Jak budować bazę leadów z wykorzystaniem LinkedIna

Podobnie jak poszukiwacze skarbów poświęcali kiedyś życie, żeby odnaleźć fortunę ukrytą przez poprzednie pokolenia, tak współcześni sprzedawcy i marketerzy za jeden z głównych celów w swoim obszarze zawodowym stawiają sobie zdobycie wartościowych leadów. Za tym terminem, na pozór ogołoconym z ludzkiego pierwiastka, kryją się konsumenci – a im więcej ich, tym lepiej. Każda firma nastawiona na rozwój dobrze wie, że jej byt zależy właśnie od klientów.

Sposobów na pozyskiwanie leadów jest wiele. Jeden z nich to wykorzystywanie możliwości, jakie dają marketerom media społecznościowe, w tym platforma LinkedIn. Ekosystem LinkedIna składa się z kilku obszarów:

• profili prywatnych,
• profili biznesowych (stron firmowych i stron marek),
• grup.

Budować bazę leadów możesz przez działania w każdym z wymienionych obszarów. Ponieważ jednak sama platforma wyraźnie preferuje aktywność związaną z profilem prywatnym, tego właśnie będzie przede wszystkim dotyczył artykuł.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Warto sobie uświadomić, że działania sprzedażowe to tak naprawdę wierzchołek góry lodowej, na który nie będzie Ci dane się wspiąć, jeżeli nie spełnisz wszystkich warunków stawianych na wcześniejszych etapach wędrówki. Musisz więc zadbać o silną markę osobistą i stworzyć wizerunek eksperta w branży.

Jaki jest Twój potencjał sprzedażowy na LinkedInie?

Kiedy już wiesz, jak powinna się prezentować Twoja marka osobista, a powodem Twojej obecności na LinkedInie jest budowanie bazy leadów, czas zweryfikować swój Social Selling Index (SSI). To najlepsze narzędzie do mierzenia indywidualnej aktywności w serwisie i weryfikacji potencjału sprzedażowego w tym obszarze.

Na wysokość SSI wpływają cztery czynniki:

• Uzupełnienie profilu prywatnego na poziomie mistrzowskim.
• Budowanie wartościowej sieci kontaktów.
• Cykliczne publikacje i zaangażowanie w dyskusje na wartościowe tematy poruszane w serwisie.
• Podtrzymywanie relacji, polegające na stałym kontakcie z osobami z sieci i reagowaniu na ich aktywność.
• Za każdy obszar – w zależności od zaangażowania i efektywności działań – można otrzymać od 0 pkt do 25 pkt (ilustracja poniżej).

Wysokość wskaźnika SSI sprawdzisz pod adresem: http://linkedin.com/sales/ssi. Jego maksymalna wartość może wynieść 100 pkt, jednak już wynik w okolicach 70–80 pkt jest uznawany za bardzo dobry. Pamiętaj przy tym, że spektakularny rezultat nie jest dany raz na zawsze. Jeżeli chociaż na chwilę przestaniesz działać na LinkedInie, to wskaźnik SSI od razu spadnie! Co zrobić, aby poprawić swój wynik, dowiesz się z ramki poniżej.

Wszystkie czynniki wpływające na wysokość wskaźnika SSI, świadczące o efektywności Twoich prywatnych działań, są niezbędnym punktem wyjścia do budowania bazy leadów na LinkedInie. W digitalu jak w życiu poza siecią – jesteś oceniany przez pryzmat swojego wizerunku, relacji biznesowych, które udało Ci się nawiązać, poziomu dyskusji eksperckiej, w której uczestniczysz, i potencjału, jaki wnosisz swoim doświadczeniem, a z którego w przyszłości może będą chcieli skorzystać inni, w tym potencjalni klienci.

Zanim rozpoczniesz budowanie bazy leadów, musisz zadbać o wiele innych szczegółów, które składają się na potencjał sprzedażowy w serwisie LinkedIn. Bez wypracowania silnej marki własnej i przy braku aktywności w obszarach powiązanych z Twoimi kompetencjami tworzenie bazy leadów będzie utrudnione.

Budujemy bazę leadów

Kiedy już zadbałeś o wysoki poziom swojej marki osobistej, a aktywność podejmowana w serwisie jest dla Ciebie chlebem powszednim – możesz zacząć budowanie bazy leadów. Na dobry początek warto przejrzeć swoją sieć kontaktów. Może wśród osób tam obecnych znajdują się Twoi przyszli klienci? Następny etap to poszukiwanie potencjalnych klientów poza siecią. Można to robić za pomocą narzędzi zarówno darmowych, jak i płatnych.

Bezpłatnie możesz wpisać w wyszukiwarkę na LinkedInie imię i nazwisko, stanowisko, nazwę firmy czy inną interesującą treść oraz wybrać konkretne parametry, takie jak lokalizacja czy kategoria kontaktu (tylko pierwszego i drugiego stopnia). Możesz też zastosować funkcję „Wszystkie filtry”, żeby wyszukiwać osoby z konkretnych miast, branż, uczelni, firm (w których pracują lub pracowały), a nawet po zainteresowaniach.

Chociaż liczba tych parametrów jest w wypadku darmowego narzędzia całkiem spora, pozostaje jednak dużo mniej imponująca niż ta dostępna w ramach płatnego konta premium i narzędzia przeznaczonego do działań sprzedażowych: Sales Navigatora. Gdy uda Ci się przejść dosyć długą drogę budowania bazy leadów i sprzedaży oraz osiągnąć SSI na satysfakcjonującym poziomie, możesz zainwestować w płatne narzędzie. Jakie możliwości daje Sales Navigator, dowiesz się z ramki poniżej.

Każdy użytkownik LinkedIna może bezpłatnie korzystać z wersji premium przez jeden miesiąc. Jeżeli zdecydujesz się na tę opcję, pamiętaj, żeby przed upływem 30 dni zrezygnować z abonamentu, inaczej LinkedIn policzy sobie należność za cały rok z góry. Chyba że docenisz zalety narzędzia, które daje wiele możliwości, i będziesz chciał używać płatnej wersji na co dzień.

Zastosowanie wszystkich wymienionych powyżej funkcji, związanych z tworzeniem bazy leadów, jest dobrym przygotowaniem do kolejnych etapów procesu sprzedażowego. Warto zaplanować tutaj kolejne poziomy lejka sprzedażowego – choćby w postaci kilku wiadomości InMail, które skierujesz do leadów pozyskanych wcześniej.

Działania w ramach płatnych kampanii
Warto rozważyć również płatne kampanie na profilach firmowych. Dzięki menedżerowi kampanii dostępnemu w ramach platformy LinkedIn możesz dokładnie skonfigurować swoje działania reklamowe.

Pamiętaj, aby zaimplementować insight tag – odpowiednik facebookowego piksela. Dzięki niemu będziesz mógł śledzić na swojej stronie internetowej konwersje powiązane z kampaniami, które realizujesz na LinkedInie. Zdobędziesz też wiele danych demograficznych na temat odwiedzających witrynę, np. informacje o ich stanowiskach pracy, nazwach firm czy branżach.

Podsumowanie

Budowanie wartościowej bazy leadów za pośrednictwem LinkedIna wymaga czasu. Jak w wielu obszarach, sukcesu można się tu spodziewać dopiero po pełnym zaangażowaniu się w cały proces i solidnej realizacji wszystkich jego etapów. Skorzystaj z darmowych narzędzi, jakie udostępnia platforma, lub zweryfikuj potencjał tych płatnych. Zacznij jednak od zadbania o silną markę osobistą i wysoki wskaźnik swojego potencjału sprzedażowego. Dopiero z takim zapleczem ruszaj na podbój leadów!