Upominki reklamowe w relacjach biznesowych

W biznesie liczy się trwałość relacji i zwrot z dokonywanych inwestycji. Upominki biznesowe są narzędziem marketingowym przynoszącym korzyści w obu tych płaszczyznach.

Po pierwsze – człowiek

O tym, że relacje są kluczowe w prowadzeniu każdego biznesu, nie trzeba nikogo przekonywać. Ale od czasu do czasu warto jednak przypomnieć sobie truizm, że w biznesie mamy do czynienia przede wszystkim z człowiekiem. Tradycyjny sposób podejścia do budowania relacji business-to-business nie zawsze stawia tę kwestię na pierwszym miejscu. Bardzo często wskazuje się na to, że komunikacja B2B powinna być formalna, rzeczowa, odwołująca się do logiki i racjonalnego myślenia, a więc w konsekwencji – potencjalnie pozbawiona emocji, autentyczności i… orientacji na człowieka.

Tymczasem coraz bardziej kluczowe staje się odejście od tradycyjnego podejścia do komunikacji B2B i zmierzanie w płaszczyźnie kontaktów biznesowych w kierunku modelu H2H (ang. human to human). W ten oto sposób możemy na nowo odkryć, że nasz partner biznesowy to po prostu… człowiek, który, podobnie jak każdy z nas, buduje relacje w oparciu o mechanizmy psychologii, w tym regułę wzajemności. Tym samym wykorzystanie podarunków może stanowić kluczowy element kontaktów biznesowych. Upominki wykorzystywane jako narzędzie marketingowe mają bowiem niezwykłą moc budowania i utrwalania relacji.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Relacje na dobry początek

Najczęściej upominki reklamowe są jednak wykorzystywane w komunikacji firma–klient i stosowane jako nośnik przekazu związanego z marką. Tymczasem ze względu na fakt, że wręczanie upominków stanowi ważny element relacji interpersonalnych od tysięcy lat, nie należy zapominać, że zwyczaj dawania prezentów pozostaje także ważnym elementem kultury biznesowej. Wykorzystując upominki reklamowe, możemy inicjować, wzmacniać lub też rekompensować relacje biznesowe.

Doskonale wiedzą o tym przedstawiciele kultury azjatyckiej, w której na stopie biznesowej podarunków możemy spodziewać się już na pierwszym spotkaniu jako wyraz szacunku dla przyszłych partnerów biznesowych. W przypadku naszej kultury biznesowej wręczenie upominku już na początku może zostać odebrane z podejrzliwością, niemniej upominek pojawiający się w momencie podpisania ważnej umowy i rozpoczęcia współpracy obu stron już takiego ryzyka nie niesie. Wręcz przeciwnie, może doskonale podkreślić znaczenie, które przykładamy do relacji z kontrahentem, i podkreślać wartość współpracy.

Na gruncie biznesu upominki mogą również stanowić istotny element docenienia już trwającej relacji czy też dążenia do jej umocnienia. Doskonale nadają się do tego wszelkie znaczące dla obu stron momenty, takie jak jubileusze podpisania umowy, zakończenie znaczącej realizacji, podziękowanie za partnerską współpracę w ramach wspólnego projektu itd.

Ważne jednak, by mieć na uwadze, że na gruncie biznesowym są sytuacje, w których upominki w żaden sposób nie powinny być wykorzystywane – nigdy nie będzie dobrze widziane ich wręczanie np. w trakcie trwających procedur przetargowych czy podczas negocjacji warunków współpracy. Upominki za to doskonale sprawdzą się w sytuacjach kryzysowych. Przesunięcie terminu realizacji zlecenia? Pomyłka pracownika? Nieprzewidziane okoliczności? W tych przypadkach podarunek może być doskonałym sposobem na relacyjną rekompensatę i odbudowanie wizerunku w oczach biznesowego partnera.

Upominek doskonały

Sytuacji biznesowych sprzyjających wręczaniu upominków jest naprawdę wiele. Ważne jednak, aby okoliczności służące jako motyw wręczenia prezentu miały stricte biznesowy charakter. Wręczenie z okazji urodzin upominku dyrektorowi zarządzającemu partnerskiej firmy może być odebrane jako zbyt inwazyjne, nawet jeśli informacja o tej okoliczności jest powszechnie udostępniona np. w mediach społecznościowych. Natomiast rocznica jego pracy na nowym stanowisku w firmie będzie jak najbardziej pozytywnym kontekstem uzasadniającym wykorzystanie upominku reklamowego. Warto więc pamiętać o tym, by podarunek nie dotykał sfery osobistej obdarowywanego, ale również nie niósł za sobą zbyt wysokiej i zobowiązującej wartości.

Wykorzystując upominki reklamowe w relacjach biznesowych, należy zwrócić uwagę na to, jaką politykę względem prezentów przyjmują firmy kontrahentów. W niektórych branżach, takich jak np.: finansowa, medyczna, ubezpieczeniowa, mogą pojawiać się pewne ograniczenia w praktyce przyjmowania upominków. Na gruncie relacji biznesowych należy również unikać oczywistego autopromocyjnego charakteru wręczanych przedmiotów, a nieodparte dążenie do tego, by powiększać do granic możliwości logo zamieszczane na gadżetach, pozostawić na inne okazje. W przypadku upominków wykorzystywanych na gruncie biznesowym kluczowa jest ich funkcja relacyjna, a nie reklamowa. Bezpośredni przekaz marketingowy, adekwatny na gruncie relacji marki z klientami w segmencie B2C, w przypadku relacji biznesowych po prostu się nie sprawdzi.

Wartościowe kont(r)akty

Korzyści płynące z budowania trwałych relacji biznesowych z wykorzystaniem upominków są oczywiste, a koszty takich działań – stosunkowo niskie. Gadżety reklamowe są bowiem medium silnie skalowalnym, które można wykorzystać nawet w przypadku niewielkich budżetów. To stanowi jednocześnie o ich potencjale – ponieważ w różnej skali to samo medium może wykorzystywać równie skutecznie zarówno duża, jak i niewielka firma. Przekazywanie różnego rodzaju upominków czy przedmiotów mających na celu promowanie działalności na gruncie biznesowym stanowi integralną wręcz część działań prowadzonych przez małe firmy czy nawet pojedyncze osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą.

Reguła jest właściwie oczywista. Im mniejsza firma, tym większe ma dla niej znaczenie nawet pojedyncza relacja. W związku z tym znaczna część działań jest ukierunkowana właśnie na ich pozyskiwanie oraz podtrzymywanie. Tym samym upominki reklamowe mogą doskonale sprawdzić się w sytuacjach, kiedy firma ma kilku czy kilkunastu kontrahentów. Upominki są dobrym rozwiązaniem bez względu na skalę rynku, na którym działamy, i niezależnie od etapu rozwoju, na którym znajduje się firma.

Dodatkowo w przypadku mniejszych podmiotów biznesowych wykorzystanie upominków jest również dużym potencjałem ze względu na dostępny szeroki asortyment, który można dopasować nie tylko do okoliczności i posiadanego budżetu, ale nawiązać ich wydźwiękiem do często niszowych obszarów działalności tych firm. Upominek można bowiem jak żadne inne medium doskonale wykorzystać kontekstowo, z uwzględnieniem branży, w której działa przedsiębiorstwo. Oprócz pozytywnych emocji podarunki mogą więc nieść za sobą skojarzenia z konkretnym, specjalistycznym obszarem działalności, czasem wręcz stanowić atrakcyjne przedmioty pożądania nawet w hermetycznym branżowym środowisku.

Po prostu dziękuję

Rozważając wykorzystanie upominków, warto zwrócić uwagę, że niezależnie od skali działalności firmy, bardzo często zapominamy o kluczowej dla relacji biznesowych regule związanej z silnym, perswazyjnym wręcz komunikatem – dziękuję. Promotional Products Association International (PPAI) przeprowadził badania, w których wykazano, że na gruncie relacji biznesowych otrzymujący upominek firmowy są skłonni dwa razy częściej kontaktować się z firmą niż ci, którzy takiego podarunku nie otrzymali. To istotny wskaźnik dla uzasadnienia biznesowego wykorzystywania upominków – w wielu przypadkach nadrzędnym celem jest przecież trwałość relacji z partnerami biznesowymi. Dlatego też warto wykorzystywać upominki nie tylko w celu nawiązania i wzmacniania relacji, ale również po to, by po prostu, zgodnie z regułą „człowiek do człowieka”, podziękować. Wykorzystanie upominków reklamowych na tym etapie działań może stanowić istotny wyróżnik polityki działań prowadzonych przez firmę.

Wystarczy spojrzeć, jak często dowartościowani czujemy się na etapie stawania się kontrahentem, a jak często małą wagę przykłada się do relacji wówczas, gdy już nim jesteśmy. Podziękowanie, jako wyraz docenienia, wpływa pozytywnie na samopoczucie obu stron, wzmacnia relacje oraz partnerstwo w kontaktach biznesowych. Dodatkowo wzmocnione poprzez podarunek może być istotnym czynnikiem mającym wpływ na całość dalszych kontaktów biznesowych. Warto dziękować – zauważając wysiłek ludzi, ceniąc ich pracę, dostrzegając kompetencje. Bo przecież, jak już wcześniej wspominano, ludzie niezależnie od tego, jakie pełnią w życiu funkcje (również na gruncie biznesowym), pozostają ludźmi, a ci lubią czuć się docenieni.

Choć czasem warto przewrotnie zastanowić się nad tym, kto na gruncie prowadzonych przez nas relacji biznesowych byłby ostatnią osobą, której chcielibyśmy podziękować, zaryzykować eksperyment i to właśnie jej wręczyć upominek biznesowy. Robert Cialdini już od 30 lat próbuje nas przekonać, jaką ogromną siłą również w relacjach biznesowych jest wdzięczność i reguła wzajemności. Czas to sprawdzić, chcąc pozytywnie kształtować relacje z tymi mniej przychylnymi nam partnerami w biznesie i wykorzystać w tym celu również upominki biznesowe.

[kreska]Warto doczytać:
1. B. Kromer, „There Is No More B2B or B2C: There Is Only Human to Human (H2H)”.
2. R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Warszawa 2009.