Zanim zaczniesz… fundamenty sklepu internetowego

Dziś przedstawię nieco odmienne podejście do kwestii planowania i ustalania strategii dla sklepu internetowego. Zamiast rozpisywać wielostronicowe biznes plany podaję 8 podstawowych pytań, na których znalezienie odpowiedzi ma na celu stworzenie fundamentów dla tego rodzaju przedsięwzięcia.

Otwarcie sklepu internetowego, podobnie jak każdego innego biznesu, wymaga przygotowania i ustalenia strategii działania. Zaczynanie bez wstępnej analizy swoich potrzeb, oczekiwań i celów to trochę tak jak budowa domu bez fundamentów na grząskim gruncie – powodem do radości będzie wówczas jego ukończenie, sukcesem przetrwanie przez rok, a cudem – utrzymanie się na rynku przez kolejne pięć lat. Jednak zamiast tworzenia długich biznesplanów i robienia skomplikowanych analiz, proponuję udzielić odpowiedzi na 8 podstawowych pytań. To one pozwolą naprowadzić tok myślenia i kierunek podejmowanych działań w odpowiednią stronę.

1. Jaki mam budżet na uruchomienie sklepu online?

Ile jesteś w stanie przeznaczyć na to, aby go stworzyć, wypromować, przygotować do sprzedaży – także pod kątem zaopatrzenia? Warto tutaj wziąć pod uwagę wydatki zaplanowane na pierwsze działania marketingowe, ponieważ tworzenie sklepu dla samej idei nie jest prawdopodobnie tym, co chciałbyś uzyskać.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Dobrze jest rozpisać sobie poszczególne etapy uruchamiania sklepu oraz uwzględnić niezbędne elementy składające się na ten proces, np. zgodnie z poniższym przykładem:

• zakup hostingu i domeny dla e-sklepu, certyfikatu SSL;
• oprogramowanie i szata graficzna;
• wprowadzanie produktów: copywriting, zdjęcia;
• stworzenie regulaminu sklepu;
• zgłoszenie do GIODO – co prawda jest to bezpłatne, ale wymaga wypełnienia niezbyt intuicyjnego wniosku oraz przygotowania określonych dokumentów (co jak w przypadku regulaminu można zlecić np. kancelarii prawnej);
• pierwsze działania marketingowe (np. pozycjonowanie, linki sponsorowane, obecność w porównywarkach cen);
• szkolenia, prasa marketingowa i inne formy zdobywania nowej wiedzy i zwiększania kompetencji z zakresu działalności w e-commerce.

Sprawdzenie powyższych kosztów oraz zestawienie ich z własnymi możliwościami finansowymi jest o tyle istotne, że łatwiej wówczas dobierać odpowiednie narzędzia jeszcze przed skorzystaniem z jakiegokolwiek z nich. W mojej ocenie częstym błędem jest przeinwestowywanie na początku w aspekty typowo techniczne, jak np. dedykowane oprogramowanie czy projektowana na zamówienie rozbudowana szata graficzna serwisu. Są to oczywiście ważne elementy tego typu działalności, ale dopiero na pewnym etapie rozwoju biznesu. Na początku natomiast dużo istotniejsze jest pokazanie sklepu światu, promowanie go, korzystanie z możliwie wielu różnych dostępnych i odpowiednich dla danej branży sposobów reklamy, tak aby jak najszybciej pozyskać pierwszych klientów i zwolenników marki oraz jej produktów w internecie.

2. Jakie produkty sprzedawane będą w sklepie internetowym?

Wypisz produkty, jakie będą dostępne w sprzedaży w sklepie internetowym. Uwzględnij wszystko, co się w nim znajdzie, nawet jeśli będzie to pełnić funkcję tylko produktu uzupełniającego. Pomoże Ci to stworzyć pełny obraz branży, w jakiej będzie działać sklep, a to z kolei ułatwi później wybór odpowiedniej szaty graficznej lub będzie produktową podstawą pracy dla grafika. Możesz od razu podzielić asortyment na odpowiednie grupy lub kategorie i podkategorie. W ten sposób stworzysz pełny obraz planowanej zawartości sklepu internetowego.

3. Dlaczego chcę rozpocząć sprzedaż w internecie?

Co tak naprawdę skłoniło Cię do podjęcia działań w tym kierunku (np. sięgnięcia po ten magazyn)? Co chcesz dzięki temu osiągnąć, a być może udowodnić sobie lub innym? Twoją motywacją do działania może być np. dotarcie do szerszej niż dotychczas grupy klientów, otwarcie się na odbiorców z całego kraju, chęć poprawienia kondycji finansowej firmy, pomoc innym ludziom poprzez dostarczanie im Twoich produktów, zdobycie uznania, wykreowanie wizerunku firmy jako innowacyjnej i otwartej na nowoczesne kanały sprzedaży oraz wiele, wiele innych. Zdefiniuj swoje DLACZEGO i właśnie na nim się skoncentruj. To jest Twoja motywacja teraz, na starcie, która będzie Ci towarzyszyć jeszcze przez długi czas – zwłaszcza w trudniejszych momentach, które mogą się wydarzyć i dotknąć Twój biznes. W tej chwili nie jest istotne tak naprawdę, JAK to osiągniesz. Jestem zdania, że osoby, które tylko tego chcą, zawsze znajdą sposób, aby dojść tam, dokąd zmierzają. Znajdź zatem teraz wszystkie swoje powody, dla których chciałbyś rozpocząć sprzedaż w internecie i zapisz je, by móc w każdej chwili do nich wrócić i skorygować podejmowane działania.

4. Co wyróżni moją firmę spośród konkurencyjnych?

Może się zdarzyć, że nie masz jeszcze konkurencji (tak, są jeszcze na rynku nisze do zagospodarowania). W niektórych przypadkach będzie to sytuacja idealna, w innych niestety wręcz przeciwnie. W takiej sytuacji będziesz musiał nie tylko dobrze poprowadzić sprzedaż samą w sobie i promocję sklepu, ale także zastanowić się, w jaki sposób chcesz w ogóle dotrzeć do klientów, którzy mogą nie zdawać sobie sprawy z istnienia sprzedawanych przez Ciebie produktów. Jeśli natomiast należysz do większości, która ma swoją konkurencję, sprawdź, co te firmy oferują swoim klientom i jakie dodatkowe wartości oprócz samych produktów w atrakcyjnej cenie. Znajdź takie elementy w działalności biznesowej, których konkurencja nie ma, nie stosuje, a które zastosować możesz Ty.

Przykładem wyróżnienia spośród firm konkurencyjnych może być przesunięcie godziny, do której należy złożyć zamówienie, aby zostało realizowane i wysłane jeszcze tego samego dnia. Jeśli standardem w Twojej branży jest godzina 12, przesuń ją – w miarę możliwości – na 15 i zdobywaj tym samym klientów, którym zależy na czasie, a którzy jednocześnie nie byli w stanie bądź zapomnieli złożyć zamówienie w godzinach porannych. Innym przykładem może być wydłużenie czasu na zwrot produktu bez podania przyczyny. Czas ten jest dla konsumentów określony ustawowo, nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby Twoja firma zaoferowała im 30 lub nawet 365 dni.

5. Jaki jest Twój cel sprzedaży online?

Jaki cel przyświeca Ci podczas otwierania sklepu internetowego? Osadź go w czasie, daj sobie na jego realizację konkretną liczbę tygodni lub miesięcy. Spraw, żeby był mierzalny. Zapisz konkretne liczby, np. dotyczące wygenerowanych w założonym terminie obrotów czy liczby pozyskanych klientów. To wszystko po to, abyś po upływie wyznaczonego terminu mógł przyjrzeć się celowi i określić, czy został osiągnięty, czy nie. Jeśli tak, to świetnie, wyznacz kolejny i dalej rozwijaj sklep! Jeśli nie, będzie to podstawa do przeanalizowania podjętych w tym czasie działań (lub ich braku) i wyznaczenia jakiejś strategii.

Aby lepiej zobrazować ideę wyznaczania celów, posłużę się ponownie przykładem. Załóżmy, że przyjmujesz na początku cel: „Chcę zwiększyć sprzedaż”. Czy zatem jeśli po roku od otwarcia biznesu sprawdzisz statystyki i okaże się, że cały roczny obrót w nim wyniósł 500 zł, to czy można powiedzieć, że tak wyznaczony cel został osiągnięty? Tak. Czy jednak to jest to, o co naprawdę chodziło? Raczej nie. Dlatego istotne jest, aby zapisać w tym miejscu jakąś określoną liczbę – może ona dotyczyć obrotów, liczby nowych klientów czy jeszcze innego mierzalnego parametru.

6. Kto stanowi grupę docelową, do której docierać będę ze swoimi produktami?

Do kogo tak naprawdę kierujesz swoją ofertę? Kto jest Twoim wymarzonym klientem? Tylko nie pisz tutaj, proszę, że każdy albo wszyscy. W tym przypadku oznaczać to będzie, że jak coś jest dla wszystkich, to jest dla nikogo – bo do nikogo nie trafisz ani z opisami produktów, ani szatą graficzną, nie mówiąc już o samych produktach. A przynajmniej te dwa pierwsze elementy powinny być tworzone z myślą o tych typach klientów, na których najbardziej Ci zależy.

Inaczej bowiem wyglądać będzie sklep z wiertarkami dla majsterkowiczów, a inaczej sklep z dziecięcymi zabawkami. W inny też sposób będzie skonstruowany opis każdego z tych biznesów, na inne jego elementy położony zostanie nacisk, inne korzyści będą wyodrębnione i uwidocznione. Im bardziej zawęzisz swoją grupę docelową, tym lepiej i łatwiej będzie Ci dopasować asortyment tak, aby jak najcelniej trafić w kluczowe potrzeby odbiorców. A to z kolei przełoży się na poziom konwersji i wysokość sprzedaży.

Ustalenie grupy docelowej czasami nie jest proste. Z jednej strony często chcemy, aby nasze produkty docierały do jak najszerszej grupy odbiorców. Z drugiej jednak im szersza grupa potencjalnych klientów, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zaspokojona zostanie w maksymalnym stopniu większość ich potrzeb związanych z produktem.

Precyzując grupę docelową, warto jak najdokładniej opisać tego idealnego, wymarzonego klienta. Im precyzyjniej, tym lepiej. Możesz przy tej okazji posiłkować się poniższymi pytaniami, a wszystko po to, aby stworzyć profil odbiorcy, którego bez problemu rozpoznasz wśród tłumu:

• w jakim jest wieku;
• kobieta czy mężczyzna;
• gdzie mieszka (wielkość miasta, rodzaj budynku, powierzchnia mieszkalna);
• jaki jest jego/jej stan materialny;
• jaki jest jego/jej stan cywilny;
• czy ma dzieci i rodzinę;
• co lubi robić (jakie ma hobby), a czego nie znosi;
• jak odpoczywa;
• jakie ma problemy i jakich rozwiązań poszukuje;
• jakimi wartościami w życiu się kieruje;
• jak wygląda jego/jej proces decyzyjny w sprawie zakupów;
• co wpływa ostatecznie na wybór oferty i jakie czynniki bierze pod uwagę;
• co lubi w ofertach reklamowych, a co go/ją denerwuje.

Jeśli poznasz swojego klienta lepiej niż konkurencja, zdobędziesz bardzo cenne punkty na drodze do sukcesu.

7. Jakie problemy moich klientów chcę im pomóc rozwiązać?

Z pewnością wiesz, że każdy dobrze prosperujący biznes stanowi odpowiedź na problemy, z jakimi borykają się ludzie. Te problemy są różne, ściśle związane z konkretną grupą docelową (to jeszcze jeden powód, dla którego istotne było jej określenie). Jedno jest pewne – jeśli Twój sklep nie stanowi rozwiązania czyichkolwiek problemów, to możesz mieć duży problem.

Pozornie i na pierwszy rzut oka zdefiniowanie tych kwestii może wydawać się trudne. No bo przecież jaki problem może mieć osoba kupująca np. lampkę solną? Zanim zaczniesz szukać odpowiedzi, pozwól, że przedstawię Ci dwa główne kierunki, w których podąża każdy człowiek:

• unikanie bólu,
• dążenie do przyjemności.

Tylko tyle i aż tyle! Wracając do naszego przykładu, zakup lampki solnej może być związany zarówno z uniknięciem bólu (bo, jak zapewniają producenci lampki, ma ona korzystny wpływ na nasze zdrowie), ale także – a może przede wszystkim – z dążeniem do przyjemności, jaką w tym wypadku będzie nastrojowe światło czy aspekt dekoracyjny bądź moda.

Teraz zastanów się, jak wymienione przez Ciebie wcześniej produkty, które zamierzasz sprzedawać, pozwolą uniknąć tego bólu lub zwiększyć komfort czy czerpać przyjemność z życia.

8. Czy mogę zarobić na tym pieniądze?

Czy działalność, którą zaplanowałeś i którą masz zamiar rozpocząć, ma potencjał, aby przerodzić się w prawdziwy biznes przynoszący konkretne pieniądze umożliwiające Ci jego rozwój, zatrudnienie pracowników i tak dalej? A dodatkowo, oprócz pokrycia bieżących kosztów związanych z rosnącymi potrzebami klientów, czy będziesz w stanie dzięki niemu gromadzić zapasy gotówki? Co więcej, czy przypływy środków pieniężnych będą stałe, czy jedynie okazjonalne, sezonowe? Im bardziej szczere okażą się odpowiedzi, tym większa szansa na sukces.

Gratuluję, właśnie stworzyłeś zaczątek solidnego systemu korzeniowego dla swojego sklepu! Jeśli tylko przeczytałeś i zastanowiłeś się nad odpowiedziami na powyższe pytania, nie zapisując ich, to teraz jest dobry moment, abyś do nich jeszcze raz wrócił – tym razem z ołówkiem w ręku i przelał swoje myśli na papier. Pamiętaj, tak jak podchodzisz do robienia małych rzeczy, tak później robisz także te większe.