HubSpot w praktyce. 5 możliwości, które przyśpieszą pracę każdego marketera

Główny cel automatyzacji marketingu to usprawnienie pracy całego działu – od skutecznego generowania leadów, przez przekazywanie ich do sprzedaży, do odciążania marketera od zadań administracyjnych, zajmujących nawet 40% jego czasu pracy. HubSpot Marketing Hub to narzędzie, które łączy te elementy i umożliwia zwiększenie skuteczności działań.

Z tego artykułu dowiesz się:

jak marketerzy mogą przyśpieszyć swoją pracę dzięki narzędziu HubSpot Marketing Hub,
dlaczego warto kwalifikować wszystkie kontakty – także te pochodzące ze źródeł zewnętrznych,
jak automatyczna integracja z Sales Navigatorem ułatwia wysyłanie zaproszeń i wiadomości na LinkedInie,
jak podczas wydarzeń sprawdza się mobilna aplikacja do skanowania wizytówek.

Jak taka automatyzacja działa w praktyce? Poznaj przykłady z życia firmy BusinessWeb, wprost z firmowego konta na HubSpocie.

1. Pozyskiwanie danych

Badania pokazują, że marketerzy spędzają przeciętnie 3,55 godz. tygodniowo¹ na zbieraniu, porządkowaniu i analizowaniu danych pochodzących z różnych źródeł. Zatem nic dziwnego, że potrzeba automatyzacji tych zadań. Praca marketera jest wystarczająco ciężka, dlatego zadbaj o siebie i wygospodaruj więcej czasu na działania strategiczne. Niech bieżączka nie zabije Twojej kreatywności.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

W HubSpocie możesz zbierać dane z różnych miejsc, takich jak formularze na stronie internetowej, podłączone media społecznościowe i platformy zewnętrzne, np. Leadfeeder czy Sales Navigator.

Kiedy już pozyskasz nowe kontakty, warto je przypisać do osoby, która dalej zajmie się ich opisywaniem i segmentowaniem, czyli klasyfikacją. Jak nie zginąć w dziesiątkach nowych kontaktów, które piętrzą się w systemie bez dołączonego stanowiska, e-maila firmowego, poprawnego imienia lub linku do profilu na LinkedInie? W tym celu ustaw kolejkę zadań, którą wywoła prosty workflow.

W firmie BusinessWeb ustawiliśmy w narzędziu HubSpot automat, który generuje taski. Osoba kwalifikująca nowe kontakty dostaje powiadomienie o leadach, które są kolejkowane tak, aby nie było potrzeby ciągłego zaglądania do systemu i wyrywkowej pracy. Docelowo chodzi o to, aby poświęcić jeden blok czasu w ciągu dnia i stworzyć z tego łatwy i powtarzalny proces, który w przyszłości można łatwo przekazać dalej. Przykładowe punkty, jakie należy uzupełnić podczas kwalifikacji, to: imię i nazwisko, służbowy e-mail, numer telefonu, stanowisko, liczba pracowników (wielkość firmy), branża.

2. Segmentowanie danych

Po zebraniu leadów i danych ważne jest, żeby wykonać ich segmentację. Czyli stworzyć listy, które spełniają określone kryteria. Po co segmentować? Jak pokazują dane, aż 46% marketerów poświęca więcej czasu na przygotowywanie i porządkowanie danych niż na wszelkie inne zadania.

Platforma HubSpot umożliwia tworzenie segmentów na podstawie różnych kryteriów, takich jak wiek, lokalizacja, rodzaj pobranego materiału, zainteresowanie konkretnym klastrem tematycznym czy liczba punktów scoringowych.

Dzięki segmentacji np. łatwiej stworzysz kampanie, które są dopasowane do potrzeb Twoich klientów lub etapu ścieżki zakupowej. I przede wszystkim oszczędzisz czas, bo skupisz się na konkretnej grupie kontaktów i wokół niej poprowadzisz działania. Lepiej wygląda lista 135 decision makers z branży IT, którzy potrzebują „dogrzania” za pomocą odpowiednich treści, niż cała baza 1,5 tys. nieposegmentowanych rekordów.

W firmie BusinessWeb opracowaliśmy proste workflows, które tagują lead magnet i przypisują go do wskazanego klastra tematycznego. Na tej podstawie możemy prosto wskazać sprzedawcy na karcie kontaktu, czym interesował się użytkownik, lub automatycznie uruchomić sekwencję e-maili nawiązującą do tych zagadnień

3. Przekazywanie leadów do sprzedaży

Gdy masz już dobrze zdefiniowane segmenty, możesz przekazywać MQL do zespołu sprzedażowego lub automatycznie tagować je jako SQL (jeśli np. lead wypełni formularz kontaktowy na stronie WWW, dzięki jasnym regułom handlowiec od razu otrzyma informacje o potencjalnym kliencie i będzie mógł szybko się nim zająć).

Jak wygląda taki proces u nas? Do działu sprzedaży trafią dwa rodzaje leadów – MQL i SQL. Zakwalifikowane leady dzielimy ze względu na typ pobranego content magnetu, a SQL w momencie, kiedy np. użytkownik wypełni prośbę o demo systemu.

4. Wykorzystywanie danych

Kiedy masz już leady oraz zebrane, posegmentowane i otagowane dane, możesz zacząć wykorzystywać je na różne sposoby. Mowa tu o tworzeniu niestandardowych list odbiorców, a następnie zautomatyzowanym wysyłaniu ich do systemu reklamowego np. LinkedIna (zapominasz o eksporcie listy kontaktów z Excela i imporcie do systemu reklamowego!).

W ten sposób możesz skierować reklamę na LinkedInie do wszystkich osób, które w ostatnich miesiącach uczestniczyły w webinarach budujących świadomość Twojego produktu i jednocześnie wciąż są w procesie nurturingu.

5. Automatyczna kampania sprzedażowa

Kiedy masz już zorganizowane te cztery automatyzacje ułatwiające pracę, możesz pójść o krok dalej, jeszcze bardziej połączyć swoje działania ze sprzedażą i stworzyć automatyczną kampanię sprzedażową, która pomoże w pracy handlowcom.

Twój team sprzedażowy często jest na targach lub eventach online? HubSpot ma mobilną aplikację do skanowania wizytówek, dzięki której nie musisz po wydarzeniu ręcznie wpisywać danych do systemu. Wystarczy, że jej użyjesz, a kontakt sam trafi do CRM wraz z przypisanym tagiem.

Zespół BusinessWeb był na evencie Founders Beer 2022 i wszystkie osoby, których wizytówki zeskanowaliśmy (z którymi nawiązaliśmy networking), otrzymały tag „Founders Beer 2022”. Stał on się triggerem (wyzwalaczem) workflow, który kolejno: nadał leadowi status MQL (lifecycle stage), przypisał właściciela do kontaktu (contact owner), wygenerował automatyczną wiadomość sprzedażową (np. dzień po evencie, o treści: „Dzień dobry, jeszcze raz dziękuję za wczorajszą rozmowę. Przesyłam link do obiecanych materiałów”) oraz wystawił kolejkę tasków przypominającą o zrobieniu follow-upu dla handlowca.

Sztuczna inteligencja

W ostatnim czasie HubSpot wypuścił dwie automatyzacje, które zrewolucjonizują pracę marketerów. Mowa o rozwiązaniach ChatSpot i Content Assistant. Oba narzędzia łączą moc ChatGPT od OpenAI i HubSpot CRM.

ChatSpotowi możesz zadawać pytania i otrzymać od niego instrukcję za pośrednictwem interfejsu – będzie przydatny np. w tworzeniu raportów jednym zapytaniem. Natomiast dzięki Content Assistantowi będzie można błyskawicznie dostawać pomysły na treści czy generować już gotowe teksty i dostosowywać je bezpośrednio do landing page’ów, e-mailingów lub blogów.

Jak zacząć? Wystarczy, że wejdziesz na stronę hubspot.com/artificial-intelligence, zalogujesz się, podłączysz swoje konto do ChatSpotu i poczekasz na dostęp. Po tym możesz się zarejestrować w narzędziu Content Assistant bez potrzeby podłączania się do HubSpotu.

Proste automatyzacje – duże zmiany

Jak widzisz, proste automatyzacje mogą przynieść duże zmiany w pracy marketera.

Mogą wspierać Cię w porządkowaniu bazy danych, segmentacji kontaktów, zredukować pracę operacyjną i pomóc skalować działania. Bez względu na to, jaki obecnie masz cel, powyższe możliwości zdecydowanie przyśpieszą Twoją pracę i nadadzą jej nową jakość. Bo na koniec ważne jest, żeby zgadzały Ci się liczby w zewnętrznych danych analitycznych i CRM, a Twoja sprzedaż miała gotowe leady do dalszej pracy.