Motywacja sił sprzedaży w nowej normalności

Po huraganie wywołanym przez przez COVID-19 czas na odbudowę i wychodzenie z kryzysu oraz wzmożony wysiłek w celu przygotowania się na drugą falę żywiołu. By dostosować się do nowej rzeczywistości, trzeba działać zwinnie i wybrać do gry najskuteczniejszą kartę, którą bez wątpienia są ludzie. To oni stoją na pierwszej linii frontu w relacji z klientem bądź partnerem biznesowym i to od nich zależy, jak szybko uporasz się z kryzysem. Dlatego czas zaopiekować się własnymi siłami sprzedaży. Pomocny w tym może się okazać dobrze skonstruowany program motywacyjny.

Każda turbulencja w otoczeniu biznesowym wywołuje niepewność, strach przed nieznanym, zaburza poczucie stabilizacji. Zamrożenie gospodarki, zachwianie płynności finansowej firm, a w drastycznych przypadkach nawet ich upadek dotknęły również pracowników działów sprzedaży. Rok 2020 w wielu branżach zakończy się pod kreską. Ma to bezpośredni wpływ na samych handlowców, którzy mimo dużych chęci i wysiłku nie osiągnęli celów sprzedażowych. Bez względu na obiektywne przyczyny, do jakich można zaliczyć COVID-19 i jego skutki, wynagrodzenie prowizyjne zostało mocno bądź całkowicie ograniczone, co odbija się na kieszeniach handlowców. A to powoduje wyraźny spadek motywacji i zaangażowania w zespole. Jeśli chcesz zmienić ten trend, powinieneś zacząć przede wszystkim od ustabilizowania sytuacji przez weryfikację systemu prowizyjnego. To dla działów handlowych poduszka bezpieczeństwa, która nie powinna być często zmieniana. Gdy osiągniesz podstawę, możesz pomyśleć o skutecznych narzędziach, które nie tylko pozwolą się oderwać od wspomnień o trudnej rzeczywistości, lecz także skierują oczy Twoich pracowników w przyszłość. Zabiorą ich w podróż pełną przygód i wyzwań, które w istocie przełożą się na osiąganie celów poprawiających efektywność działów sprzedaży. Taką właśnie funkcję pełnią programy motywacyjne.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Motywacja czyni cuda

Zanim przystąpisz do projektowania programu motywacyjnego, powinieneś zidentyfikować w firmie punkty styku z klientem. Program motywacyjny będzie skuteczny, gdy obejmie kluczowych pracowników, zaangażowanych bezpośrednio lub pośrednio w proces sprzedaży. Dział handlowy to nie wszystko – warto sprawdzić, czy włączenie w program pracowników np. obsługi klienta czy serwisu nie wzmocni Twoich działań. Gdy już masz sprecyzowaną grupę potencjalnych uczestników programu, powinieneś się zastanowić, jakie cele chcesz realizować za jego pośrednictwem. Ważne, żeby nie były to tylko cele sprzedażowe, bo wtedy nie wykorzystasz w pełni potencjału tkwiącego w programie, a co za tym idzie – nie zwiększysz jego efektywności. Cele jakościowe możesz rozpatrywać co najmniej na kilku płaszczyznach, ale ich pula jest nieograniczona i elastyczna. Może to być zarówno edukacja związana z nowymi produktami, której celem będzie zwrócenie uwagi handlowców na ważne elementy Twojego portfolio produktów lub usług. Może to być również mobilizacja do wykonywania codziennych czynności, które wpływają na efektywność procesu sprzedaży, takich jak uzupełnianie baz CRM, wpisywanie umów lub zleceń do systemu, wystawianie faktur, promowanie narzędzi przeznaczonych dla klientów (promocja programów lojalnościowych, aplikacji itp.). Wachlarz zadań może być większy, w zależności od bieżących potrzeb organizacji.

Grywalizacja napędza sprzedaż

Program motywacyjny to idealne narzędzie, które napędza machinę rywalizacji. Ta jest cechą charakterystyczną zespołów sprzedażowych. Pomysłów na budowanie fabuły może być wiele – od klasycznego poszukiwania wyspy skarbów po wyścig Formuły 1. To wszystko w atrakcyjnej szacie graficznej i z komunikacją napędzającą do działania. Historia, którą opowiadasz, ma być bodźcem pobudzającym zmysł odkrywcy, ma dopingować do pracy. Wszystko w przemyślany sposób, w ramach ciekawej fabuły. Istotnym aspektem jest także określenie mierników, na podstawie których sprawdzona zostanie skuteczność działań. Mogą to być rankingi, raporty, bieżący monitoring kolejnych etapów, a także porównanie wyników sprzedażowych z danymi uzyskanymi przed wprowadzeniem rywalizacji. Przy skupieniu na fabule pamiętaj o podstawach, takich jak: regulamin, mechanizm nagradzania, konkretna liczba punktów za konkretne zadania, kamienie milowe w programie, nagrody cząstkowe lub natychmiastowe na poszczególnych etapach, sposób, w jaki wyłonisz zwycięzcę całego programu itp.

Skup się na uczestniku

Zanim zdecydujesz się na konkretny mechanizm, powinieneś zdać sobie sprawę, że motywatory będą zupełnie inne wśród uczestników programów lojalnościowych w różnych branżach. Ciekawej wiedzy w tym obszarze dostarcza badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość 2019”, przeprowadzone przez IRCenter na zlecenie Sodexo.

W segmencie budowlanym największym motywatorem jest nagroda (46%), dlatego nie musisz się tam silić na zaawansowane rozwiązania. Nie zmienia to jednak faktu, że nagroda musi zostać w odpowiedni sposób dopasowana do potrzeb odbiorcy i wyeksponowana, a scenariusz historii prowadzącej do jej zdobycia powinien być angażujący.

Zupełnie inaczej wygląda to w branżach FMCG czy motoryzacyjnej. Dla uczestników z tego obszaru ważne są wyzwania podejmowane w codziennej pracy (47–50%), dlatego warto postawić na otwartą rywalizację, tor przeszkód, złożone zadania, które pozwolą stworzyć listy rankingowe dające możliwość klasyfikacji. Warto pomyśleć również o uwzględnieniu zadań o różnym stopniu skomplikowania na różnych poziomach.

Wśród uczestników z segmentu obejmującego elektronikę, RTV i AGD można zauważyć wyjątkowe zainteresowanie nagrodą (56%) i zabawą, która urozmaici pracę (60%). Taka mieszanka jest wprost idealna do wprowadzenia grywalizacji opartej na przygodowych scenariuszach z konkretną misją do wykonania, po której zrealizowaniu na uczestnika czeka nagroda. To bardzo wdzięczny temat, choć niezwykle trudny do realizacji.

Niemniej to niejedyne motywatory wśród uczestników programów. Przedstawiciele branży OTC stawiają na podnoszenie kwalifikacji przez e-learning oraz popularny edutainment, pozwalający na naukę przez rozrywkę. Ta grupa zaangażuje się w projekty, z których wyciągnie konkretną wiedzę, pozwalającą na budowanie relacji z kontrahentami oraz budującą wizerunek uczestnika jako profesjonalisty w przyszłości.

Motywacja uszyta na miarę

Gdy już wiemy, do kogo mówimy, możemy skorzystać z zaawansowanej wiedzy, bazującej na odkryciach z pogranicza psychologii, ukrytej pod konkretnymi profilami charakterystycznymi dla danej grupy graczy. Richard Bartle stworzył typologię uczestników rywalizacji. Każda z czterech grup charakteryzuje się inną metodą działania, co umożliwia choćby odpowiedni dobór do nich mechanizmów zastosowanych w programie (ramka poniżej). Jednak w przypadku tworzenia scenariusza projektu rekomenduje się uwzględnienie wszystkich sylwetek (w odpowiedniej proporcji). To pozwoli na przygotowanie gry odpowiadającej szerszej grupie docelowej.

Wewnętrzne siły sprzedaży, zwłaszcza w czasie trudnym nie tylko dla organizacji, lecz także dla całej gospodarki, mają niezwykłą moc. Moc, którą trzeba aktywować sporą dawką motywacji. Tę uwolni dobrze skonstruowany program – budujący zaangażowanie zespołu, dostarczony przez doświadczonego i skutecznego partnera.

Ten artykuł pochodzi z e-booka „Narzędzia marketingowe wspierające sprzedaż”. Pobierz całą publikację na wspierajsprzedaz.pl.