Marek Kosakowski
CEO firmy H2H.tech.
1. Grywalizacja
Program lojalnościowy skierowany do partnerów w łańcuchu dystrybucji (B2B) oddziałuje na trzy kluczowe obszary biznesu: wsparcie odsprzedaży, edukację oraz dystrybucję. Zmniejszenie popytu obserwowane w ostatnich miesiącach w niektórych branżach w Polsce powoduje, że głównym celem organizacji jest wsparcie odsprzedaży. Tworzy to silną presję na oferowanie krótkich bardzo atrakcyjnych ofert, które w dłuższej perspektywie nie są rentowne.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Z perspektywy organizatora posiadanie programu lojalnościowego daje możliwość połączenia atrakcyjnej krótkookresowej oferty w programie z działaniami budującymi zaangażowanie w długim okresie (edukacja, wsparcie dystrybucji nowości produktowych, zarządzanie ekspozycją).
Elastycznym rozwiązaniem, które realizuje różne cele organizatora programu, jest wykorzystanie grywalizacji. Mechanizm ten umożliwia zaplanowanie miksu wyzwań łączących poszczególne elementy: zakup lub odsprzedaż, dystrybucję, testowanie nowości czy edukację
Elastycznym rozwiązaniem, które realizuje różne cele organizatora programu, jest wykorzystanie grywalizacji. Mechanizm ten umożliwia zaplanowanie miksu wyzwań łączących poszczególne elementy: zakup lub odsprzedaż, dystrybucję, testowanie nowości czy edukację.
Grywalizacja umożliwia także budowę atrakcyjnej oferty komunikacji i korzyści dla uczestników programu. Tylko częściowo wykorzystuje przy tym silny magnes w postaci ofert finansowych, które obniżają marżę. Najważniejszym elementem jest komunikowanie uczestnikom miejsca, w którym znajdują się w danym momencie aktywacji.
Indywidualizacja ofert oraz zastosowanie czynników emocjonalnych – wszechobecnych w programach konsumenckich – są często pomijane przez organizatorów programów B2B. Należy jednak pamiętać, że zapewniają bardzo potrzebny w komunikacji element „ludzki”, który umożliwia zwiększenie zaangażowania uczestników
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
2. Automatyzacja przepływu danych
Jednym z największych ograniczeń potencjału programów lojalnościowych B2B w Polsce jest brak integracji z partnerami handlowymi w obszarze wymiany danych. W sytuacji automatycznego dostępu do danych odsprzedażowych partnera handlowego organizator zyskuje szansę na dostosowanie działań w programie do rzeczywistej sytuacji rynkowej (zróżnicowane oddziaływanie w zależności od regionu, przedstawiciela handlowego, sprzedawcy lub punktu sprzedaży) oraz możliwość personalizacji ofert, promocji i zadań dla każdego partnera lub wybranych grup.
Indywidualizacja ofert oraz zastosowanie czynników emocjonalnych – wszechobecnych w programach konsumenckich – są często pomijane przez organizatorów programów B2B. Należy jednak pamiętać, że zapewniają bardzo potrzebny w komunikacji element „ludzki”, który umożliwia zwiększenie zaangażowania uczestników.
3. Seamless
Innym wyzwaniem spójnym dla sektorów B2C i B2B są ułatwienie i digitalizacja całego procesu korzystania z programu lojalnościowego. Badania realizowane przez „Harvard Business Review” wskazują, że to najważniejszy czynnik, który w najbliższych latach zadecyduje o utrzymaniu zaangażowania użytkowników. Prostota i intuicyjność narzędzi będą równie ważne jak atrakcyjność oferowanych benefitów.
Innym wyzwaniem spójnym dla sektorów B2C i B2B są ułatwienie i digitalizacja całego procesu korzystania z programu lojalnościowego. Badania realizowane przez „Harvard Business Review” wskazują, że to najważniejszy czynnik, który w najbliższych latach zadecyduje o utrzymaniu zaangażowania użytkowników
Artykuł ukazał się w raporcie „Programy lojalnościowe, motywacyjne i wsparcia sprzedaży 2024”.
