Marketing i komunikacja: Jak się przygotować do Black Friday

Black Friday – wielkie święto wyprzedaży – przyciąga do sklepów ogromną rzeszę konsumentów, którzy chcą skorzystać ze zniżek i promocji. To dzień, w którym sprzedaż w Twoim sklepie może wzrosnąć kilkukrotnie, o ile dobrze się do niej przygotujesz. O czym więc warto pamiętać przed Czarnym Piątkiem?

O odpowiedzi na powyższe pytania poprosiliśmy specjalistów z branży: Karolina Wcisło, content marketing specialist w ContentHouse, Aleksandra Gawron, social media manager w agencji Dziadek do orzechów, Marcin Oleszko, współtwórca i członek zarządu Mediacore, Karol Wójcik, head of SEO w PromoTraffic, Robert Sosnowski, CVO w Reach a Blogger, Milena Majchrzak, CEO i content marketing evangelist w Semstorm, Artur Halik, head of sales w Shoper, Maja Wiśniewska, marketing manager w SMSAPI oraz Natalia Frąckowiak, head of sales w Verseo.

Karolina Wcisło, content marketing specialist w ContentHouse

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Black Friday potraktuj jako punkt kulminacyjny całej komunikacji w mediach społecznościowych, która powinna mieć swój początek co najmniej kilka dni przed świętem wielkich rabatów. Tydzień poprzedzający Black Friday to czas na stopniowanie wśród klientów napięcia, budowanie ciekawej narracji i przede wszystkim szansa – zanim rywalizacja pomiędzy poszczególnymi sklepami będzie już za duża – na zdobycie uwagi odbiorców.

Oprócz standardowych działań reklamowych, takich jak Facebook Ads czy Instagram Ads, wykorzystaj te mniej oczywiste, które zaangażują stałych klientów Twojej marki. Możesz to zrobić pozwalając im np. współdecydować o formie przyznawanego rabatu. Dzięki temu masz szansę na wzmocnienie relacji z odbiorcami, większe zaangażowanie, wirusowy zasięg takiego wpisu oraz możliwość retargetowania.

Decydując się wyłącznie na płatne działania reklamowe, pamiętaj, że kreacje muszą być maksymalnie proste – powinny zawierać przejrzystą informację na temat wysokości rabatu. Na tym etapie zakupowym poziom komunikacji z marką jest ograniczony. To już nie jest moment na opowiadanie historii, tylko na sprzedaż.

Aleksandra Gawron, social media manager w agencji Dziadek do orzechów

Aby Twoja komunikacja podczas Black Friday była efektywna, zaplanuj każdy etap działań na przestrzeni czasu. Jeśli reprezentujesz mały biznes, możesz dwa tygodnie wcześniej zapytać klientów – wykorzystując w tym celu wpis na Facebooku lub stories – jaką promocję lub zniżkę powinieneś przygotować na rzeczone święto zakupów. Dzięki temu pokażesz, że liczysz się ze zdaniem klientów.

Komunikat o promocji powinien być na tyle interesujący, aby podczas „szału zakupów” klienci wybrali właśnie Twoją ofertę. Ciekawą formą „przypominajki” jest newsletter lub SMS z informacją o nadchodzących promocjach.

Pamiętaj również, aby ustawić płatne kampanie na Facebooku minimum tydzień przed Black Friday. Dzięki temu unikniesz problemu długiej akceptacji reklam przez system reklamowy – sytuacja  taka ma miejsce, kiedy wielu reklamodawców publikuje swoje kampanie w tym samym czasie.

Marcin Oleszko, współtwórca i członek zarządu Mediacore

W obecnych czasach obniżki cen i promocje spowodowane daną okazją, np. Black Friday są standardowym elementem ekosystemów sprzedażowych wielu marek i sklepów. Co więc decyduje o sukcesie sprzedażowym w Black Friday? Moim zdaniem, warto zwrócić uwagę na dwie rzeczy.

Po pierwsze promocja musi być wiarygodna. Konsument wszędzie widzi obniżki cen, lecz często nie jest pewny tego, jaka jest prawdziwa wartość produktu. Jeśli więc sprawisz, że uwierzy w wyjątkowość Twojej promocji, w jej ograniczenie czasowe, a przede wszystkim w korzyść z niej wynikającą, to szanse na sprzedaż towaru znacząco się zwiększą.

Drugim ważnym elementem jest rozszerzenie sprzedaży i lojalizacja. W tym przypadku możesz np. komunikować, że do każdego zamówienia w Black Friday będziesz dodawać kupon dający powiedzmy 30 zł zniżki na kolejne zakupy. Dzięki temu klient na poziomie decyzji zakupowej otrzyma oprócz okazjonalnej obniżki ceny, dodatkowy silny argument racjonalizujący zakup danego produktu. Z kolei sprzedający nie tylko zwiększy szansę zakupu, lecz także uprawdopodobni wejście produktu do koszyka pierwszego wyboru podczas kolejnego cyklu zakupowego klienta.

Karol Wójcik, head of SEO w PromoTraffic

Black Friday to szał zakupów. Chyba każdy właściciel marki czy e-commerce wiąże z nim duże nadzieje. Nie każdy jednak w natłoku wielu koncepcji marketingowych pamięta o SEO, ważnym źródle konwersji.

Wymaga to dobrego planowania i działania z wyprzedzeniem, ale daje wiele korzyści. Jak przygotować się na Black Friday wykorzystując SEO:

1. Wytypuj frazy, na które chciałbyś się pojawiać w tym dniu w Top10 wyników wyszukiwania,

2. Utwórz specjalne podstrony, których może szukać Twój potencjalny klient. Zadbaj na nich o odpowiednie znaczniki meta, nagłówki oraz wartość promocyjną w postaci angażujących treści czy filmów,

3. Upewnij się, czy serwery będą w stanie obsłużyć duży ruch odwiedzających,

4. Zadbaj o szybkość ładowania strony – powinna się ładować w czasie poniżej 3 sekund,

5. Nie czekaj na ostatnią chwilę – uruchom nowy landing page na kilka tygodni przed Black Friday,

6. Nie zapomnij o linkach zewnętrznych z wartościowych, tematycznych źródeł.

A na koniec – analiza działań po wydarzeniu. Wnioski uchronią Cię przed błędami za rok.

Robert Sosnowski, CVO w Reach a Blogger

Podstawą udanej akcji promocyjnej z okazji Black Friday jest – to truizm – dobry pomysł na promocję. W tym czasie konsumenci bardziej skupiają się jednak na tym, jaką obniżkę cen oferują im firmy niż na samej komunikacji. Komunikacja oczywiście nadal jest ważna, ale w tym przypadku pełni raczej rolę służebną. Niejasny komunikat może wiele zepsuć lub przysporzyć pracy biuru obsługi klienta.

Z tego względu do przekazywania informacji o promocji z okazji Black Friday czy szerzej Black Week, który zawiera też Cyber Monday, bardzo często angażowani są influencerzy. Podczas planowania działań, wybierz odpowiednich influencerów, którzy będą pasować do Twojej marki i zapewnij szeroki zasięg publikacjom. Oczywiście w celu zwiększenia dotarcia oraz wzmocnienia przekazu możesz zaprojektować bardziej złożone współprace z influencerami, np. różnego rodzaju konkursy lub stopniowe informowanie o promocji w celu zbudowania napięcia.

Milena Majchrzak, CEO i content marketing evangelist w Semstorm

Black Friday to bardzo krótka i skondensowana promocja, co czyni ją szczególnie wymagającą. Jeśli dodasz do tego ogromną konkurencję, która walczy o uwagę klientów, sytuacja komplikuje się jeszcze bardziej.

Marki muszą być przygotowane na wszystko. Może zabraknąć czasu nawet na tak prozaiczne rzeczy, jak poprawienie kreacji czy tekstów reklamowych. Dlatego zacznij planować i realizować działania z dużym wyprzedzeniem, dzięki temu nie tylko unikniesz stresu, lecz także:

1. Zyskasz pewność, że reklamy zostaną zaakceptowane. Podczas Black Friday ich weryfikacja może trwać dłużej niż zazwyczaj.

2. Stworzysz listy remarketingowe na tyle wcześnie, by zebrały wymaganą grupę konsumentów.

3. Przygotujesz landing page dla kluczowych produktów, co pozwoli zmaksymalizować wskaźnik konwersji.

O co jeszcze powinieneś zadbać? Sprawdź, czy strona wytrzyma zwiększony ruch. Reklama sprowadzająca odbiorców do przeciążonego lub niedziałającego e-sklepu to pieniądze wyrzucone w błoto.

Artur Halik, head of sales w Shoper

Przed tegorocznym Black Friday zapytaliśmy właścicieli sklepów pracujących na platformie Shoper, jak przygotowują się do kolejnego Czarnego Piątku. Zdecydowanie najpopularniejszym działaniem promocyjnym jest u nich klasyczna obniżka cen (73%). Z kolei blisko 43% właścicieli sklepów online chce przy tej okazji przygotować specjalną ofertę dla swoich klientów.

Polskie sklepy stawiają też na płatne działania marketingowe. 26% właścicieli uruchomi kampanie reklamowe Google Ads i Facebook Ads. Co piąty zoptymalizuje treści na stronie sklepu pod frazy związane z Black Friday, by przyciągnąć klientów na stronę sklepu wprost z wyszukiwarki, a ponad 15% sprzedawców stworzy specjalny landing page.

Listopadowe zakupy są także dla sprzedawców okazją do wprowadzenia usprawnień w ich sklepach. 31% właścicieli uruchomi system rekomendacji Shoper, 21% program lojalnościowy, a blisko 10% włączy dodatkowe metody płatności, z których skorzystają kupujący. Więcej danych i prognoz możesz przeczytać raporcie „Jak polskie sklepy internetowe przygotowują się do Black Friday 2021”.

Maja Wiśniewska, marketing manager w SMSAPI

Doświadczenia nasze i naszych klientów pokazują, że kluczowe w efektywnym komunikowaniu promocji z okazji Black Friday jest wykorzystanie tzw. reguły niedostępności. Polega ona na przekonaniu klienta, że w normalnej sytuacji tak dobrej oferty by nie znalazł. Początkowo, już sam fakt, że rabaty obowiązywały tylko w Czarny Piątek i przestawały działać o północy dawał poczucie, że trzeba szybko skorzystać z okazji. Teraz, kiedy czas promocji zwykle rozciąga się na kilka listopadowych dni, trudniej zachęcać do pośpiechu, ale wciąż możesz zadbać o to, żeby kampania sprawiała wrażenie wyjątkowej, a nie była jedynie normalną promocją z dopisanym „Black Friday”.

Jednym ze sposobów, by to zrobić – poza wysokimi zniżkami i dorzucaniem w gratisie prezentów takich jak darmowa wysyłka – jest sam sposób poinformowania o promocji. W tym przypadku doskonale sprawdzają się SMS-y, które w przeciwieństwie do  sponsorowanego posta na Facebooku są znacznie bardziej osobiste, ponieważ klient musiał się wcześniej zgodzić na ich otrzymywanie. Z naszych obserwacji wynika, że jeszcze bardziej efektywnym działaniem jest przekazanie w wiadomości specjalnego kodu lub linku tylko dla subskrybentów SMS-ów. Działania takiej muszą być jednak przygotowane wcześniej, a SMS wysyłany z pewnym wyprzedzeniem. Wszystko razem tworzy wrażenie ekskluzywności oferty.

Natalia Frąckowiak, head of sales w Verseo

Przygotowania do Black Friday rozpocznij od wytypowania produktów, które w ubiegłych latach generowały najwięcej konwersji. Powinny być one tzw. przyciągaczami, czyli atrakcyjnymi ofertami w najlepszych cenach, które ściągną ruch na stronę. To na ich promocję połóż największy nacisk. Nie zapomnij jednak o uzupełnieniu zapasów w magazynie – liczba konwersji w Black Friday znacznie wzrasta, a brak reklamowanych produktów w sklepie zniechęci klientów.

Musisz być także gotowy na zwiększenie budżetu dziennego – nawet trzy- lub czterokrotnie – przeznaczonego na kampanie w Google. W tym czasie nie tylko zainteresowanie klientów jest ogromne, duża jest również konkurencja. Musisz się liczyć z tym, że stawki za kliknięcie poszybują w górę. Szkoda, by ograniczenie budżetowe wycięło Cię z gry w najgorętszym okresie sprzedażowym.

Największy atut, jaki możesz wykorzystać w banerach to interesująca kreacja graficzna. Nie bój się intrygujących haseł czy żywych kolorów – to one mogą zadecydować o Twoim sukcesie w Black Friday.

Jak przygotować się do Black Friday?

1. Przygotowania do Black Friday rozpocznij od wytypowania produktów, które w ubiegłych latach generowały najwięcej konwersji i na ich promocję połóż największy nacisk.
2. Działania promocyjne zaplanuj z dużym wyprzedzeniem. Black Friday potraktuj jako punkt kulminacyjny komunikacji w mediach społecznościowych, która powinna mieć swój początek co najmniej kilka dni przed świętem wielkich rabatów.
3. Decydując się wyłącznie na płatne działania reklamowe, pamiętaj, że kreacje muszą być maksymalnie proste – powinny zawierać przejrzystą informację na temat wysokości rabatu. Stwórz interesującą kreację graficzną. Nie bój się wykorzystać intrygujących haseł czy żywych kolorów – to one mogą zadecydować o Twoim sukcesie.
4. Oprócz standardowych działań reklamowych, wykorzystaj te mniej oczywiste, które zaangażują stałych klientów Twojej marki. Możesz to zrobić pozwalając klientom np. współdecydować o formie przyznawanego rabatu.
5. Bądź przygotowany na zwiększenie budżetu, który przeznaczysz np. na kampanię w Google czy Facebook Ads.
6. Jeśli decydujesz się na płatne kampanie na Facebooku, pamiętaj, aby ustawić je minimum tydzień przed Black Friday. Dzięki temu unikniesz problemu długiej akceptacji reklam przez system reklamowy – sytuacja taka ma miejsce, kiedy wielu reklamodawców publikuje swoje kampanie.
7. Planując działania reklamowe związane z Black Friday pamiętaj o SEO.
8. Sprawdź, czy strona wytrzyma zwiększony ruch.
9. Po wydarzeniu przeanalizuj działania i wyciągnij wnioski, które uchronią Cię przed popełnieniem błędów za rok.