Aby opowiedzieć, jak działają programy lojalnościowe, posłużę się analogią. Kiedy jesteś na wakacjach i wynajmujesz auto, wybierasz po prostu jeden z dostępnych na miejscu modeli. Marka, kolor czy dodatkowe funkcje nie są wówczas istotne. Dopiero gdy kupujesz własny samochód, zwracasz uwagę na wszystkie szczegóły. W zależności od potrzeb szukasz modelu, który mało pali, jest idealny na długie trasy albo pomieści całą rodzinę i zawiezie dzieci bezpiecznie do szkoły. Lub ma odpowiednią liczbę sekund do setki.
Z programami – szumnie nazywanymi – lojalnościowymi jest jak z wynajętym samochodem, podczas kiedy Ty potrzebujesz czegoś prawdziwie dopasowanego.
Powód 1: nie potrzebujesz gotowego programu lojalnościowego, jeżeli masz do zrealizowania wiele celów
Gotowe programy lojalnościowe nie analizują dokładnie Twoich potrzeb. Nie personalizują produktu, nie zwracają się do konkretnej osoby. Programy lojalnościowe mają w sobie coś generatywnego. Tylko pogłębione badanie pozwala na stworzenie spersonalizowanego programu wsparcia sprzedaży, który zbuduje relacje, wzmocni wizerunek oraz przyniesie korzyści finansowe.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Kluczowy etap przygotowania programu to ten, kiedy agencja analizuje zagadnienie lub wyzwanie, z którymi zgłasza się klient. Wtedy dokładnie badamy grupę, identyfikujemy problem, określamy potrzeby i cele, ale też realnie oceniamy projekt i korzyści, jakie przyniesie dla firmy. Tylko pogłębione badanie daje szansę na profesjonalne ustrukturyzowanie zadania, a współpraca ze stałym partnerem pozwala ten etap skrócić i daje pewność, że program będzie naprawdę trafiony. Nikt przecież nie lubi przepalać budżetu.
Powód 2: nie potrzebujesz gotowych programów lojalnościowych, jeżeli nudzą Cię sztampowe nagrody
Kupony, vouchery, kubek termiczny lub przedpłacona karta – znasz to na pamięć. Jeśli szukasz prostego konkursu, masz krótkie wynikowe cele, a w magazynie zalegają Ci kartony z brandowanymi torbami, to gotowy program lojalnościowy jest dla Ciebie. Czasy się jednak zmieniły i powody, dla których ludzie biorą udział w konkursach i loteriach też uległy zmianie. Dlatego marka, która wprowadza partnerski program wsparcia sprzedaży, musi pamiętać o tym, co dla danej grupy będzie atrakcyjne, w jakiej częstotliwości i z jakim poziomem trudności.
Kolejna sprawa to sama opowieść o nagrodzie, czyli to, w co ją opakujesz. Storytelling ma potencjał. Może sprawić, że benefitem może stać się coś pozamaterialnego. Na przykład wzbudzający ogromne emocje i mocno zbliżający do marki „incentive travel”. To narzędzie, które daje całą listę korzyści. Jest genialnie proste zwłaszcza wtedy, gdy zrealizujesz taki wyjazd w sposób kompleksowy z jedną agencją. W ostatnim czasie ogromną popularnością cieszą się również szkolenia i warsztaty. Tym, co dajesz wtedy swoim odbiorcom, jest wiedza lub praktyczne umiejętności.
Powód 3: nie potrzebujesz gotowego programu lojalnościowego, jeżeli szukasz lojalnych partnerów i szerokich horyzontów
Gotowe programy lojalnościowe nastawione są na szybki efekt i szybki wzrost. Ale szybki efekt i wzrost nie zawsze przekładają się na lojalność, która z definicji jest czymś długotrwałym.
Drugim powodem realizowania programów motywacyjnych (zaraz po zysku ze sprzedaży) jest zbudowanie lub wzmocnienie relacji z klientami / partnerami biznesowymi. Dlatego tak ważne jest personalizowanie języka, dostosowywanie go do grupy docelowej, prowadzenie dialogu oraz pytanie o potrzeby. W ten sposób budujesz zaufanie i tworzysz zrozumiałe zasady.
Partnerskie podejście przy budowie programów wsparcia sprzedaży jest niezwykle istotne. Zaufanie i wzajemne zrozumienie pomiędzy nami a agencją stało się solidnym fundamentem dla skutecznego, skrojonego na miarę programu motywacyjnego dla naszych partnerów B2B – mówi Anna Bobrowska, 4CE B2B Loyalty Team Leader w Canon Polska.
Czego potrzebujesz?
Przy optymalizacji sprzedaży nie można działać schematycznie. Każda marka jest inna. Inna jest grupa docelowa, ale także produkt czy usługa. Bez szerokiej perspektywy nie ma sensu ruszać w drogę.
Niezależnie od tego, czy interesuje Cię komfortowa, długa i bezpieczna podróż, czy szybka przejażdżka, nasza agencja znajdzie dla Ciebie odpowiedni samochód. To znaczy program.
Więcej informacji na temat spersonalizowanych programów lojalnościowych znajdziesz tutaj.
Robert Antonowski, Motivation and Sales Support Director w *Bespoke
Materiał reklamowy partnera
