Content marketing, inbound marketing, grywalizacja i wiele innych – w świecie marketingu i technologii wiele jest modnych haseł. Czy marketing automation jest jednym z nich? Tym tekstem chcę Cię przekonać, że nie. Żeby to zrobić, przeanalizujemy trzy przykłady wdrożenia marketing automation w firmie. Zainspiruj się i wdróż analogiczne rozwiązania w swoim biznesie.
Co dają systemy marketing automation w firmie?
Jak każde narzędzie, programy do automatyzacji marketingu dają pewne możliwości. Twoim zadaniem jest je efektywnie wykorzystać. Nie gwarantują najlepszych wyników czy najtańszych reklam. Pozwalają jednak oszczędzić czas – działania wykonują się automatycznie w sekwencjach, bez potrzeby ingerencji pracownika (chyba, że na przykład przyjdzie pora na kontakt z klientem) oraz mierzyć skuteczność kampanii – od pojedynczych kontaktów, punktów styku czy reklam po całościową analizę.
Co za tym idzie, komunikacja z klientami jest lepsza, a Twoje działania dają większe wyniki. Jak to działa w praktyce? Przejdźmy do zapowiedzianych przykładów.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Spółka ubezpieczeniowa
Chcesz skontaktować się automatycznie z klientami, którym kończy się ubezpieczenie. Przykładowa ścieżka kontaktu mogłaby wyglądać tak:
1. Twój CRM ma wszystkie polisy i daty ich zakończenia.
2. Zintegrowane narzędzie marketing automation uruchamia dla każdej polisy, która kończy się za 30 dni ścieżkę, w której:
a. klient dostaje SMS informujący go, że niedługo skończy się jego ubezpieczenie,
b. w e-mailu dostaje więcej informacji o tym, jak może sobie sam, w portalu klienckim, podłączonym do CRM-a, przedłużyć ubezpieczenie,
c. jeśli to zrobi, ścieżka kończy się sukcesem. W przeciwnym przypadku komunikacja powtarza się w innej formie, kilka dni przed zakończeniem ubezpieczenia. Treść komunikatu uzależniona jest od tego, czy:
- klient odczytał wiadomość,
- zalogował się do portalu klienckiego,
- próbował odnowić ubezpieczenie.
d. jeśli kanały elektroniczne nie przyniosły rezultatu, narzędzie marketing automation przekazuje sprawę do kolejki osób, zajmujących się przedłużeniami. Agent call center wykonuje połączenie telefoniczne,
e. W zależności od rezultatu kontaktu telefonicznego, proces w narzędziu marketing automation wrzuca klienta do odpowiedniej ścieżki:
- powitalnej – dla nowego ubezpieczenia,
- pożegnalnej – z ankietą dla odchodzącego klienta.
Software house
Załóżmy, że jesteś właścicielem software house’u, specjalizującego się w wykonywaniu projektów na platformach mobilnych. Tworzysz produkty dla startupów. Prowadzisz bloga na stronie, dzięki któremu klienci trafiają do Ciebie głównie z wyszukiwarki.
Dzięki narzędziu marketing automation możesz:
- śledzić, który artykuł wzbudza największe zaangażowanie, widząc ruch i liczbę obejrzanych stron po wejściu na dany artykuł,
- zbierać dane w zamian za pobieranie e-booków i zgody na komunikację marketingową oraz przesyłać te dane do CRM-a jako potencjalnych klientów, a następnie przekazywać ich do kolejki działu sprzedaży.
W CRM-ie będzie widać nie tylko dane potencjalnego klienta, ale także jego scoring z narzędzia marketing automation oraz historię odwiedzanych stron sprzed momentu, gdy podał Ci swoje dane. To oznacza, że na podstawie historii kontaktów z system rozpozna, na ile wartościowym leadem może być odwiedzający.
Jeśli potencjalny klient zostanie odrzucony przez dział sprzedaży, możesz przenieść go w ścieżkę automatycznej komunikacji e-mailowej. Dzięki temu klient będzie dostawał powiadomienia zawsze, gdy opublikujesz nowy artykuł. Wróci, kiedy będzie gotowy do zakupu!
Sieć salonów fryzjerskich
Prowadzisz sieć salonów fryzjerskich i realizujesz kampanie marketingowe. Dzięki CRM-owi znasz dobrze swoich klientów. Wiesz na przykład kiedy mają urodziny. Dzięki temu możesz dać specjalną zniżkę klientom w dniu ich urodzin i komunikować ją dowolnym kanałem w narzędziu marketing automation.
Możesz również promować nowe usługi, kiedy wprowadzasz je do salonu. Dzięki narzędziu marketing automation stworzysz spersonalizowane ścieżki komunikacji (np. w zależności od obrotu, płci, wieku czy na bazie poprzednich zabiegów) dla każdego segmentu klientów, np. odsiwianie dla panów po 40, hybryda dla pań między 18 a 35 rokiem życia, promocja studencka i uczniowska dla osób od 15 do 24 roku życia.
Możesz również reklamować usługi w sieciach społecznościowych i mierzyć skuteczność kampanii AdWords przez liczbę rezerwacji, które robione są z każdego ze słów kluczowych.
Jak widzisz, narzędzia do marketing automation efektywnie wspomagają działania marketingowe i nie tylko. Zbierając za ich pośrednictwem dane, lepiej zrozumiesz swoich klientów i dopasujesz komunikaty marketingowe do ich specyficznych potrzeb. Co więcej, jeśli dobrze zaprojektujesz ścieżkę kontaktu raz, to przez długi czas nie będziesz musiał do niej wracać – cała kampania będzie dziać się w tle, a Ty i Twój zespół będziecie mieli czas, by zająć się innymi zadaniami.
O definicji, trendach i zmianach, jakie niesie ze sobą marketing automation dla tworzenia i realizacji strategii marketingowej opowiedzą eksperci podczas konferencji „IAB HowTo move from expectations to reality in Marketing Automation” już 27 lutego w Warszawie.
Szczegółowy program oraz informacja o zapisach znajdują się na stronie: https://marketingautomation.howto.iab.org.pl/
