Lead nurturing – 5 wskazówek, jak podgrzewać leady do zakupu

Podstawową rolą marketingu jest zwiększanie przychodu. Zespoły marketingowe stale wymyślają nowe sposoby na docieranie do potencjalnych klientów, odpowiednie komunikowanie oferty, utrzymywanie wysokiego poziomu satysfakcji oraz pozyskiwanie informacji zwrotnej, która pozwoli na rozwój produktu, aby jak najlepiej spełniał on zmieniające się potrzeby klientów.

Dlaczego lead nurturing jest tak ważny? Jako marketerzy zazwyczaj wykorzystujemy większość dostępnych zasobów (czasu, narzędzi itp.) do generowania leadów – czyli docierania do potencjalnych klientów. Nawiązujemy kontakt z tymi, którzy są wstępnie zainteresowani ofertą, pytamy ich o zgodę na komunikację marketingową, a następnie listę zakwalifikowanych osób przekazujemy do działu sprzedaży… i zadanie uważamy za wykonane.

Jednak okazanie wstępnego zainteresowania ofertą nie musi oznaczać zamiaru zakupu Twojego produktu, a już tym bardziej gotowości do zakupu.

Jeżeli rozpoczniesz proces sprzedaży zbyt szybko, gdy klient nie będzie w stanie samodzielnie podjąć świadomej decyzji, stracisz czas i pieniądze przeznaczone na pozyskanie kontaktu. Jeśli natomiast przekonasz do zakupu kogoś, dla kogo Twój produkt nie jest odpowiednim rozwiązaniem, będziesz musiał się spodziewać bardzo niezadowolonego klienta, który z dużą dozą prawdopodobieństwa wyrazi swoje rozczarowanie.

Dlatego właśnie budowanie relacji z potencjalnymi klientami jest tak istotne. Oto kilka wskazówek, jak sprawić, aby byli oni w stanie świadomie podjąć decyzję o zakupie.

1. Nie nadużywaj żargonu

Pierwszą rzeczą, na którą chciałbym zwrócić uwagę, jest sposób, w jaki nazywamy zadania w zespole marketingowym. „Lead nurturing” to termin marketingowy, który świetnie się sprawdza podczas rozmów dotyczących strategii, jednak na poziomie operacyjnym znacznie lepiej mówić o budowaniu relacji z potencjalnymi klientami – działania nabiorą wtedy ludzkiego wymiaru.

Jeżeli w zespole zaczniecie się zastanawiać nad sposobami budowania relacji, łatwiej będzie Wam zadawać sobie odpowiednie pytania:

• Co nasi potencjalni klienci muszą wiedzieć, aby samodzielnie podjąć decyzję o zakupie?
• Jakie informacje powinniśmy im przekazać w pierwszej kolejności, aby nie marnować ich i swojego czasu?
• Które korzyści wynikające z wykorzystania produktu są kluczowe dla nich, a które – dla naszej firmy?

Jeżeli zdasz sobie sprawę z tego, że leady to ludzie, którzy najprawdopodobniej chcą podnosić jakość swojego życia, z pewnością będzie Ci łatwiej planować skuteczne kampanie marketingowe.

Szkolenie online [NA ŻYWO]

Jak stworzyć własnego bota w 5 minut

Gdzie obecnie leży granica możliwości sztucznej inteligencji? Które narzędzia będą najlepsze dla Twojej marki? Tego wszystkiego i wiele więcej dowiesz się na szkoleniu online. Piotr Bombol, ekspert i strateg w dziedzinie marketingu cyfrowego, pokaże Ci jak wykorzystać najnowsze możliwości AI, jak praktycznie zastosować sztuczną inteligencję w marketingu oraz wytłumaczy, jak szybko stworzyć własne rozwiązania AI.

Dowiedz się więcej

Dowiedz się więcej o H2H i sprawdź, jakie korzyści przyniesie traktowanie kontrahentów jak ludzi, nie firmy.

2. Lead nurturing – poznaj ludzi

Bądź w kontakcie z klientami. Dowiedz się:

• Kim są moi idealni klienci?
• Jaki jest ich cel?
• Jakie problemy mój produkt pozwoli im rozwiązać?
• Jakie potrzeby mój produkt zaspokaja lepiej niż konkurencja?

Pytaj ich o doświadczenia z Twoim produktem:

• Z jakich funkcji najczęściej korzystają?
• Co podoba im się najbardziej?
• Czy chcieliby coś do niego dodać lub coś w nim usprawnić?

Wywiady z klientami pozwolą Ci na przyjęcie odpowiedniej perspektywy i przygotowanie komunikacji dopasowanej do ich realnych potrzeb.

Wprowadzając lead nurturing, zwróć uwagę na okres przed zakupem:

• Z jakimi problemami się zmagali?
• Jakich rozwiązań szukali?
• Co sprawiło, że zwrócili uwagę właśnie na mój produkt?

Wiele osób na początku drogi zakupowej nie jest do końca świadomych swoich potrzeb. Dlatego takie informacje pozwolą Ci na przygotowanie wartościowych treści dla klientów z góry lejka marketingowo-sprzedażowego.

3. Pokaż produkt

Jeżeli rozmawiałeś z klientami i otrzymałeś od nich odpowiedzi na kluczowe pytania, to teraz będzie już z górki. Wystarczy, że przygotujesz treści zaspokajające ciekawość osób z grupy docelowej, które nie słyszały jeszcze o Twoim produkcie.

Zadaj sobie pytanie: „Co potencjalni klienci powinni wiedzieć o moim produkcie, aby podjąć samodzielną decyzję o zakupie?”. Następnie przygotuj plan treści, które pozwolą na szybką i skuteczną edukację grupy docelowej. Zwróć uwagę na różne formaty i tak zaplanuj materiały, aby móc dotrzeć do odbiorców różnymi kanałami.

Zobacz także, jak wykorzystać automatyzację w lead nurturing.

4. Zbuduj relację opartą na zaufaniu

Jeżeli interesuje Cię pozyskiwanie zadowolonych klientów, pozwól im jak najszybciej odpowiedzieć sobie na pytanie, czy Twój produkt jest tym, czego szukają. Mimo najszczerszych chęci czasami tak nie jest. I nic w tym złego.

Jeżeli otwarcie zaprezentujesz sposób działania swojego produktu: pokażesz jego mocne strony, ale również zwrócisz uwagę na sytuacje, w których się on nie sprawdza, trafisz z komunikacją do wszystkich. Przekonasz osoby, którym Twój produkt może pomóc, oraz oszczędzisz czas tych, dla których nie jest on odpowiedni.

Transparentność budzi zaufanie i pozwala budować długotrwałe relacje.

5. Zachęć do zakupu

Gdy Twoi odbiorcy dokładnie rozeznają swoje potrzeby, poznają korzyści wynikające z wykorzystania Twojego produktu i zdecydują, że jest on tym, czego szukają – to będzie właśnie moment, w którym staną się gotowi do zakupu. Doprowadzenie grupy docelowej do tego etapu powinno być celem Twojego procesu lead-nurturing’owego. Właśnie wtedy ma ona kupić Twój produkt.

Aby dodatkowo zmotywować jej członków do zakupu, możesz wykorzystać różne zachęty. W zależności od Twojego biznesu mogą to być
np.: darmowa dostawa, zniżka na pierwsze zakupy lub kupon rabatowy do wykorzystania w sklepie stacjonarnym, treści premium itp.

Buduj relacje z ludźmi

Teraz już wiesz, co zrobić, aby doprowadzić potencjalnych klientów do etapu, na którym będą oni wiedzieli, że Twój produkt jest dokładnie tym, czego szukają. Przygotuj komunikację marketingową, która ich w tym utwierdzi. Powodzenia!

Warto doczytać:

K. Pay, „Changing Your Mindset: Automated Emails are Customer Service Emails!”, dostęp online: www.bit.ly/2lXewgI.
„Complete Guide to Generating Leads, Nurturing Prospects, and Driving Conversions”, dostęp online: www.bit.ly/2ksiBJp.