Marek Kosakowski
CEO firmy H2H.tech.
1. Grywalizacja
Program lojalnościowy skierowany do partnerów w łańcuchu dystrybucji (B2B) oddziałuje na trzy kluczowe obszary biznesu: wsparcie odsprzedaży, edukację oraz dystrybucję. Zmniejszenie popytu obserwowane w ostatnich miesiącach w niektórych branżach w Polsce powoduje, że głównym celem organizacji jest wsparcie odsprzedaży. Tworzy to silną presję na oferowanie krótkich bardzo atrakcyjnych ofert, które w dłuższej perspektywie nie są rentowne.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Z perspektywy organizatora posiadanie programu lojalnościowego daje możliwość połączenia atrakcyjnej krótkookresowej oferty w programie z działaniami budującymi zaangażowanie w długim okresie (edukacja, wsparcie dystrybucji nowości produktowych, zarządzanie ekspozycją).
Elastycznym rozwiązaniem, które realizuje różne cele organizatora programu, jest wykorzystanie grywalizacji. Mechanizm ten umożliwia zaplanowanie miksu wyzwań łączących poszczególne elementy: zakup lub odsprzedaż, dystrybucję, testowanie nowości czy edukację
Elastycznym rozwiązaniem, które realizuje różne cele organizatora programu, jest wykorzystanie grywalizacji. Mechanizm ten umożliwia zaplanowanie miksu wyzwań łączących poszczególne elementy: zakup lub odsprzedaż, dystrybucję, testowanie nowości czy edukację.
Grywalizacja umożliwia także budowę atrakcyjnej oferty komunikacji i korzyści dla uczestników programu. Tylko częściowo wykorzystuje przy tym silny magnes w postaci ofert finansowych, które obniżają marżę. Najważniejszym elementem jest komunikowanie uczestnikom miejsca, w którym znajdują się w danym momencie aktywacji.
Indywidualizacja ofert oraz zastosowanie czynników emocjonalnych – wszechobecnych w programach konsumenckich – są często pomijane przez organizatorów programów B2B. Należy jednak pamiętać, że zapewniają bardzo potrzebny w komunikacji element „ludzki”, który umożliwia zwiększenie zaangażowania uczestników
2. Automatyzacja przepływu danych
Jednym z największych ograniczeń potencjału programów lojalnościowych B2B w Polsce jest brak integracji z partnerami handlowymi w obszarze wymiany danych. W sytuacji automatycznego dostępu do danych odsprzedażowych partnera handlowego organizator zyskuje szansę na dostosowanie działań w programie do rzeczywistej sytuacji rynkowej (zróżnicowane oddziaływanie w zależności od regionu, przedstawiciela handlowego, sprzedawcy lub punktu sprzedaży) oraz możliwość personalizacji ofert, promocji i zadań dla każdego partnera lub wybranych grup.
Indywidualizacja ofert oraz zastosowanie czynników emocjonalnych – wszechobecnych w programach konsumenckich – są często pomijane przez organizatorów programów B2B. Należy jednak pamiętać, że zapewniają bardzo potrzebny w komunikacji element „ludzki”, który umożliwia zwiększenie zaangażowania uczestników.
3. Seamless
Innym wyzwaniem spójnym dla sektorów B2C i B2B są ułatwienie i digitalizacja całego procesu korzystania z programu lojalnościowego. Badania realizowane przez „Harvard Business Review” wskazują, że to najważniejszy czynnik, który w najbliższych latach zadecyduje o utrzymaniu zaangażowania użytkowników. Prostota i intuicyjność narzędzi będą równie ważne jak atrakcyjność oferowanych benefitów.
Innym wyzwaniem spójnym dla sektorów B2C i B2B są ułatwienie i digitalizacja całego procesu korzystania z programu lojalnościowego. Badania realizowane przez „Harvard Business Review” wskazują, że to najważniejszy czynnik, który w najbliższych latach zadecyduje o utrzymaniu zaangażowania użytkowników
Artykuł ukazał się w raporcie „Programy lojalnościowe, motywacyjne i wsparcia sprzedaży 2024”.
