Jakie książki o marketingu B2B czytają eksperci? Które z publikacji są dla nich szczególnie inspirujące i dlaczego polecają je innym marketerom?
Co czytają eksperci zajmujący się marketingiem B2B i jakie publikacje polecają? Swoimi rekomendacjami dzielą się: Łukasz Kosuniak, CEO i head of consulting w firmie Grow Consulting oraz Mariya Hud, marketing, PR & communications manager.
Łukasz Kosuniak, CEO i head of consulting w firmie Grow Consulting
1. „Co chce wiedzieć klient? Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców”, Marcus Sheridan, MT Biznes 2021
Słuchaj „Marketer+” Podcast
To książka, która daje bardzo konkretne wskazówki na temat tworzenia przydatnych i istotnych dla odbiorców treści wsparcia sprzedaży. Marcus prezentuje prostą, ale nie łatwą metodę tworzenia treści na bazie pytań, jakie zadają klienci. Ten sposób tworzenia treści niemal gwarantuje, że będą one przydatne dla odbiorców. W końcu sami zadawali pytania, na które odpowiadamy w treściach.
Stosuję tę metodę w firmie i wdrażam ją u klientów. W większości przypadków przynosi ona bardzo pozytywne rezultaty.
2. „Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów”, Adele Revella, MT Biznes 2021
W książce tej opisana jest bardzo skuteczna metoda rozpoznania procesu decyzyjnego klienta. Szczególnie przydatna w B2B, gdzie te procesy są długie i skomplikowane. Publikacja zawiera bardzo szczegółowy opis tej metody i praktyczne wskazówki jej stosowania. Dzięki niej jesteśmy w stanie odtworzyć procesy decyzyjne klientów na bazie wywiadów i wyszukując elementy wspólne skupić się na nich, tworząc strategię treści czy szerzej marketingu i sprzedaży. Polecam ją managerom marketingu w średnich i dużych organizacjach.
3. „Nie licz na szczęście! Opowieść o innowacjach i wyborach klientów”, Clayton M. Christensen, MT Biznes 2016
To książka o tworzeniu produktów, które zdobędą serca klientów, ponieważ „robią robotę”. Autor, który jest wybitnym specjalistą m.in. od teorii innowacji, opracował metodę „jobs to be done”. Dzięki niej oceniamy szansę na sukces produktu czy projektu, analizując to „do jakiej pracy” mogą zatrudnić go klienci.
Od kilku lat stosuję to podejście wspierając klientów, którzy wprowadzają na rynek nowe produkty lub uruchamiają strategie marketingowe lub tzw. go-to-market. Okazuje się, że to podejście doskonale sprawdza się również w projektowaniu strategii komunikacji i generowania leadów z wykorzystaniem inbound marketingu opartego o treści. Treści też przecież powinny „robić robotę”, czyli powinny być przydatne w konkretnych zadaniach, jakie stoją przed członkami komitetu zakupowego w procesie decyzyjnym. To kolejna metoda tworzenia ultra przydatnych i cenionych treści, dzięki którym pozyskujemy klientów, nie tylko biznesowych.
Szukasz zarówno inspirującej lektury, jak i praktycznych wskazówek dotyczących efektywnego prowadzenia biznesu? Sprawdź książki o marketingu i e-commerce dostępne w sklepie Marketera+.
Mariya Hud, marketing, PR & communications manager
Jeśli chodzi o marketing B2B, to niestety nie trafiło do moich rąk za wiele dobrych książek na ten temat. Prawda jest jednak taka, że są książki uniwersalne, które stanowią dobrą bazę dla każdych działań marketingowych i PR-owych, niezależnie od specyfiki biznesu czy też branży.
1. „Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior”, Jonah Berger, Simon & Schuster, 2017
2. „Contagious: Why Things Catch on”, Jonah Berger, Harper Collins Publishers, 2016
Serdecznie polecam obie te książki. Dowiemy się z nich, jak ludzie (czyli również i my) dokonują wyborów – od opakowania mleka do płatków, poprzez samochód, aż po… małżonka. Tutaj nieśmiało dodam to, co bardzo lubię powtarzać: w marketingu B2B również mamy do czynienia z ludźmi, a nie firmami, więc podstawowe zasady tak naprawdę są dokładnie takie same – w biznesie i nie tylko.
3. „No Logo”, Naomi Klein
Bardzo interesująca książka o wartości marek, którą po raz pierwszy przeczytałam pisząc pracę magisterską na ten temat. Lubię do niej wracać. Niestety firmy B2B często popełniają jeden błąd: stawiają pozyskanie leadów i promowanie produktów nad budowanie marki. Z tej książki dowiecie się, dlaczego jest to ogromny błąd. A jak nadal będziecie mieli wątpliwości, zapoznajcie się z raportem Interbrands – Best Global Brands, czyli 100 najdroższych marek świata. Zadanie: policz, ile wśród nich jest marek 100% konsumenckich.
Nadal szukam swojej doskonałej książki z marketingu B2B. Może ją kiedyś napiszę.
Warto doczytać
