Jak sprawić, żeby program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie firmy – nie okazał się porażką? Przecież płacisz handlowcom wynagrodzenie, a zarazem decydujesz się na program, który ma ich motywować do osiągania konkretnych wyników! Musisz więc oszacować ryzyko finansowe. Co więcej, źle przeprowadzony program wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na pięć ważnych kwestii.
Z tego artykułu dowiesz się:
- czego unikać, żeby zwiększyć szansę na sukces w programie wsparcia sprzedaży,
- jakie są różnice między oczekiwaniami menedżerów a oczekiwaniami uczestników programu,
- jakie praktyczne działania możesz wdrożyć w programie.
1. Nierealny cel
Cel musi być jasny i osiągalny. Jeśli zależy Ci na zwiększeniu motywacji zespołu, to nagroda nie może być w zasięgu tylko gwiazd sprzedaży – one zazwyczaj i tak mają motywację i są pierwsze na mecie. Sukcesem firmy jest podniesiona skuteczność całego zespołu, nie – wybranych jednostek.
Wskazówki
- Ułóż program tak, żeby zwyciężali nie tylko najlepsi. Szanse na choćby mniejsze nagrody powinni mieć wszyscy uczestnicy.
- Zamiast nagród dla trójki najlepszych warto zastosować system mieszany: progowy + ranking.
- Najlepiej wyznacz wyzwania proste, osadzone w czasie – tak, by nie trzeba było długiej analizy, tylko żeby jasno było wiadomo, co robić. Dzięki temu każdy uczestnik będzie miał poczucie, że jest o co walczyć
Warto wiedzieć, że aż 95% handlowców pytanych w badaniu do poradnika „Programy wsparcia sprzedaży” wskazało, że najważniejszą cechą dobrego programu jest realność stawianych w nim celów.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
2. Zawiłe zasady, zniechęcające regulaminy
Zabiegani ludzie gonią za targetem. Nikt nie ma czasu wczytywać się w długi, skomplikowany regulamin konkursu, napisany drobną czcionką w sposób zrozumiały tylko dla prawników. Dołóż do tego wiele skomplikowanych czynności i konieczność wysiłku ponad miarę – zniechęcenie gotowe. Jeśli nie chcesz stracić motywacji uczestników – określ proste zasady.
Uwaga: oczekiwanie prostoty zasad pojawiło się na drugim miejscu wśród odpowiedzi na pytanie o czynniki sukcesu programów wsparcia sprzedaży w badaniu przeprowadzonym przez Katalog Marzeń.
Upewnij się także, czy pracownicy są wyposażeni w wiedzę i narzędzia dające im szanse na sukces.
Przykład
Załóżmy, że celem jest zachęta do social sellingu. Upewnij się, czy dobrze wdrożyłeś w to zagadnienie zespół sprzedażowy: czy handlowcy przeszli szkolenie, czy mają poprawnie stworzone profile na LinkedInie i w konsekwencji – czy mechanizm został dostosowany do możliwości Twojego zespołu.
Można wspierać programem rozwój nowych kompetencji. Ważne jest, by dobrze określić progi i realność osiągnięcia sukcesu.
3. Nieadekwatna nagroda może zabić dobry projekt programu
Jak dobrać słabe nagrody? Nie brać pod uwagę preferencji uczestników, przekazywać im powtarzalne gadżety, nieadekwatnie dobrane do ich wysiłku. Jeśli chcesz osiągnąć sukces, poświęć uwagę trafnemu doborowi nagród – to kluczowa sprawa w tworzeniu programu.
Zapamiętaj
Dobrze dopasowana nagroda to ta, która pozwala na spełnienie osobistych marzeń, odpowiada potrzebom i zainteresowaniom uczestnika. Nie zawsze musi być droga. Postrzegana wartość nagrody może być zdecydowanie wyższa niż jej koszt.
Większość handlowców zapytanych przez nas w badaniu w 2019 r. wskazała jako najbardziej motywujące nagrody pieniężne. Warto zwrócić jednak uwagę na fakt, że nagroda pieniężna nie zapada w pamięć i często jest traktowana po prostu jako dodatek do pensji. Taka nagroda na dłuższą metę nie wywołuje pozytywnych emocji i nie buduje dobrych skojarzeń z pracodawcą.
Warto uwzględnić alternatywę: kartę podarunkową lub voucher, aby każdy sam mógł zdecydować, na co wykorzysta wygraną kwotę. Czas przeznaczony na hobby, relaks czy kurs pozwala rozwijać umiejętności, gwarantuje odpoczynek i sprawia, że obdarowany odzyskuje wartościowe chwile, które poświęcił intensywnej pracy. Warto docenić rolę nagród, nawet tak niestandardowych jak lunch z członkiem zarządu, a może nazwanie sali konferencyjnej imieniem zwycięzcy. Brzmi dobrze, prawda?
Wskazówka
Jeśli zdecydujesz o wręczaniu nagród nawet tym, którzy przekroczyli minimalny oczekiwany próg, wartość tej nagrody będzie zapewne dość niska. Wtedy nie powinien być to gadżet, jakich pracownicy korporacji otrzymali zapewne już wiele. W ten sposób można zniweczyć całą koncepcję nagradzania. Zastanów się, czy nie zaproponować dodatkowego dnia urlopu albo choćby skrócenia czasu pracy w cztery kolejne piątki o dwie czy trzy godziny.
Dodam, że nagrody rzeczowe we wspomnianym badaniu zostały ocenione najniżej i nie rekomendujemy ich wręczania ze względu na ryzyko niedopasowania do potrzeb i oczekiwań uczestników.
4. Słaba komunikacja
Nawet przy najlepszym programie nie osiągniesz sukcesu, gdy nie zadbasz o komunikację. Jeśli nie dotrzesz z informacją o programie do jego uczestników w atrakcyjny sposób, otrzymasz przepis na porażkę. Będzie to tylko kolejny task, e-mail do odhaczenia.
Ważne, żeby dobrze zarządzać projektem na każdym etapie. Należy zadbać o komunikację podczas całego przebiegu akcji. Aby wzbudzić zapał na starcie, zagrzewać do walki w trakcie, wykrzesać dodatkową motywację na finiszu i świętować sukces na zakończenie. Ważne jest zaangażowanie wszystkich odpowiedzialnych: zespołu projektowego, szefa sprzedaży i prezesa firmy. Wiara przełożonych w sens programu pokazuje handlowcom, czy warto angażować się w to zadanie. Ważne, żeby towarzyszyć zespołowi na każdym etapie programu, zachęcać go do rywalizacji, a na koniec cieszyć się z wygranej. Brak tego czynnika to ryzyko porażki.
5. Bałagan w procesach, oczekiwaniach i postawach
Program ma motywować – nie może przytłoczyć. Kiedy podstawowe targety są wyśrubowane tak, że handlowcy ledwo wyrabiają na zakrętach, na pewno będzie im trudno zaangażować się w coś dodatkowego. Cele pracy handlowca muszą być spójne. Jeśli rozpoczynasz program i zwiększasz zakres innych obowiązków członków zespołu równocześnie – jest ryzyko, że poniesiesz porażkę i będziesz mieć sfrustrowanego, zniechęconego pracownika. Niekiedy handlowcy mają tak dużo prac administracyjnych – dokumentacja, umowy, przygotowanie raportów – że na samą sprzedaż, wizyty, telefony, a co dopiero dodatkowe aktywności nie znajdują już czasu. Uporządkowanie procesów i wybranie dobrego momentu jest konieczne, żeby skutecznie wdrożyć program.
Zachęcamy do zapoznania się z całościowym raportem z badania „Programy wsparcia sprzedaży”.
To kompendium wiedzy na temat programów wsparcia sprzedaży, będące przydatnym narzędziem dla zarządzających sprzedażą oraz zespołów wsparcia sprzedaży. Cenną wiedzą w naszej publikacji dzieli się również ekspert – Arkadiusz Chludziński.
Znajdziesz tu:
- wyniki badań przeprowadzonych wśród handlowców oraz twórców programów,
- praktyczne porady, które warto wdrożyć podczas tworzenia programu,
- przydatną chcecklistę – jak zaprojektować program krok po kroku,
- wskazówki, jakich nagród oczekują uczestnicy programów.
Artykuł pochodzi z raportu „Programy lojalnościowe i wsparcia sprzedaży 2021”, który możesz pobrać bezpłatnie .
