Książka jako narzędzie marketingowe

Ostatnio wydawanie książek, również samodzielnie w formie self-publishingu, stało się jeszcze bardziej powszechne, popularne, ale też znacznie łatwiejsze i bardziej dostępne. To powoduje, że na rynku pojawiają się kolejne tytuły, również wydawane w kontekście biznesowym przez przedsiębiorców, firmy czy ekspertów jako wsparcie lub poszerzenie ich biznesu.

Tak duże zainteresowanie wydawaniem książek biznesowych (tak nazwijmy dla uproszczenia wszystkie książki wydawane w kontekście biznesowym) może wynikać również z tego, że książka jest świetnym narzędziem marketingowym.  

Zwykle książka biznesowa postrzegana jest jako wizytówka, czy element budujący wizerunek ekspercki. Na tym skupia się uwaga autora, ale też osób zajmujących się jej marketingiem. Ewentualnie książka jest traktowana jak element biznesu i produkt komplementarny do oferty firmy. Rozmawiając z przedsiębiorcami i ekspertami, którzy myślą o wydaniu swojej publikacji, najczęściej te powody można usłyszeć jako główne cele powstania książki.

Natomiast nie uwzględniają oni, że każda wydana książka spełni cel wizerunkowy, jeśli tylko będzie ona związana z prowadzonym biznesem czy aktywnością zawodową. Dlatego warto popatrzeć na książkę nie tylko jako narzędzie budowania marki osobistej, ale też jako narzędzie umożliwiające marketing i sprzedaż własnychproduktów i usług.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Dotyczy to zarówno przedsiębiorców, ich firm, jak też ekspertów, specjalistów oraz wszystkich osób, które chcą dotrzeć z informacją o swojej ofercie do klientów.

Jeśli zatem rozważasz wydanie książki biznesowej, najważniejsze staje się pytanie…

Po co piszę i wydaję tę książkę?

Jak zaznaczyłam wcześniej: cel numer 1 – budowanie marki osobistej i wizerunku eksperta, będzie ona spełniać z automatu, jeśli tylko wydasz książkę na temat swojej aktywności biznesowej. Co po za tym? Jakie funkcje marketingowe może spełniać książka?

1. Czy ma ona przyciągnąć klientów?

Świetnym przykładem są tu książki, które pokazują rozterki klientów związane z podjęciem decyzji o skorzystaniu z danych usług lub książki, które odpowiadają na najczęściej zadawane pytania.

Przy produktach fizycznych lub nowych, wchodzących na rynek, dobrym pomysłem będzie książka edukująca klientów w zakresie Twojego produktu.

Książka jest też świetnym medium dotarcia do nowych grup, gdyż przez swoją edukacyjną formę idealnie wpisuje się w tak popularny nurt content marketingu, który często kojarzony jest najbardziej z mediami społecznościowymi, a książka może być dla niego ciekawą alternatywą lub uzupełnieniem. Szczególnie dlatego, że koszt jej powstania jest znacznie mniejszy lub porównywalny do reklamy w tradycyjnych mediach, a skala dotarcia poprzez własną publikację może być znacznie szersza.

Działa mechanizm podobny do tego jak w przypadku artykułów eksperckich. Chętniej skierujesz swoje kroki i skorzystasz z usług księgowej, prawnika, lekarza i innych usług eksperckich, jeśli wcześniej przeczytasz książkę danego specjalisty, nauczyszsię czegoś od niego, otrzymasz wskazówki, co do pierwszych kroków i będziesz pewny, że właśnie ta osoba miała już do czynienia z podobnymi sytuacjami.

2. Czy ma ona ułatwić pracę i proces sprzedaży Twoichch produktów/usług?

To typ publikacji, która odpowiada na najczęściej zadawane pytania klienta. Może być w formie pytań lub opisanych case study czy historii z aktywności firmy.
Taka książka może być również komplementarna wobec oferty firmy i stanowić dodatkowy produkt w ofercie przedsiębiorstwa np. książka o bieganiu napisana przez szefa firmy sportowej czy książka opisująca jedno z zagadnień, jakimi zajmuje się firma szkoleniowo-doradcza.

Przykładem może być tu książka „Biznes ci ucieka” Marcina Osmana, która odpowiada na podstawowe pytania z zakresu przedsiębiorczości, czy książka „Angażujący lider” napisana przez E. Błaszczak, S. Błaszczaka i P. Kolmasa, która opisuje wypracowany przez nich model angażowania pracowników w firmach i z którego korzystają podczas prowadzonych projektów szkoleniowych dla klientów.

3. Czy ma przyciągać partnerów biznesowych?

Co będzie ich interesować? To kim jesteś, co robisz i jak robisz. Zatem będzie to książka, w której warto opisać swoją misję, historię firmy/osoby, proces produkcji lub powstania produktu. Można pokazać w niej te szczegóły, które powodują, że Twój produkt jest wyjątkowy na rynku.
W przypadku przedsiębiorców ważnym elementem może być stworzenie książki, która omówi zakres i skalę działania (jak np. książka F. Eklunda „Sprzedaż” czy D. Siwca „Nowoczesny inwestor”).
Rzeczywiście w kontekście konrahentów jest też świetną wizytówką znacznie skracającą czas poznawania się. Może te spowodować, że samo spotkanie biznesowe będzie przebiegać znacznie szybciej, bo potencjalny partner dzięki książce poznał już  wartości Twojej firmy, najważniejsze zasady pracy i kryteria.

4. Czy ma ułatwić proces promocji w mediach?

Książka powoduje, że w mediach nie jesteś tylko przedsiębiorcą, który chce promować swoje usługi, ale autorem, który dzieli się swoją historią i wiedzą. Może to sprawić, że media znacznie chętniej będą z Tobą współpracować i zapraszać Cię jako gościa.

Te podstawowe cele będą się uzupełniać i nawet wszystkie z nich może spełniać jedna publikacja. Jednak w kontekście marketingowym, warto wybrać jeden główny i uwzględnić go już na etapie tworzenia pomysłu na książkę do swojego biznesu.

Świetnym przykładem będzie też książka D. i P. Stankowskich „Bądż bystry u dentysty”. Wydana przez dwójkę dentystów, stanowi źródło wiedzy dla klientów, dodatkowy produkt edukacyjny, ułatwia proces obsługi klienta (jako uzupełnienie wizyty u higienistki), może też skracać czas obsługi pacjenta, dzięki temu, że zaproponuje sięmu książkę, zamiast poruszać wszystkie aspekty podczas wizyty. Dodatkowo po książkę tę sięgają inni dentyści, kupując ją dla swoich pacjentów jako bonus i uzupełnienie wizyty. Poprzez jej wydanie Dorota i Przemysław Stankowcy wyróżnili się na rynku i w kontekście pytań dentystycznych media chętnie korzystają z ich opinii (traktując ich właśnie jako autorów książki i ekspertów). Zatem książka może spełniać wszystkie wyżej wymienione cele w biznesie, a dodatkowo stanowić dodatkowe źródło dochodu w firmie.

Właśnie ze względu na cele biznesowe, proces wydawania książki związanej z biznesem jest trochę inny niż wydawanie innego typu książek. Do każdej książki warto wykorzystać proces podobny do tego, jakiego używa sie do planowania produktów lub usług, ale przy książkach biznesowych jest to szczególnie ważne ze względu na to, że wydajesz ją nie dla rozrywki czy spełnienia marzenia o byciu autorem (jak to bywa np. w przypadku powieści), ale ma ona spełniać określone przez Ciebie cele marketingowe. Zatem oprócz pytania: po co? warto uwzględnić kwestie, do kogo kierujesz książkę, uwzględniając Twój cel biznesowy i dopiero na tej bazie decydować, co ma być w niej zawarte.