Skuteczny marketing przy niskim budżecie

Sprawdź nowy numer i dowiedz się jak działać skutecznie przy ograniczonym budżecie

Zobacz numer

Case study. ProfiBonus: przepis na trwałe partnerstwo

Rynek jest dziś przepełniony programami lojalnościowymi. Na każdym kroku klientów zachęca się do zakładania kart, zbierania punktów, korzystania z bonusów. To sposób na zbudowanie trwałej relacji z nimi i zaoferowanie im wartości dodanej. Stawką jest ich zadowolenie, które przekłada się na wymierne efekty biznesowe. Firma Moto-Profil z Chorzowa we współpracy z Sodexo Benefits and Rewards Polska stworzyła rozwiązanie, które w trwały i efektywny sposób wpływa na wzmocnienie relacji biznesowych z bezpośrednimi odbiorcami – hurtowniami i sklepami motoryzacyjnymi. Jak to działa? Opowiada Natalia Majchrowska-Jakubiec – specjalista ds. marketingu w spółce Moto-Profil.

Case study. ProfiBonus: przepis na trwałe partnerstwo

Rynek jest dziś przepełniony programami lojalnościowymi. Na każdym kroku klientów zachęca się do zakładania kart, zbierania punktów, korzystania z bonusów. To sposób na zbudowanie trwałej relacji z nimi i zaoferowanie im wartości dodanej. Stawką jest ich zadowolenie, które przekłada się na wymierne efekty biznesowe. Firma Moto-Profil z Chorzowa we współpracy z Sodexo Benefits and Rewards Polska stworzyła rozwiązanie, które w trwały i efektywny sposób wpływa na wzmocnienie relacji biznesowych z bezpośrednimi odbiorcami – hurtowniami i sklepami motoryzacyjnymi. Jak to działa? Opowiada Natalia Majchrowska-Jakubiec – specjalista ds. marketingu w spółce Moto-Profil.


Nasza firma powstała w 1993 r. Specjalizujemy się w imporcie oraz dystrybucji samochodowych części zamiennych i akcesoriów. Współpracujemy z największymi globalnymi i krajowymi producentami części. Oferujemy także elementy wyposażenia warsztatów oraz rozwiązania IT. W ramach sieci 1,4 tys. partnerów handlowych (hurtowni) docieramy do ponad 15 tys. warsztatów samochodowych w całej Polsce. Swoją strukturę dystrybucji opieramy na niezawodnym systemie logistycznym i najnowocześniejszych technologiach informatycznych. W Polsce, Czechach i na Słowacji tworzymy sieć niezależnych sklepów i hurtowni motoryzacyjnych pod marką ProfiAuto oraz warsztatów samochodowych – ProfiAuto Serwis. Zrzeszamy już ponad 1,8 tys. serwisów oraz
230 hurtowni i sklepów. Na co dzień dużą wagę przywiązujemy do działań marketingowych, które nie tylko wpływają na budowanie wizerunku na tle konkurencji, lecz także mają przełożenie na relacje z klientami.
Aktywnie szukamy rozwiązań mających na celu minimalizowanie zbędnego ryzyka i sukcesywnie je wdrażamy. Współczesny rynek niesie sporo wyzwań, na które my – jako firma o zasięgu międzynarodowym – musimy być przygotowani. Patrzymy na nie przede wszystkim z perspektywy swoich klientów.

Świadomy wybór

Gdy podjęliśmy decyzję o budowie programu lojalnościowego wspierającego nasze cele biznesowe, zaczęliśmy szukać rozwiązania nowoczesnego, profesjonalnego, przyjaznego dla uczestników i odpowiadającego ich potrzebom.
Naturalnym partnerem była dla nas firma Sodexo Benefits and Rewards Polska – światowy lider kompleksowych rozwiązań motywacyjnych i partnerskich. Wspólnie z nią opracowaliśmy skuteczny i stabilny program, który od 2014 r.
jest dostępny pod adresem: https://profibonus.moto-profil.pl. Dzięki praktycznie bezobsługowej formule programu (o wszystko dba Sodexo) możemy się skupić na tym, co jest istotą naszego biznesu, czyli na realnych oszczędnościach – środków, które wydalibyśmy na budowę i utrzymanie platformy online czy utrzymanie etatów zajmujących się jej obsługą.

Wskazówka Sodexo
Warto powierzyć organizację i prowadzenie programu lojalnościowego doświadczonemu partnerowi z zewnątrz. To nie tylko oszczędność pieniędzy i pracy, lecz także – czy przede wszystkim – gwarancja obsługi programu na najwyższym poziomie (ciągła aktualizacja katalogu nagród, dystrybucja nagród, obsługa reklamacji, wsparcie prawne itp.).

Dzięki praktycznie bezobsługowej formule programu (o wszystko dba Sodexo) możemy się skupić na tym, co jest istotą naszego biznesu, czyli na realnych oszczędnościach środków, które wydalibyśmy na budowę i utrzymanie platformy online czy utrzymanie etatów zajmujących się jej obsługą

Zostań uczestnikiem programu ProfiBonus

Program ProfiBonus kierujemy do wszystkich klientów – zarówno nowych, jak i współpracujących z nami od lat. Każdy bez dodatkowych kosztów ma możliwość utworzenia konta i skorzystania z jego benefitów. Klient w pierwszej kolejności wypełnia formularz rejestracyjny, dostępny na stronie internetowej www.moto-profil.pl/strefa-klienta, jak również na platformie ProfiBonus.
W prosty i szybki sposób następuje weryfikacja klienta, który w odpowiedzi otrzymuje dane do logowania. Dzięki otwartej formule rejestracji co miesiąc przybywa nowych uczestników, zainteresowanych wzięciem udziału w naszych promocjach.

Daj więcej, a otrzymasz więcej

Dlaczego postawiliśmy na program motywacyjny? Działamy na konkurencyjnym rynku. Chcieliśmy dynamicznie się rozwijać i wzmocnić mechanizmy sprzedaży, a do tego potrzebowaliśmy skutecznego narzędzia. Nowoczesny program motywacyjny znakomicie sprostał temu zadaniu. W 2019 r. po zakończeniu jednej z promocji dotyczących produktów wybranego dostawcy odnotowaliśmy wzrost sprzedaży na poziomie 30%. Promocja cieszyła się tak dużym zainteresowaniem, że została przedłużona. Oczywiście na jej popularność wpłynęło wiele innych czynników, takich jak: warunki promocji, trafność wyboru produktu, komunikat reklamowy oraz sposób dystrybuowania informacji o promocji. W połączeniu z programem lojalnościowym promocja znacznie zyskała na atrakcyjności i zachęciła klientów do zrobienia większych zakupów.
Program lojalnościowy, któremu przyświeca idea „kupujesz więcej, zyskujesz więcej”, to doskonałe narzędzie marketingowego budowania relacji z klientem. Każda promocja zakłada progi o określonych wartościach. Im większe zakupy zrobi klient, tym większą otrzyma nagrodę w postaci punktów. Może wymienić je na produkty z katalogu dostępnego po zalogowaniu się do osobistego konta lub przelać na kartę przedpłaconą. W ten sposób wyróżniamy najlepszych i motywujemy ich do dalszej, owocnej współpracy, opartej na lojalności.

W 2019 r. po zakończeniu jednej z promocji dotyczących produktów wybranego dostawcy odnotowaliśmy wzrost sprzedaży na poziomie 30%

Wskazówka Sodexo
Jako organizator i partner programu lojalnościowego dopasujemy mechanizmy działania programu do potrzeb każdej firmy z segmentu B2B. Nasze 10-letnie doświadczenie – zbudowanie ponad 200 programów lojalnościowych – daje nam wyjątkową wiedzę o tym, jak skutecznie premiować sprzedaż nowych lub promowanych produktów, ekspozycję czy regularne zakupy. Zasady zawsze uzależniamy od tego, jaki cel chce osiągnąć nasz klient.

Dodatkowe narzędzie

Program ProfiBonus już od sześciu lat cieszy się uznaniem klientów i handlowców. Zyskali oni dodatkowe narzędzie, które ma im pomóc w zwiększeniu obrotu. Program to także powód do kolejnego spotkania z klientem i rozmowy o korzyściach, jakie daje mu firma w ramach współpracy. Często wykorzystujemy ten moment, aby przybliżyć mu działanie programu, przedstawić aktualne promocje i przeprowadzić go krok po kroku przez cały proces rejestracji.
Dla nowego klienta program pełni funkcję motywatora, dlatego że taki klient chętniej wybierze nasze promocje niż działania pozbawione wartości dodanej. Początkowo skłoni go do tego sama ciekawość: „Jak to działa?” i „Czy rzeczywiście jest tak, jak mówią?”. Na tej bazie powstanie mechanizm lojalności. Inaczej sytuacja wygląda w przypadku stałych klientów. Ta grupa skorzysta najbardziej, ponieważ zna nasze produkty i swoje możliwości zakupowe. Dla nich program będzie formą nagrody za dotychczasową współpracę i stanie się pozytywnym akcentem, który może wpłynąć na ich przyszłe decyzje zakupowe. Chętniej będą też oni przyglądać się nowym promocjom i kalkulować progi obrotu pozwalające na uzyskanie nagrody.

Wskazówka Sodexo
Warto podobnie jak Moto-Profil potraktować program lojalnościowy jako realne wzmocnienie konkurencyjności w segmencie B2B. W branży motoryzacyjnej – jak wynika z badania „Kompas lojalności B2B” – aż 96% klientów ma dobrą opinię o programach lojalnościowych B2B, a 91% chce w nich aktywnie uczestniczyć1.

Jasne zasady

Maksimum korzyści, minimum skomplikowania – taką zasadę przyjęliśmy przy wdrażaniu naszego programu. Ze względu na to, że ponad 40% uczestników programów lojalnościowych rezygnuje z udziału w nich z powodu niejasnych lub często zmieniających się zasadach, postawiliśmy na prostą i czytelną formę przekazu, bez natłoku informacji pisanych drobnym drukiem. Informator dostępny na stronie WWW jasno określa zasady korzystania z programu oraz sposób poruszania się po indywidualnym koncie klienta. Mechanizm naliczania punktów jest przedstawiony w każdej promocji, dzięki czemu uczestnik z góry wie, jakie powinien spełnić warunki, aby otrzymać nagrodę.

Program lojalnościowy, któremu przyświeca idea „kupujesz więcej, zyskujesz więcej”, to doskonałe narzędzie marketingowego budowania relacji z klientem

Ponad 40% uczestników programów lojalnościowych rezygnuje z udziału w nich z powodu niejasnych lub często zmieniających się zasad, dlatego postawiliśmy na prostą i czytelną formę przekazu, bez natłoku informacji pisanych drobnym  drukiem

Wskazówka Sodexo
Wygodna, bezawaryjna platforma online to dziś podstawa. Jako partner spółki Moto-Profil dbamy o to, aby katalog nagród był na bieżąco aktualizowany, a także odpowiadamy za właściwą ekspozycję najważniejszych informacji (np. o premiowanych produktach czy akcjach specjalnych). Wspólnie z klientem ustalamy mechanizm działania programu i premiowania uczestników. Wyróżnikiem programów, które prowadzimy, są przejrzyste, czytelne zasady. Zawsze też dopasowujemy styl i kanały komunikacji do specyfiki grupy uczestników.

Katalog nagród

Kiedy wraz z Sodexo przygotowywaliśmy katalog nagród, zależało nam, aby oferta produktów była zróżnicowana. Klienci mają możliwość wymiany punktów na sprzęt elektroniczny, multimedialny, akcesoria sportowe i gospodarstwa domowego czy produkty dla dzieci. Według analizy przeprowadzonej przez Sodexo nasi klienci najchętniej wybierają karty przedpłacone, dające największą swobodę – motywują one aż 60% badanych uczestników programów lojalnościowych w motoryzacji3. Odbiorcy doceniają także inne nagrody – atrakcyjny sprzęt elektroniczny (flagowe telefony, laptopy, ale też np. drony), a także narzędzia i akcesoria warsztatowe.
Dostajemy wiele sygnałów od partnerów biznesowych, że hurtownie wykorzystują benefity do nagradzania swoich klientów detalicznych i biznesowych oraz pracowników. Okazuje się, że program ProfiBonus pomaga również klientom w osiąganiu celów sprzedażowych. To tylko podkreśla jego atrakcyjność i pokazuje rzeczywistą skalę oddziaływania.

Wskazówka Sodexo
Katalog nagród musi być dopasowany do specyfiki odbiorców. To niby oczywiste, ale nasze badanie „Kompas lojalności B2B” pokazuje, że zestawienie pożądanych nagród często znacząco różni się od tych faktycznie stosowanych w programach. Pamiętajmy, że są grupy, które najbardziej docenią rabat na produkty, dla innych bezkonkurencyjna jest karta przedpłacona, dla pozostałych – prestiżowe nagrody rzeczowe. Warto zaznaczyć, że najbardziej doświadczone firmy – takie jak Sodexo – są w stanie szybko włączyć do katalogu nagrody, które odpowiadają aktualnym trendom w danej branży (np. wybrany typ elektronarzędzia w branży moto czy granitor w gastronomii).

Program ProfiBonus pokazuje, jak skutecznie budować partnerskie relacje w branży motoryzacyjnej. Udowadnia, że program lojalnościowy to efektywne narzędzie wsparcia sprzedaży zarówno dla firmy, jak i jej klientów, których zaangażowanie i transakcje są premiowane. To także idealny przykład na to, że firma wcale nie musi posiadać odrębnego działu, który zajmowałby się przygotowaniem i wdrożeniem programu lojalnościowego czy katalogu nagród, bo wystarczy skorzystać z pomocy doświadczonego dostawcy. On zajmie się całym procesem, w tym dystrybucją i rozliczaniem nagród.

Dostajemy wiele sygnałów od partnerów biznesowych, że hurtownie wykorzystują benefity do nagradzania swoich klientów detalicznych i biznesowych oraz pracowników. Okazuje się, że program ProfiBonus pomaga również klientom w osiąganiu celów sprzedażowych. 

Firma wcale nie musi posiadać odrębnego działu, który zajmowałby się przygotowaniem i wdrożeniem programu lojalnościowego czy katalogu nagród, bo wystarczy skorzystać z pomocy doświadczonego dostawcy

Polecane prezentacje i narzędzia:

Edenred

Odkryj Edenred i sprawdź, co możemy zrobić, aby Twoja sprzedaż wzrosła, a kontrahenci, konsumenci i przedstawiciele handlowi byli zmotywowani i lojalni.

Zobacz prezentację

Spragniony marketingowej wiedzy?

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę