Koniec ery disconnected world. Jak nie tracić czasu przez stosowanie wielu narzędzi marketingowych

Disconnected world to świat marketingu złożony z dziesiątek niepołączonych ze sobą aplikacji, zadań administracyjnych, odmiennych narzędzi dla działów marketingu i sprzedaży. W efekcie marketer dysponuje mnóstwem rozproszonych danych, z których trudno stworzyć solidny raport i wyciągnąć wnioski. Jak sobie z tym poradzić?

Z tego artykułu dowiesz się:

czym jest disconnected world i jakie trudności sprawia marketerom,
w jakie narzędzia warto inwestować, żeby zacząć 2023 r. bez długu technologicznego,
jakie korzyści zapewni Ci wdrożenie oprogramowania CRM i jakie trendy ono wspiera,
po jakie aplikacje sprzedażowe może sięgnąć marketer, żeby poprawić ROI.

W środowisku disconnected world przygotowanie bilansu działań dla szefa to nie lada wyzwanie. Zamiast mówić do przełożonego konkretami (liczbą klientów, ROI czy zyskiem ze środków wydawanych na reklamę), opowiada mu się o lajkach, udostępnieniach i komentarzach w mediach społecznościowych. Nie jest to zrozumiały język dla osób zarządzających organizacją lub działem sprzedaży. Do tego dochodzą zgrzyty w komunikacji, bo cała firma pracuje na osobnych systemach, leady przekazywane są z rąk do rąk za pomocą Excela i nie ma jak ocenić ich jakości.

Disconnected world to świat odłączonych od siebie silosów, w którym codzienna praca marketera jest jak wspinanie się na ostatnią kondygnację 30-piętrowego wieżowca strategii marketingowej – bez windy i bez kondycji.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

88% marketerów używa więcej niż 10 aplikacji i spędza średnio 3,5 godz. tygodniowo na zbieraniu, organizowaniu i analizowaniu danych z odrębnych źródeł.
46% marketerów poświęca najwięcej czasu na przygotowanie i segmentację danych.
40% czasu pracownika mogą pochłaniać kwestie wynikające z rozbieżności narzędzi.
35% marketerów mierzy się z brakiem integracji między systemami.
29% marketerów uważa, że ma zbyt wiele narzędzi w codziennej pracy.

Jak uporządkować rozproszone dane

Same dane są bezużyteczne. Żeby były przydatne, należy je przechowywać i wykorzystywać w taki sposób, aby stały się wartościowe przy minimalnej obsłudze. W świecie disonnected world często masz dane, ale nie jesteś w stanie zamienić ich w wiedzę, spostrzeżenia czy personalizację na najwyższym osiągalnym poziomie.

Jak to zrobić, skoro nie działają już stare sposoby jednakowej komunikacji ze wszystkimi, a współczesny marketing dynamicznie się zmienia? RODO, prywatność, świadomość klientów, a nawet ogromne korporacje mają wielki wpływ na zachowania konsumenckie.

Kupowanie list danych. Jeden e-mailing kierowany do całej bazy bez jej segmentacji. Zimne telefony bez zgody. Wysyłanie wiadomości SMS-owych z przypadkowych numerów. Znasz to? Każda firma opierająca się na tych praktykach dzisiaj wydaje się spamerska. Jednak prawda jest taka, że wiele biznesów nadal tak działa.

Brak wiedzy? Nachalność? Chęć zysku za wszelką cenę? W większości przypadków nic z tych rzeczy. Wprost przeciwnie. Wiele firm jest tak skoncentrowanych na docieraniu ze swoim przekazem do jak największej liczby osób, że zapomina o skupieniu się na najbardziej „kalorycznych” kontaktach. A nawet gdyby chciały to zrobić, to posiadane przez nie narzędzia ograniczają możliwości personalizacji przekazu.

Odpowiedzią na wielość źródeł danych są rozwiązania technologiczne, które minimalizują liczbę aplikacji, porządkują rozproszone dane, stawiają na współpracę marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, a przez to oszczędzają czas. Narzędzia, które pozwalają firmie rozwijać się bez długu technologicznego na starcie.

Jak mądrze wybrać narzędzia i uniknąć długu technologicznego

„Dług technologiczny” jest terminem często wykorzystywanym przez środowisko IT, ale warto spojrzeć na niego nieco szerzej – przez pryzmat związku z marketingiem.

Dług technologiczny w dziale marketingu to wszystko to, co spowalnia lub utrudnia rozwój firmy. Pamiętasz nawiązanie do 30-piętrowego wieżowca bez windy? Wyobraź sobie, że wybierasz oprogramowanie, które wystarczy Ci tylko do wjechania na 10. piętro. Być może obecnie będzie to dla Ciebie wystarczające, ale wraz z rozwojem działań marketingowych zaczniesz dostrzegać technologiczne braki.

Masz system do e-mail marketingu, w którym wysyłasz wiadomości do klientów (newslettery, e-maile reklamowe). Robisz w nim proste sekwencje po pobraniu lead magnetu. Przez pierwsze miesiące pracy i rozwoju tyle Ci wystarcza. Ale pojawia się moment, kiedy potencjalnych klientów przybywa, a każdy z nich jest na innym etapie zakupów. Stwierdzasz, że przydałaby się możliwość stworzenia rozbudowanego lead nurturingu bazującego na tym, w jakie reklamy we wpisach klika użytkownik. Chcesz wiedzieć, co dokładnie daje Ci treść publikowana na blogu i które z działań naprawdę się opłacają. Co robisz? Szukasz nowego rozwiązania (koszt), zaczynasz nowe wdrożenie, szkolenie i budujesz cały proces od początku (czas)? A może po prostu nic nie robisz i zostajesz z długiem technologicznym na zawsze?

Gdy wybierasz oprogramowanie do marketingu, musisz patrzeć wyżej, aż do 30. piętra, żeby nie zostać ze swoim narzędziem na parterze. Zbudować platformę dla całego biznesu, a nie tylko aplikację do marketingu. Platformę, która ograniczy liczbę obsługiwanych rozwiązań, bo będzie z niej korzystać cała firma – od marketingu, przez sprzedaż, po obsługę klienta. W innym wypadku wymiana oprogramowania przyniesie Ci tylko wydatki.

Narzędziem, które pozwala osiągnąć powyższe cele i na które warto zwrócić uwagę, jest CRM (customer relationship management). Powinno ono być tak dobrane, aby służyło wszystkim działom w organizacji. Co więcej, właściwy CRM pomaga spersonalizować oferty marketingowe. Jeśli używasz go prawidłowo, ma moc zwiększania przychodów i liczby potencjalnych klientów na każdym etapie procesu zakupowego.

Jeśli system CRM, który wybierzesz, będzie łączył wszystkie działy w organizacji, a Tobie zapewni działanie zgodnie z najnowszymi trendami, to Twoje dotychczas rozproszone dane zmienią się w prawdziwą wiedzę o klientach.

Jaki powinien być CRM, żeby sprostać zmieniającemu się środowisku

Obecnie firmy na całym świecie borykają się z wysokimi kosztami działalności, spowolnieniem wzrostu i coraz większymi trudnościami w dążeniu do celu. Kluczowe więc stają się rozwiązania all-in-one, które umożliwiają m.in. integrację marketingu ze sprzedażą, czyli MSA (marketing and sales aligment).

Kiedy cała organizacja działa na jednej platformie, pracownicy mogą szybciej przekazywać sobie dane, przełączać się między zadaniami i funkcjami, a dzięki temu uzyskiwać większe ROI. Potwierdzają to liczby: 56% firm stosujących MSA osiąga prognozowany wynik sprzedażowy, a 16% go przekracza. Natomiast leady, które przyszły dzięki połączeniu marketingu ze sprzedażą na jednej platformie, dają nawet 47-proc. wzrost obrotów¹.

Im więcej rozwiązań punktowych używasz do prowadzenia swoich działań, tym więcej ukrytych kosztów wchodzi w grę, a co za tym idzie: wyższy staje się Twój całkowity koszt posiadania takiego rozwiązania.

Na co zwrócić uwagę przy wyborze technologii marketingowych w 2023 roku

Większość marketerów rozumie, jak ważna jest współpraca ze sprzedażą. Jednak nieufność i brak komunikacji, które tak często występują między tymi dwoma zespołami, mogą zmniejszać tempo rozwoju firmy.

Oprócz poprawy komunikacji między marketingiem a sprzedażą warto zadbać o narzędzie CRM. Dzięki temu oba działy będą mogły śledzić cały cykl życia klienta – od kliknięcia w reklamę, przez poruszanie się po stronie internetowej, po zamknięcie transakcji.

Narzędzie CRM sprawia, że:

marketing ma dostęp do informacji, na jakim etapie znajduje się klient, ile potencjalnych leadów jest kwalifikowanych do sprzedaży, ile dokonuje się transakcji i jaki jest przychód z reklam,
sprzedaż może sprawdzać, skąd przyszli potencjalni klienci, czym się wcześniej interesowali na stronie WWW, czy czytają e-maile marketingowe i jak działa cały lead nurturing.

To pozwala obu działom zdobyć obszerną wiedzę na temat tego, kim jest klient, dostosować do niego odpowiednią komunikację, a tym samym skutecznie zamknąć sprzedaż.

Badania mówią same za siebie. Aż 87% szefów sprzedaży i marketingu potwierdza, że współpraca obu działów jest niezbędna do wzrostu sprzedaży. Dlatego taka integracja będzie kluczowym elementem strategii na 2023 r.

Dlaczego wspólne narzędzia mogą zapewnić większe zwroty z inwestycji

Sprzedaż ma do dyspozycji różne narzędzia, które wspierają procesy. Marketing może zacząć wykorzystywać takie aplikacje, dzięki czemu będzie szybciej i celniej docierać do klientów.

Narzędzia to też automatyzacja, która oszczędza czas i pieniądze. Zanim jednak zaczniesz automatyzować, cofnij się i zrób najpierw analizę własnej, ręcznej pracy.

Dzięki temu przestaniesz kojarzyć marketing automation tylko z lead nurturingiem, a zaczniesz myśleć o przyśpieszeniu swoich działań, bo to robot ma pracować dla Ciebie, a nie odwrotnie.

Podsumowanie

Jeżeli już na samym początku działań nie myślisz o narzędziach marketingowych w kontekście CRM, to nie wykorzystasz dobrze posiadanych danych. Stąd już prosta droga, żeby zostać z długiem technologicznym na parterze rozwiązań. A Twoja konkurencja nie śpi i już buduje windę na 30. piętro.

M. Iskiev, „HubSpot’s 2022 Sales Strategy & Trends Report: Data from 1000 Global Sales Pros”, dostęp online: https://blog.hubspot.com/sales/hubspot-sales-strategy-report.