E-mail marketing w MŚP: jak przeskoczyć przeszkody i sprzedawać dzięki newsletterom

E-mail marketing to obszar, który w roku 2013 nadal zdobywa dużą popularność. Reklama poprzez e-mail zapewnia dobrą promocję firmy, pozwala zwiększyć sprzedaż przy niskim nakładzie kosztów. W tym artykule dowiesz się, jak łączyć i wdrożyć e-mail marketing, poznając przykłady praktycznych case’ów zastosowań firm z sektora MŚP.

Promowanie usług i produktów poprzez e-mail jest jednym z pierwszych etapów obecności małych i średnich firm w internecie. Po uruchomieniu firmowej witryny internetowej i wynajęciu agencji pozycjonującej stronę pojawia się pytanie: jak komunikować się z potencjalnymi klientami, którzy pozostawili swoje dane w formularzu newsletterowym?

Bardzo często wdrożenie tego formularza nie jest częścią strategii obecności naszej firmy w internecie, a wychodzi z rekomendacji webmastera przygotowującego naszą witrynę. I chociaż e-mail marketing to nadal jedna z najbardziej dochodowych form reklamy w sieci przynosząca średnio 40 zł z każdej zainwestowanej w niego złotówki (badanie Direct Marketing Association z roku 2012), to już na profesjonalną sprzedaż poprzez newslettery decyduje się stosunkowo niewiele firm z sektora MŚP.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Sytuacja ta może mocno dziwić, zważywszy że poza częstym przekonaniem, iż newslettery nie są chętnie czytane, branżowe badania mówią co innego:

• 71% respondentów badania „E-mail marketing oczami internautów” twierdzi, że regularnie przegląda newslettery, na otrzymywanie których wyrazili zgodę;
• 43,8% respondentów tego samego badania podaje, że to właśnie e-mail jest najbardziej preferowaną formą kontaktu z firmą (dla porównania: Facebook – 17,8%, SMS – 10,5%).

Jeśli Twoja firma boryka się z wysyłką masowych wiadomości e-mail bądź dopiero rozważasz taką formę reklamy, sprawdź, jakie najczęstsze błędy popełniają inne przedsiębiorstwa i dowiedz się, jak skutecznie automatyzować procesy wysyłek mailingów, aby uniknąć konieczności tworzenia etatu e-mail marketera w Twojej firmie.

Kiedy podjąć decyzję o wyborze profesjonalnej platformy do e-mail marketingu?

Dla wielu przedsiębiorców pierwsze próby sprzedaży poprzez e-mail realizowane są przez próby masowych wysyłek za pomocą programów pocztowych, tj. Microsoft Outlook czy Mozilla Thunderbird. Choć aplikacje te świetnie odgrywają swoją rolę w komunikacji jeden do jednego, to jednak nie są zaprojektowane do masowych wysyłek sprzedażowych. Oto kilka powodów:

• czasochłonność – tradycyjne programy pocztowe nie pozwalają sprawnie zarządzać bazą kontaktów. Zmuszają nas jednocześnie do wklejania kilkuset odbiorców newslettera do pola BCC (często do pola CC w przypadku nieudanych prób wysyłek newslettera), co wydłuża proces wysyłki i nie pozwala sprawnie selekcjonować tylko określonej grupy klientów zainteresowanych konkretną promocją;
• mniejsza skuteczność – kluczową rolę w sprzedaży poprzez pocztę elektroniczną pełni dostarczalność e-maili. W praktyce jest to opieka, którą otacza nas provider e-mail marketingowy, pozwala skutecznie dotrzeć z komunikatami reklamowymi do użytkowników serwisów, tj. Onetu, Wirtualnej Polski czy Gmaila, oraz do serwerów firmowych. Brak kontaktu z dostawcami skrzynek pocztowych czy problemy techniczne w konfiguracji naszego serwera mogą spowodować, że wysłany newsletter zostanie najzwyczajniej w świecie zablokowany;
• niewiedza – kontrola budżetu reklamowego i pewność, że wydatki ponoszone na promocję naszej firmy generują rezultaty w postaci sprzedaży, są szczególnie istotne dla małych i średnich firm, które nie mogą sobie pozwolić na przeznaczanie setek tysięcy złotych na tzw. wizerunek.

Pełna mierzalność działań i analiza skuteczności wysyłek newslettera to zdecydowany atut profesjonalnej platformy e-mail marketingowej. Dzięki niej wiemy, ilu klientów otworzyło newsletter, kliknęło w interesujące ich oferty, przeszło do strony internetowej i kupiło produkt bądź poprosiło o kontakt z doradcą.

Tradycyjny program pocztowy nie zapewni nam tych informacji, dlatego też wysyłając mailing za jego pomocą, nie mamy odpowiedniej wiedzy na temat tego, jak poprawić skuteczność działań i sprzedawać więcej.

Na pytanie: „kiedy Twoja firma rozpocznie wysyłkę kampanii e-mail marketingowych za pomocą profesjonalnej aplikacji”, wielu przedsiębiorców odpowiada: kiedy moja baza mailingowa będzie odpowiednio duża, abym mógł sobie na to pozwolić.

Praktyka pokazuje jednak zupełnie coś innego. Profesjonalne działania e-mail marketingowe można rozpocząć już od 49 zł miesięcznie i korzystać do woli z raportów, zarządzania bazą mailingową czy intuicyjnego kreatora wiadomości HTML.

Wybór profesjonalnego narzędzia na pewno przyspieszy proces zbierania adresów e-mail klientów i budowania sprzedaży poprzez e-mail.

3 najczęstsze bolączki newsletterów

Wspieranie akcji sprzedażowych w naszej firmie poprzez wysyłkę newslettera może okazać się świetnym pomysłem. Komunikacja poprzez pocztę elektroniczną niewątpliwie zwiększa zasięg promocji, pomaga budować relacje z klientami i dostarcza reklamę do miejsca, które ponad 35% Polaków sprawdza co najmniej kilkanaście razy dziennie (badanie „E-mail marketing oczami internautów”, 2013).

Za przykład często stawia się mailingi dużych sieci AGD, operatorów programów lojalnościowych czy największych graczy na rynku e-commerce. A jak wyglądają newslettery małych i średnich firm? Bardzo często poprawnie, choć przedsiębiorcy nadal wpadają w trzy e-mail marketingowe pułapki:

• przesyłanie grafik do mailingu w załączniku – umieszczanie grafik i obrazków w załącznikach to bardzo zły pomysł i praktyka, którą z uporem maniaka tępią dostawcy skrzynek pocztowych. Dlaczego? Ponieważ tworzone w ten sposób wiadomości są ciężkie i obciążają serwery pocztowe dostawców usługi, tj. Onetu czy Gmaila. „Za karę” praktykujący tę metodę przedsiębiorcy mogą odnaleźć swoje mailingi w folderze ze spamem. A ten sprawdzany jest regularnie jedynie przez 2% użytkowników poczty (badanie Return Path, listopad 2012);
• domniemana zgoda – choć często narzekamy na ilość spamu, który zalewa nasze skrzynki, nasze podejście do niego jest już mniej krytyczne, kiedy sami planujemy wysłać sprzedażowy newsletter do klientów naszej firmy. Wielu przedsiębiorców, niemających odpowiedniego zaplecza prawnego, nie zdaje sobie sprawy, że aby wysyłać informacje handlowe poprzez e-mail, muszą uzyskać zgodę od każdego odbiorcy! Niechlubną praktyką jest też próba przemycania naszej oferty w e-mailu transakcyjnym (to taki, który np. potwierdza płatność i na który nie trzeba posiadać zgody odbiorcy) czy przesyłanie tzw. zapytań o zgodę na wysyłkę mailingu. Aby nie zrazić do siebie odbiorców na samym początku, należy koniecznie pamiętać o uzyskaniu zgody na wysyłkę naszego newslettera;
• wysyłka incognito – z perspektywy firmy wysyłającej newsletter każdy e-mail wysłany do klientów jest ważnym wydarzeniem, które wcześniej planujemy i opracowujemy pod kątem tekstów, oferty i grafiki. Dla naszych odbiorców natomiast to jeden z kilkudziesięciu e-maili, które trafią do ich skrzynki tego dnia. Dlatego nigdy nie powtarzajmy częstego błędu korzystania z nazwy nadawcy, tj. „newsletter”, „biuletyn”, czy „informacja”. Taka ambiwalencja zdecydowanie nie popłaca: 53,2% odbiorców mailingów w Polsce deklaruje, że podejmują decyzję o otwarciu e-maila wyłącznie na podstawie nazwy nadawcy. Jeśli nie używamy tam klarownego pola, tj. „Marketer+” bądź „Maciej z GetResponse”, tracimy szansę na sprzedaż i promocję firmy.

Pierwsze kroki i prognoza kosztów

Niewątpliwymi zaletami e-mail marketingu jest niski próg wejścia i brak trudności technicznych przy wyborze odpowiedniej platformy do jego wysyłania. Jeśli planujesz rozpocząć wysyłkę newslettera w Twojej firmie, będziesz potrzebować:

• profesjonalnej platformy do e-mail marketingu (koszt ok. 49 zł miesięcznie);
• bazy mailingowej (możesz ją zacząć budować na swojej stronie poprzez formularz zapisu, który wygenerujesz bezpłatnie w profesjonalnej platformie do e-mail marketingu);
• szablonu wiadomości (standardowy koszt zaprojektowania go przez grafika to ok. 1000 zł, ale wiele platform do e-mail marketingu zawiera przyjazne edytory, dzięki którym każdy może sam stworzyć szablon);
• dobrej oferty i treści wiadomości.

Jeśli nadal zastanawiasz się, czy warto zainwestować budżet w działania e-mail marketingowe, powyższy zarys kosztów powinien być wystarczającą wskazówką. Bardzo niskie nakłady oraz potencjalnie wysoka stopa zwrotu sprawiają, że już blisko 60% polskich przedsiębiorstw sprzedaje poprzez e-mail marketing. Dołączenie do nich to świetny sposób na zwiększenie obecności Twojej firmy w internecie.

[kreska]

Warto doczytać:

1. „Prawo w e-mail marketingu: jak nie stać się ofiarą obowiązujących przepisów i wysyłać newslettery zgodnie z polskim prawem?”.
2. „Jak zbierać adresy email i powiększać swoją bazę?”.