Jak zbudować markę, która będzie miała lojalnych i powracających klientów?

Jestem przekonany, że w ciągu swojego dotychczasowego życia poznałeś co najmniej kilkadziesiąt osób, które jesteś w stanie wymienić z imienia i przypisać do nich konkretne cechy i historie. Gdybym poprosił Cię o wskazanie osób, które lubisz najbardziej, a następnie z kim poszedłbyś do kina, z kim na siłownię, a z kim zakupy, to wytypowałbyś konkretnych znajomych. Dlaczego? Ponieważ każda z nich dostarcza Ci inne i charakterystyczne dla siebie wartości, które cenisz. Dokładnie w taki sam sposób ludzie postrzegają marki. Dlatego Twoja marka powinna posiadać osobowość i dostarczać wartości, aby mogła nawiązać długotrwałą i silną relację ze swoimi odbiorcami.

Aby zbudować dom, musisz postawić fundamenty – zacznij od szkieletu marki

Szkielet marki to zestaw narzędzi, dzięki którym Twoja marka najpierw definiuje, a następnie w odpowiedni sposób eksponuje wartości jakie wyznaje i jakie dostarcza swojej grupie docelowej, co w efekcie tworzy podstawy jej osobowości. Aby zdefiniować szkielet swojej marki i nadać jej konkretny charakter musisz opracować:

• misję marki – czyli opowieść o tym dlaczego Twoja marka została powołana do życia, jaki jej cel jej istnienia i jakie problemy rozwiązuje,
• wizję marki – czyli górnolotna opowieść o tym w jaki sposób Twoja marka chce zmienić świat,

• unikalne wartości sprzedaży – czyli zestaw najsilniejszych i wyróżniających się elementów oferty Twojej firmy, dzięki którym zbudujesz przewagę konkurencyjną,

• archetyp marki – czyli zgodna z misją i wizją ludzka twarz Twojej marki,

• system ikon marki – czyli charakterystyczne dla marki elementy graficzne, takie jak logotyp, kolorystyka, fonty, itp.,

• slogan marki – czyli krótka formuła, która będzie nośnikiem misji Twojej marki,

• persony marki – czyli konkretny profil osobowy klientów, dzięki któremu będziesz wiedzieć jak i gdzie komunikować się ze swoją grupą docelową.

Po opracowaniu szkieletu marki będziesz wiedzieć jak marka powinna rozmawiać ze swoimi odbiorcami i w jakich kanałach powinna prowadzić komunikację marketingową.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Po pierwsze daj wartość, po drugie daj wartość, po trzecie daj wartość, po czwarte sprzedaj

Czasy, w których wystarczyło rozreklamować swoją ofertę, a biznes kręcił się samoczynnie dawno minęły. Dziś atrakcyjna cena jest już tylko jednym z czynników, które wpływają na decyzje zakupowe klientów. Silna marka charakteryzuje się tym, że dzięki swojemu szkieletowi doskonale zna potrzeby i motywacje buyer person, a daje im znacznie, znacznie więcej. Niezwykle skutecznym nośnikiem wartości są treści, czyli fundament content marketingu.

Rodzaje treści

Treści to publikacje internetowe, które można podzielić na:

• Treści informacyjne – informujące o ważnych wydarzeniach branżowych, np. jeżeli na swoim facebookowym fanpage poinformujesz swoich klientów o ważnych dla branży targach, dzięki którym uda im się zrealizować swoje cele biznesowe, to swój sukces będą wiązać z Tobą, co wzmocni Twoją markę i pozytywnie wpłynie na lojalność jej odbiorców,

• Treści newsowe – przekazujące nowości branżowe, np. jeżeli prowadzisz sklep z cyfrowymi aparatami fotograficznymi, a na rynku właśnie pojawiła się nowa technologia związana z nagrywaniem wideo za pomocą aparatu, to Twoja marka może być nośnikiem takich informacji, dzięki czemu będzie postrzegana jako ekspert branżowy, co znacznie zwiększy zaufanie fotografów i twórców wideo, czyli Twoich aktualnych i potencjalnych klientów,

• Treści edukacyjne – jest to najsilniejszy typ treści, ponieważ natychmiastowo i skutecznie rozwiązuje problemy Twoich klientów.

Treściami edukacyjnymi są między innymi:

• poradniki, czyli publikacje, które krok po kroku wyjaśniają jak wykonać jakąś czynność, np. jak wyczyścić matrycę w cyfrowym aparacie fotograficznym,
• recenzje produktowe, dzięki którym Twój klient jeszcze przed decyzją zakupową dowie się wszystkiego o produkcie, który go interesuje, co rozwieje jego wątpliwości i wzmocni Twoją markę,
• porównania produktowe, czyli publikacje, dzięki którym Twój klient pozna mocne i słabe strony konkurencyjnych produktów (np. Canon vs Nikon), co pozwoli mu podjąć w pełni świadomą decyzję zakupową, więc prawdopodobnie zakupu dokona właśnie u Ciebie,

Wartość treści można ocenić odpowiadając sobie na pytanie – czy rozwiązuje mój realny problem? Jeżeli tak, to każda kolejna publikacja będzie wzmacniała siłę Twojej marki, wzbudzała zaufanie i budowała jej ekspercki wizerunek, a to odczuwalnie przełoży się na lojalność Twoich klientów. Natomiast droga od lojalnych klientów do ambasadorów marki jest już krótka.

Formaty treści

Większość treści można przedstawiać na kilka różnych sposobów, między innymi w postaci artykułów blogowych, jako wideo czy w formie audio (np. podcast). Artykuł pisany może posłużyć Ci za transkrypt dla wideo, z którego możesz wyrenderować samo audio. Korzystając z takiej strategii jesteś w stanie produkować swoje treści szybciej, taniej i w różnych formatach, co znacznie zwiększy Twój zasięg. Duży zasięg dobrze wpływa na postrzeganie Twojej marki wśród aktualnych klientów, bo utwierdza ich w przekonaniu, że współpracują z odpowiednią firmą.

Dystrybucja treści

Produkowanie treści w różnych formatach da Ci dostęp do wielu kanałów komunikacji co znacznie zwiększy Twoje zasięgi, więc jednocześnie wzmocni świadomość Twojej marki. Ponadto różne formaty treści pozwolą Ci poruszać się w kanałach typu outbound (wychodzenie z komunikacją do grupy docelowej, np. posty na Facebooku) i inbound (działania, dzięki którym osoby poszukujące konkretnych informacji mogą trafić na Twoje treści, np. wyniki wyszukiwania w Google).

• Artykuły publikuj na blogu, co dodatkowo zwiększy siłę SEO Twojej domeny, a linki do tych artykułów dystrybuuj na swoich social media, np. Facebook, Twitter i LinkedIn,
• Wideo dystrybuuj na YouTube (jest to druga po Google największa wyszukiwarka internetowa na świecie), Facebooku i Instagramie, dostosowując swoje filmy do tych mediów,
• Audio możesz dystrybuować na YouTube czy Facebooku, jednak jeżeli zdecydujesz się na podcast, to skorzystaj z iTunes, SoundCloud i innych platform tego typu,
• Publikacje wszystkich typów treści możesz dystrybuować również:
  • kanałami backendowymi, takimi jak e-mail marketing czy marketing automation,
  • za pomocą systemów reklamowych (płatna reklama) na Facebooku, YouTube i Instagramie,
  • przy współpracy z influencerami branżowymi, którzy mogą tworzyć treści razem z Tobą lub rozpowszechniać te, które już wyprodukowałeś.

Lojalność Twoich klientów jest bliżej niż myślisz

Mówi się, że pozyskanie nowego klienta jest siedem razy droższe niż aktywizacja już pozyskanego. Pamiętaj również, że Twoim idealnym klientem jest ten, który już raz wydał u Ciebie pieniądze. Dlatego budowanie silnej marki i praca z dostarczaniem wartości swoim klientom jest niezwykle istotna, aby sukcesywnie zwiększać sprzedaż, jednocześnie zmniejszając koszty pozyskania klientów. Zdefiniuj szkielet swojej marki, przenieś wartości na treści i skutecznie dystrybuuj je do swoich klientów, aby zyskać ich uznanie, a tym samym lojalność.