Webinarium

Dzielenie się wiedzą to najskuteczniejsza metoda pozyskiwania klientów B2B i budowania silnej marki w tym środowisku. Jeżeli chcesz dzielić się wiedzą w sposób efektywny - wypróbuj webinaria. Dziś w ABC Marketingu B2B dowiesz się dlaczego webinary są skuteczne, jak prowadzić je efektywnie oraz jakich błędów unikać aby „wycisnąć” z tej metody jak najwięcej korzyści.

W

Pomijając dyskusje filozoficzne i rozważania technologiczne można przyjąć, że webinarium to szkolenie, wykład prowadzone przy pomocy narzędzi komunikacji elektronicznej. Zazwyczaj jest to forma dłuższa niż materiały video spotykane na YouTube, często połączona z quizami, testami czy ankietami, które urozmaicają przekaz oraz jak dowiesz się z dalszej części bardzo przydają się w generowaniu leadów.

Na rynku funkcjonuje wiele specjalistycznych narzędzi do prowadzenia webinarów, można też korzystać z opcji streamingu video dostępnych na platformach społecznościowych. Dobór platformy zależeć będzie od celu jaki stawiasz przed webinarami oraz technologii jakie wykorzystujesz w komunikacji i generowaniu leadów.

Dlaczego warto produkować webinary?

Kiedy kilkanaście lat temu zdecydowaliśmy w zespole o prowadzeniu webinarów, podstawowym celem było obniżenie kosztu szkoleń partnerów handlowych. Obawialiśmy się, że obniżenie kosztu może wiązać się z obniżeniem jakości szkolenia, ale postanowiliśmy zaryzykować. Już po kilkunastu przeprowadzonych webinarach zauważyliśmy, że ocena jakości szkolenia nie spadła a dodatkowo znacznie poszerzyła się grupa osób, które brały udział w więcej niż jednym szkoleniu.

W przypadku szkoleń tradycyjnych zwiększenie ilości uczestników oznaczałoby zwiększenie kosztów, prowadząc webinary, nie ma tego problemu.
Webinary uniezależniają Cię od odległości i sprawiają, że wszyscy uczestnicy mają równy dostęp do Twoich treści.
Dzięki temu, że dostarczasz treść drogą elektroniczną, dysponujesz zapisem spotkania i możesz podzielić się nim z osobami, które nie mogły uczestniczyć.
Webinary, wbrew naszym obawom okazały się bardzo interaktywnymi spotkaniami, a ilość pytań, jakie otrzymywaliśmy w sekcji Q&A, była znacznie większa niż w przypadku tradycyjnych szkoleń czy prezentacji.
Pierwsze wyniki były dla nas bardzo pozytywne, dlatego zdecydowaliśmy się stworzyć całościowy program, w ramach którego przeprowadziliśmy ponad 200 webinarów szkoląc ok. 5000 osób. Po usunięciu błędów i niedociągnięć jakie zdarzały nam się na początku średnia ocena prezentacji była o 15% wyższa niż w przypadku szkoleń tradycyjnych.

Co zyskasz wprowadzając webinaria w marketingu B2B?

1. Zasięg i oszczędności

Jeżeli szkolenia są elementem Twoich działań marketingowych, webinary obniżą znacznie koszty tego projektu. Nie twierdzę, że każde szkolenie da się zastąpić webinarem ale jest zaskakująco dużo obszarów, w których zalety webinarów są bezdyskusyjne.

Większość klientów czy partnerów handlowych firm B2B to ludzie niezwykle zajęci, zatem wygospodarowanie całego dnia na dojazd na szkolenie jest dla nich bardzo trudne. W przypadku webinarów wystarczy wygospodarować godzinę.

2. Promocja marki

Nowość!

Prenumerata z pakietem e-szkoleń
i pełnym dostępem do archiwum

Zyskaj dostęp do rzetelnej wiedzy marketingowej. Korzystaj ze szkoleń wideo online, interaktywnych spotkań z ekspertami na żywo ora z artykułów poradnikowych.
W ramach subskrypcji otrzymasz: dostęp do kilkudziesięciu e-szkoleń wideo, możliwość udziału w szkoleniach „na żywo”, dostęp do pełnego archiwum (w sumie 66 numerów w PDF), 6 wydań w wersji drukowanej i wiele więcej.
Sprawdź szczegóły już teraz.

Dowiedz się więcej

Prowadząc webinary i dzieląc się wartościową wiedzą, budujesz bardzo pozytywny wizerunek swojej marki w grupie docelowej. Promując webinary w sieciach społecznościowych masz „pretekst” aby odezwać się do potencjalnych klientów bez nakłaniania ich do zakupu. Dzięki temu budujesz grupę klientów, którzy poznali Cię jako profesjonalistę w danej dziedzinie i łatwiej będzie rozpocząć z nimi rozmowy handlowe.

3. Zaangażowanie

Osoba, która poświęciła godzinę swojego czasu na uczestnictwo w webinarze wykazała się ponadprzeciętnym zaangażowaniem. Co prawda nie oznacza to, że na pewno kupi Twój produkt, ale z pewnością jest bardzo zainteresowana omawianą na webinarze tematyką. To zdecydowanie dobry prognostyk sukcesu sprzedażowego.

4. Odpowiedź zwrotna

Stosowanie narzędzi interakcji podczas webinaru daje możliwość uzyskania błyskawicznej odpowiedzi zwrotnej od uczestników. Z praktyki wiem, że klienci bardzo bronią się przed wypełnianiem formularzy na stronach, natomiast uczestnicząc w webinarach chętnie dzielą się informacjami i opiniami. Jest to z pewnością związane z bardziej personalnym charakterem webinaru. Zachęcam do stosowania jak największych ilości quizów czy konkursów podczas webinarów. Po pierwsze jest to ciekawe urozmaicenie, po drugie jest to bardzo skuteczna metoda pozyskiwania informacji o klientach i ich potrzebach. Dobre narzędzia do webinarów tworzą raporty z takich interakcji, dzięki którym można segmentować klientów i planować indywidualnie określone działania.

5. Generowanie leadów

Dobrze przeprowadzony webinar to nie tylko sesja edukacyjna. Wiele firm stosuje webinary wprost do generowania leadów. Ważne jest to aby dostosowywać webinary do etapu w procesie zakupowym klienta. Na początku webinary edukacyjne ze wstępnym profilowaniem klientów pomogą określić ich potrzeby oraz tematykę kolejnych, bardziej produktowych tematów komunikacji. Dla klientów znajdujących się na etapie porównywania ofert webinary prezentujące ofertę w sposób bardziej bezpośredni mogą być bardzo skuteczne. Możliwość zadawania pytań kwalifikujących (np. w oparciu o kryteria BANT) dadzą Ci informacje, do kogo skierować handlowców, a kto potrzebuje więcej edukacji.

Webinar to esencja treści

Przygotowując webinar pamiętaj o tym, że przy odrobinie planowania i dyscypliny może się on stać bazą do wielu dodatkowych formatów, które pozwolą Ci docierać z treściami do nowych klientów.

Odpowiednio przygotowane slajdy do webinaru mogą być później wykorzystane podczas spotkań z klientami, a także opublikowane np. na Slideshare dzięki czemu dowie się o Tobie znacznie więcej potencjalnych klientów.

Video z zapisem webinaru jest dodatkowym formatem, który możesz w całości lub części udostępnić uczestnikom lub osobom, które były zarejestrowane ale nie mogły uczestniczyć.

Tworząc transkrypcję webinaru masz bazę do formatów tekstowych – e-booków lub artykułów. Pamiętaj, że sam zapis sesji Q&A będzie ciekawym materiałem na firmowego bloga.

Jak widzisz jeden webinar może się stać bazą wielu formatów treściowych – warto to wykorzystać.

Jak skutecznie prowadzić webinary?

Pamiętaj o trzech etapach tego procesu:

przygotowanie,
przeprowadzenie,
follow-up.

Na etapie przygotowania ważne jest zebranie wszystkich niezbędnych materiałów, zorganizowanie infrastruktury (oprogramowania, komputerów, słuchawek, mikrofonów itp.) oraz zespołu, który będzie odpowiedzialny za cały proces. Minimalny zespół powinien się składać z producenta oraz prelegenta. Producent będzie odpowiadał za sprawy techniczne i organizacyjne, prelegent zajmie się merytoryką.

Podczas samego webinaru rolą producenta będzie upewnienie się, że uczestnicy widzą i słyszą prelegenta oraz wsparcie dla osób, które mogą zgłaszać problemy techniczne. W tym czasie prelegent skupia się na przeprowadzeniu prezentacji, zadaniu odpowiednich pytań oraz odpowiedzi na pytania uczestników.

Po zakończeniu webinaru producent organizuje komunikację follow up, np. link z nagraniem, linki do dodatkowych materiałów, zaproszenia na kolejne webinary itp. a prelegent może uzupełnić prezentację o tematy zgłoszone podczas sesji pytań i odpowiedzi.

To oczywiście bardzo skrócony opis tego procesu. Polecam bardzo ciekawy zestaw e-booków dostępny na stronie webattract.com, który ułatwi Ci zaplanowanie i przeprowadzenie profesjonalnego webinaru.

Najczęstsze błędy organizatorów webinarów

Błędy merytoryczne zazwyczaj dotyczą zbyt ogólnej tematyki niedostosowanej dodatkowo do grupy docelowej. Brak segmentacji w komunikacji zmusza organizatorów często do wysyłania zaproszeń do całej bazy klientów. To droga na skróty, która oznacza niski współczynnik rejestracji oraz dość przypadkową grupę uczestników, którzy nie będą zadowoleni ponieważ temat nie odpowiadał w pełni ich potrzebom. Im lepiej zdefiniowany i dopasowany do grupy temat tym skuteczność webinaru większa.

Sama prezentacja to też miejsce, gdzie pojawia się wiele błędów. Brak jasnej struktury, nieczytelne wykresy i tabele oraz informacje, które rozpraszają zamiast kierować uwagę na prowadzącego to najczęściej popełniane błędy w tym zakresie.

Również błędy organizacyjne mogą sprawić, że dobrze przygotowana treść nie dotrze do odbiorców. Warto pamiętać o zaproszeniach wysyłanych z odpowiednim wyprzedzeniem, zawierających szczegółową agendę oraz opis procesu rejestracji. Seria przypomnień dla osób, które nie zarejestrowały się za pierwszym razem pozwoli zwiększyć liczbę uczestników spotkania online.

Zebranie odpowiednich materiałów i odpowiednie udostępnienie ich uczestnikom to ważny element, który wpływa nie tylko na przebieg prezentacji ale też na postrzeganie firmy. Sprawdzenie błędów językowych na slajdach, stworzenie pytań ankietowych z odpowiednim wyprzedzeniem czy stworzenie instrukcji dla uczestników webinaru dają im pewność, że mają do czynienia z profesjonalną firmą. Pamiętaj, że po rozpoczęciu webinaru na żywo, nie da się wcisnąć pauzy – każde niedociągnięcie będzie widoczne dla wszystkich uczestników.

Warto unikać też błędów technicznych, które są szczególnie bolesne bo mogą spowodować przerwę w webinarze, a nie ma nic gorszego niż czarny ekran podczas spotkania online. Często problemy wiążą się z awariami – komputerów, sieci, oprogramowania. Nie da się tego uniknąć, ale można mieć plan B. Zapasowe komputery, prezentacje umieszczone w chmurze, mail lub sms do uczestników gotowy do wysyłki gdy zajdzie potrzeba to podstawowe zasady bezpieczeństwa.

Warto też poinstruować prelegentów np. o tym aby podłączyli komputer do zasilania zanim zaczną webinar. Śmieszne? A jednak zdarzyło się w naszym projekcie, że komputer prelegenta wyłączył się bo w trakcie prezentacji rozładowała się bateria. Na szczęście obok siedział producent i udało się dokończyć prezentację z jego komputera.

Do bardziej drażniących błędów należy słaba jakość obrazu lub dźwięku. Dlatego właśnie warto robić próby. Jeżeli sieć firmowa jest zbyt obciążona aby transmitować video, może warto prowadzić webinar z domu albo wynajętego pomieszczenia.

W moim projekcie wprowadziliśmy obowiązek korzystania ze słuchawek z mikrofonem. Wbudowany w komputerze mikrofon znajduje się zbyt blisko klawiatury i delikatne stuknięcia w klawisze zamienia w niemiłosierny jazgot, który trudno znieść uczestnikom. Słuchawki zapobiegną sprzężeniom, czyli bardzo nieprzyjemnym dźwiękom wynikającym ze zbyt bliskiej odległości od mikrofonu do głośników komputera.

Podsumowanie

Webinar to nie jest idealne rozwiązanie na wszystkie problemy marketerów. Jak widzisz, wymaga sporo przygotowania, zapewnienia odpowiedniej infrastruktury oraz dyscypliny na etapie realizacji. Pamiętaj też, że w webinarze nie ilość uczestników ma największe znaczenie. W marketingu B2B webinary organizuje się po to aby z uczestników pozyskiwać wysokiej jakości leady. Zachęcam do wypróbowania tej metody bo jest to jeden z najefektywniejszych sposobów produkcji treści, które dają się zamienić na wiele przydatnych formatów komunikacji marketingowej w B2B.