatycznie zakłada, że jej miarą są nowe leady, ale w wielu branżach B2B handlowcy wykorzystują takie wydarzenia do podtrzymania relacji z obecnymi klientami. To naturalne i może mieć sens. Rezultatem jednak nie będzie nowy lead.
Jeżeli to właśnie leady są Twoim celem, zacznij od twardych danych. Sprawdź w swoim CRM, ile leadów pochodziło z poprzednich targów czy konferencji. Powtórzę: „sprawdź w CRM”. Jeśli Twoi handlowcy nie oznaczają prawidłowo źródła leadów, mierzysz się z większym problemem niż samo podjęcie decyzji o targach.
Wskazówka
Bez śledzenia źródeł leadów nie będziesz wiedzieć, co działa, a co nie. Zanim wydasz pieniądze na kolejne targi, upewnij się, że Twój zespół odpowiednio oznacza każdy lead pochodzący z konkretnego wydarzenia. Inaczej za rok znów będziesz strzelać w ciemno.
- Czy Twoi klienci chodzą na te konkretne targi lub konferencje
To może być zaskakujące, ale na wielu dużych targach czy konferencjach B2B decydenci… w ogóle się nie pojawiają. Owszem, przychodzą
reprezentanci interesujących firm, jednak często są to osoby, które traktują takie wydarzenia jako nagrodę, wycieczkę lub okazję do wyjścia z biura. Lepsza sytuacja jest na targach niszowych, branżowych i merytorycznych konferencjach – uczestnicy się znają, a decydenci rzeczywiście są na nich obecni.
Zapamiętaj
Jeśli uczestniczysz w dużych, masowych imprezach targowych, nie spodziewaj się, że będziesz rozmawiać z prezesami firm. Raczej pojawiają się tam osoby, które „zostały wysłane na targi”.
- Czy Twój produkt nadaje się do promocji na targach
Jeśli sprzedajesz maszyny przemysłowe, które można zademonstrować – świetnie. Ale jeśli Twój produkt to usługa lub oprogramowanie, lepiej dwa razy się zastanów, ponieważ obraz wszystkiego, co da się pokazać na targach, równie dobrze da się udostępnić online. Oczywiście, możesz przygotować jakąś demonstrację, ale pytanie brzmi: „Czy warto wydawać dziesiątki tysięcy złotych na coś, co może odbyć się online –
np. w formie webinaru?”.
- Jaki jest realny koszt pozyskania leada
Większość firm popełnia kardynalny błąd – liczy tylko koszt stoiska. Tymczasem prawdziwe koszty obejmują:
- opłaty za stoisko (to widzisz),
- czas przygotowania (tego często nie liczysz),
- czas obecności na targach (kilka osób przez 2–3 dni),
- czas follow-upu (to też praca),
- materiały, wyposażenie, gadżety,
- podróże, noclegi, wyżywienie.
Wskazówka
Zsumuj wszystkie koszty i podziel je przez liczbę sensownych leadów, które udało Ci się pozyskać. Z mojego doświadczenia wynika, że koszt pozyskania leada z targów jest nieprawdopodobnie wysoki (kilka tysięcy złotych za lead) – podczas gdy ten sam lead pozyskany z innych kanałów kosztował 1000–1500 zł.
Faktem jest, że targi budują markę i przyspieszają decyzje klientów. Dlatego warto precyzyjnie określić, po co bierzesz udział w takim wydarzeniu i jak będziesz mierzyć rezultaty. Bo jeżeli Twoim celem były leady, a w raporcie pokazujesz wpływ na markę, tracisz wiarygodność jako marketer.
- Co innego możesz zrobić za te pieniądze
To pytanie, którego nikt nie lubi, ale musisz je zadać. Jeśli targi kosztują 50 tys. zł, co można zrobić za te pieniądze w innych kanałach? Może seria webinarów? Kampania LinkedIn Ads przez pół roku? Stworzenie wartościowego contentu i jego promocja? Nie twierdzę, że targi to zawsze zły pomysł, tylko że musisz świadomie wybrać, gdzie Twoje pieniądze pracują najlepiej.
- Czy Twój zespół umie wykorzystać potencjał targów
Wiele razy widziałem sytuację, gdy zespół zmarnował świetnie zorganizowane targi czy konferencje, bo nie potrafił wykorzystać okazji. Młodzi handlowcy często traktują te wydarzenia jak wakacje. Stoją, rozmawiają ze sobą, sprawdzają wiadomości na telefonach. Nie nawiązują kontaktu wzrokowego z przechodzącymi ani nie inicjują rozmów z klientami.
Zapamiętaj
Stoisko targowe to ciężka praca – cały dzień na nogach, często w hałasie i w ciągłym skupieniu. To wymaga sporej dyscypliny, przygotowania i ustalenia zasad. A jeśli nie masz pewności, czy Twój zespół sobie poradzi, warto mu towarzyszyć, aby doradzać i korygować błędy.
Jak wybrać właściwe targi lub konferencje
Targi targom nierówne – jedną edycję od drugiej może dzielić przepaść. I choć nie masz wpływu na tego typu zmiany, warto podczas analizy oferty wystawców lub partnera konferencji zapytać o zdanie uczestników i wystawców z poprzedniej edycji.
Wskazówka
Zadzwoń do organizatora i poproś o kontakty do 10 wystawców z poprzedniej edycji. Nie konkurentów, ale innych firm, które były obecne. Następnie zapytaj wprost: czy było warto? Ile leadów pozyskali? Czy wrócą na kolejną edycję? Nawet jeśli odbierze tylko połowa, to na pewno chętnie podzielą się swoimi doświadczeniami – szczególnie jeśli nie jesteś ich konkurentem.
Sprawdź aktywność digitalową organizatora
Wejdź na stronę targów. Sprawdź ich media społecznościowe. Zobacz, jak promowali poprzednią edycję. Czy są filmy? Posty o wystawcach? Newsletter? Podsumowania z poprzednich targów?
To pokaże Ci dwie rzeczy. Po pierwsze – jak organizator traktuje promocję (od tego zależy, ilu właściwych ludzi przyjdzie). Po drugie – jakie treści powstaną przy okazji wydarzenia, z których Ty możesz skorzystać.
Zapamiętaj
Targi to bomba treściowa, podczas której można wygenerować masę materiałów – zdjęcia, filmy, wywiady, relacje. Jeśli organizator dobrze wykorzystuje tę okazję, Ty też na tym zyskujesz.
Zadaj organizatorowi niewygodne pytania
Nie ograniczaj się do tego, co jest w ofercie. Zapytaj:
- Kto zostanie zaproszony (jakie stanowiska/firmy)?
- Jak promowane są targi (jakie kanały, budżet)?
- Czy możesz dołączyć materiał do pakietu dla uczestników?
- Czy możesz umieścić link w newsletterze do uczestników?
- Czy będzie możliwość wystąpienia w części konferencyjnej?
- Jakie są możliwości networkingu poza stoiskiem?
- Jakie są możliwości promocji u partnerów wydarzenia (czasem są to media i warto wykorzystać tę okoliczność)?
- Jakie są możliwości budowania własnej bazy kontaktów w trakcie wydarzenia (np. ankiety, konkursy, quizy, promocja naszych wydarzeń lub treści)?
Organizatorzy często mają więcej możliwości, niż pokazują w standardowej ofercie, ale musisz pytać. Handlowiec, który sprzedaje Ci pakiet, sam nie zaproponuje niestandardowych rozwiązań – on chce szybko zamknąć sprzedaż.
Wskazówka
Jeśli masz ciekawy pomysł na współpracę, poproś o kontakt do działu marketingu organizatora. Tam znajdziesz ludzi, którym zależy nie tylko na sprzedaży pakietów, lecz także na jakości całego wydarzenia. Jeśli dysponujesz aktywnymi kanałami społecznościowymi i tworzysz ciekawe treści – może się okazać, że stworzycie razem coś, co będzie korzystne dla obu stron.
Przygotowanie do targów – traktuj to jak projekt
Największym błędem, jaki obserwuję, jest postrzeganie targów lub konferencji jako jednorazowego wydarzenia. Przychodzisz, stawiasz stoisko, rozmawiasz z ludźmi, wracasz do domu. Koniec. To przepis na zmarnowanie pieniędzy.
Potraktuj wydarzenie jak projekt, który zaczyna się w momencie podjęcia decyzji o udziale, a kończy dopiero, gdy zakończysz wszystkie działania follow-upowe. To może być kilka miesięcy pracy.
Zdecyduj, co pokażesz (i czego nie pokażesz)
Widziałem to dziesiątki razy: firma na stoisku próbuje pokazać wszystko. Efekt? Chaos, rozmycie przekazu, niemożność prowadzenia sensownej rozmowy, nieprzygotowani handlowcy – tak zwane stoisko-choinka.
Wskazówka
Nie tylko stoisko, lecz także cała aktywność firmy na wydarzeniu powinny mieć profil tematyczny dopasowany do grupy docelowej. Nie przyciągaj tłumów gadżetami. Tłok przy stoisku łechce ego i dobrze wygląda na zdjęciach, ale czasem jest dowodem porażki, bo odpycha właściwe osoby.
Przygotuj materiały z wyprzedzeniem
Dobre materiały nie powstają w dwa dni. Jeśli już zapadła decyzja o udziale, natychmiast zacznij pracę nad treściami. Zastanów się przede wszystkim:
- Jakim przekazem przyciągniesz do stoiska uczestników wydarzenia?
- Jakimi środkami technicznymi możesz się posłużyć?
- Jakie materiały (i czy aktualne) będą mieli handlowcy?
- Co uczestnicy będą mogli zabrać ze sobą?
Praktyczne wskazówki, o co należy zadbać, gdy projektuje się stanowisko na targach, znajdziesz w ramce 1.
Zaplanuj coś wyjątkowego
Jeśli chcesz się wyróżnić, zorganizuj miniwydarzenie na targach, np. premierę produktu. Dlaczego to działa? Bo dajesz ludziom powód, żeby przyszli. Porównaj te dwa komunikaty: „Odwiedź nasze stoisko” vs. „Przyjdź na premierę naszego nowego produktu o 14:00”. Drugi znacznie skuteczniej zachęca do kontaktu.
Takie działania dadzą Ci też pretekst do dodatkowych postów w social mediach oraz szansę na to, że napisze o Tobie organizator.
Zbuduj zespół i zarządzaj zasobami
Kto będzie zaangażowany w targi? Handlowcy – jasne. Na pewno też dział marketingu, prawdopodobnie inżynierowie lub eksperci produktowi, może ktoś z logistyki, z biura.
Wskazówka
Stwórz prosty Excel lub użyj narzędzia do zarządzania projektami. Zapisuj, kto i ile godzin poświęca na przygotowanie stoiska, jest obecny na wydarzeniu, robi follow-upy. Przyda Ci się to do późniejszej kalkulacji zwrotu z inwestycji.
Jeśli projektujesz stoisko od zera, zadbaj o to, aby można było wykorzystać je ponownie.
Wskazówka
Nie twórz jednorazowych konstrukcji, które potem będą się kurzyć w magazynie. Zwracaj uwagę na wymienność modułów, łatwość konfiguracji, odporność na uszkodzenia itp.
Planuj od tyłu
To technika, której nauczyłem się po kilku bolesnych doświadczeniach targowo-konferencyjnych. Zamiast planować od dzisiaj do dnia wydarzenia, pomyśl o potrzebnych działaniach w odwrotnej kolejności.
Przykład
Jeśli targi odbędą się 1 października, a materiały muszą zostać wydrukowane do 20 września, powinny być gotowe już 1 września (czas na produkcję). Żeby były gotowe, należy je zatwierdzić do 20 sierpnia. A żeby to zrobić, trzeba je zaprojektować do 1 sierpnia. Widzisz? Nagle okazuje się, że musisz zacząć pracę nad materiałami już teraz!
Zapamiętaj
Planowanie od tyłu pokazuje Ci realistyczny timeline i chroni przed działaniem w stresie na ostatnią chwilę.
Stwórz jedno miejsce na wszystkie materiały, ustalenia i terminy
Slack, Teams, SharePoint – jakiegokolwiek narzędzia używasz, zbieraj wszystkie terminy, ustalenia i pliki w jednym miejscu. Widziałem zbyt wiele projektów targowych z rozproszonymi informacjami. Coś znajdowało się na e-mailu, jakaś informacja padła na spotkaniu, kolejna jest na dysku, a jeszcze inna – w osobnym folderze. To przepis na chaos.
Promocja – jak sprawić, żeby odwiedzili nas właściwi ludzie
Organizator będzie szeroko promował wydarzenie – to leży w jego interesie. Ale jeśli chcesz, żeby na Twoim stoisku pojawili się właściwi ludzie, musisz wziąć sprawy w swoje ręce. Jak to osiągnąć?
Poznaj plan promocyjny organizatora
Zapytaj organizatora, jak będzie promować wydarzenie (w jakich kanałach, kiedy i z jakim przekazem). To Ci da dwie przewagi.
- Po pierwsze, unikniesz konkurowania o te same media. Jeśli organizator kupuje reklamy na LinkedIn w określonych grupach odbiorców, Ty możesz kupić w innych – albo w tych samych, ale z przekazem nawiązującym do promocji wydarzenia, bazując na „rozbudzonej” przez organizatora świadomości odbiorców.
- Po drugie, możesz wykorzystać efekt synergii. Jeśli organizator mocno promuje event od 10 września w social mediach, Ty też wtedy wypuszczasz swoje treści. A poza tym udostępniasz jego posty, dodajesz swoje komentarze – tym samym pokazując, że jesteś częścią tego wydarzenia.
Przykład
Case study: wywiady z prelegentami
Jeden z moich klientów genialnie wykorzystał targi, mimo że była to mała, nieznana firma. Targi były połączone z konferencją, na których występowali znani prelegenci z branży. Mój klient skontaktował się z każdym z nich przez LinkedIn i zaproponował krótki, 15-minutowy wywiad. Większość się zgodziła, bo też zależało im na promocji swojego wystąpienia.
Efekt? Mój klient był jedynym, który przeprowadził takie wywiady. Publikował je w mediach społecznościowych przed targami i podczas targów. Widoczność tej małej firmy podczas wielkiej, międzynarodowej imprezy była tak duża, że większość uczestników uznała ich za współorganizatorów wydarzenia. A wystarczył prosty pomysł i kilka godzin pracy – bez wielkich budżetów.
Stwórz wydarzenie na LinkedInie i Facebooku
Zarówno LinkedIn, jak i Facebook mają funkcję promocji wydarzeń. Wykorzystaj to i stwórz wydarzenie związane z Twoją obecnością na targach. Nie podszywaj się pod same targi – to ma być wydarzenie typu „Premiera naszego produktu podczas targów ABC” albo „Spotkaj się z nami na stoisku 125 – obliczamy ROI dla Twojej firmy”.
Następnie zaproś ludzi – dzięki temu zobaczysz, kto się zapisał i będziesz mógł skontaktować się z tymi osobami przed targami, umówić na konkretną godzinę, pokazać, co przygotowujesz.
Dodatkowo możesz promować to wydarzenie płatnie na LinkedInie – pozwoli Ci to dotrzeć do osób spoza Twojej sieci kontaktów i stosunkowo niewielkim kosztem znacząco zwiększyć świadomość o Twojej obecności na targach.
Wskazówka
Postaw na precyzyjny komunikat, aby nie przyciągnąć niepotrzebnego tłumu. Nie: „Zapraszamy na stoisko firmy ABC ze świeżymi rogalikami” ale „Przyjdź, a wspólnie obliczymy (tu wstaw: zwrot z inwestycji, ryzyko, koszty, oszczędności itp.)”.
Wydarzenia na platformach socialmediowych mogą stanowić też Twoje cyfrowe stoisko targowe. W trakcie wydarzenia możesz publikować na nich transmisje, relacje i wywiady na żywo. Dzięki temu dotrzesz do odbiorców, którzy nie mogli pojawić się na targach, a także do samych uczestników, którzy już w trakcie wydarzenia scrollują social media. Jeśli zobaczą Twoją relację, mogą pomyśleć: „O, to ciekawe, odwiedzę to stoisko”.
Zapamiętaj
Cyfrowe stoisko to dodatkowy kanał dotarcia, dzięki któremu niewielkim kosztem możesz odnieść duży efekt.
Co robić podczas wydarzenia
Ok. Nareszcie jesteś na miejscu. Stoisko stoi. Handlowcy są gotowi. Teraz zaczyna się najważniejsza część całej inwestycji – od tego momentu liczy się tylko to, jak wykorzystasz każdą okazję do rozmowy. O co musisz zadbać?
Zbieraj ślad cyfrowy
Każda osoba, która podchodzi do Twojego stoiska, powinna zostawić jakiś ślad cyfrowy. Najprostszym rozwiązaniem jest skanowanie wizytówek, np. przez aplikacje CRM taką jak HubSpot, która skanuje wizytówkę, wyciąga dane i automatycznie dodaje je do CRM. Zajmuje to 10 sekund.
Dlaczego to jest ważne? Bo dzięki temu możesz potem do tych osób wrócić. Nawet jeśli nie doszło do wymiany kontaktów z handlowcem lub rozmowa była krótka – masz dane, a to pozwala na remarketing, wysłanie follow-upu czy dodanie tej osoby do kampanii ogrzewającej leady.
Wskazówka
Sprawdź inne sposoby zbierania śladu cyfrowego:
- quiz z nagrodami (nagroda tylko dla osób, które zostawią dane),
- formularz do pobrania materiałów,
- kod QR prowadzący do wartościowej treści,
- aplikacje typu Mentimeter podczas prezentacji.
Ustal termin spotkania follow-up od razu
To technika, która zwiększa skuteczność targów i konferencji – zamiast mówić „skontaktujemy się po targach/konferencji”, od razu umów się na termin spotkania. W tym celu użyj aplikacji typu Calendly, MS Bookings, HubSpot Calendar.
Jak to działa? Pokazujesz klientowi link (albo QR kod), on wchodzi, widzi Twój kalendarz, wybiera wolny termin, klika i gotowe. Obie strony dostają potwierdzenie w kalendarzu – często z linkiem do Teams czy Zoom. Nie ma mowy o zapomnieniu lub zgubieniu informacji. Ta prosta technika eliminuje najczęstsze problemy.
Zapamiętaj
Większość firm traci pieniądze na targach nie dlatego, że źle się przygotowały, ale przez to, że nie robią follow-upu albo robią go źle.
Automatyzuj, co się da
Pamiętasz zeskanowane wizytówki? Jeśli używasz CRM z funkcją automatyzacji (HubSpot, Salesforce, Dynamics365), możesz ustawić automatyczną kampanię. Osoba pojawia się w CRM z tagiem „Targi ABC” i automatycznie otrzymuje maila z podziękowaniem za rozmowę, z materiałami, o których rozmawialiście, i z linkiem do umówienia spotkania. Dzięki temu handlowcy nie muszą przepisywać danych i pamiętać o wysłaniu maila do każdej osoby, a zamiast tego mogą skupić się na rozmowie.
Efekt? Follow-up wychodzi kilka godzin po targach, kiedy ludzie jeszcze pamiętają rozmowę, a Ty masz tydzień przewagi nad konkurencją.
O co zadbać po wydarzeniu
Targi kończą się w momencie zamknięcia hali, ale Twoje działania nie powinny. Jeśli myślisz, że najważniejszą częścią była obecność przy stoisku, to prawdopodobnie przepalasz budżet – bo prawdziwy zwrot z inwestycji w targi rodzi się po wydarzeniu. Co musisz zrobić, zanim emocje opadną, a leady zaczną stygnąć?
Nie zapomnij o tych, którzy nie podeszli
Nie wszyscy Twoi potencjalni klienci podeszli do stoiska. Może był tłok, nie mieli czasu albo po prostu je przegapili. Jeśli organizator daje możliwość wysłania wiadomości do uczestników (czasem za opłatą, czasem w ramach pakietu), wykorzystaj to.
Wskazówka
Wyślij wiadomość z wartościową treścią, a nie czystą reklamą (np. „Nie miałeś czasu odwiedzić naszego stoiska? Przygotowaliśmy dla Ciebie materiał, który prezentowaliśmy na targach. Pobierz tutaj: [link]”. Warto też zapytać organizatora o możliwość umieszczenia Twojego materiału w podsumowaniu targów, które wysyła do uczestników.
Remarketing do zainteresowanych
Jeśli udało Ci się stworzyć wydarzenie na LinkedInie lub Facebooku, masz listę osób, które się zainteresowały. Możesz do nich wrócić z reklamą (np. „Nie mogło Cię być na targach? Zobacz, co przygotowaliśmy: [link do nagrania/materiałów])”.
Albo jeśli organizator zgodził się na umieszczenie Twojego kodu śledzącego na stronie wydarzenia (rzadkie, ale warto pytać), możesz remarketingować w Google’u wszystkich, którzy weszli na stronę targów. To ludzie zainteresowani tematyką targów. Wykorzystaj to.
Kampanie ogrzewające na dłuższą metę
Nie wszyscy, z którymi udało Ci się porozmawiać na targach, kupią od Ciebie w tym miesiącu – w B2B decyzje trwają długo, czasem lata. Dlatego dodaj te osoby do kampanii ogrzewającej. Co miesiąc wysyłaj wartościową treść, np. case study, webinar czy raport. Cokolwiek, co utrzyma Cię w ich świadomości.
Jeśli uczestniczysz w targach regularnie, po kilku edycjach będziesz mieć bazę setek osób, które Cię znają, pamiętają, śledzą. Kiedy będą gotowe do zakupu, pomyślą o Tobie.
Wykorzystaj materiały z targów
Targi to bomba treściowa – podczas nich powstaje masa materiałów: prezentacja, którą udało Ci się przygotować na wydarzenie, demonstracja produktu, wywiady z ekspertami. Nie pozwól, żeby te treści kurzyły się na dysku! Wykorzystaj je w działaniach marketingowych w ciągu kolejnych miesięcy.
Przykład
Jeden z moich klientów nagrywał wszystkie swoje wystąpienia na targach i konferencjach, a potem robił z nich krótkie klipy, które publikował na LinkedInie. Każdy klip prowadził do pełnego nagrania, a te kończyło się call to action „umów się na konsultację”.
Dzięki temu z jednego wystąpienia miał materiały na trzy miesiące contentu – i leady, które przychodziły jeszcze pół roku po wydarzeniu.
Czy warto brać udział w targach i konferencjach B2B
Nie ma jednej, uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Być może po przeczytaniu tego artykułu będziesz mnie uważać za przeciwnika takich działań, jednak jestem głęboko przekonany, że tradycyjne, personalne spotkania mają ogromne znaczenie w sprzedaży i marketingu B2B – średnio połowa interakcji w procesach zakupowych B2B to interakcje typu offline. Odpowiedź na pytanie, czy targi są dla Ciebie, może ułatwić Ci lektura ramki 3.
Jeśli zdecydujesz się na targi lub konferencje, potraktuj to poważnie. Zaplanuj swoją obecność jak projekt – przygotuj się solidnie, promuj precyzyjnie, zbieraj ślad cyfrowy, automatyzuj follow-upy i wykorzystuj materiały. I pamiętaj: sukces targów nie mierzy się tłumem przy stoisku.
