Content marketing przynosi markom wiele korzyści. Według raportu IAB Polska dzięki niemu zdecydowanej większości firm udaje się budować pozycję eksperta (64%) i wizerunek marki (60%) oraz wzmacniać jej świadomość (50%)1. Mimo wielu pozytywnych aspektów wykorzystania content marketingu w firmach najważniejszy pozostaje wzrost sprzedaży. A jak wskazuje wspomniany raport, zwiększyć sprzedaż dzięki działaniom tego typu udaje się tylko 24% polskich firm. Jak więc poprawić te wyniki i wykorzystać firmowy podcast jako część strategii content marketingowej, prowadzącej do wzrostu sprzedaży?
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak prowadzenie firmowego podcastu przekłada się na sprzedaż w B2B,
- czy podcast jest dla Twojej firmy,
- jak wprowadzić podcast do lejka sprzedażowego i strategii treści,
- dlaczego podcast nie zadziała bez innych treści,
- czym jest repurposing treści i jak z niego skorzystać,
- jak krok po kroku założyć własny kanał podcastowy.
Wsparcie sprzedaży przez content marketing możliwe jest jedynie przy szerszym spojrzeniu na strategię marketingową i na projektowanie lejka sprzedażowego opartego na treści na różnych poziomach: TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) czy BOFU (bottom of the funnel). Podcast warto traktować jedynie jako element bardziej złożonego systemu do podgrzewania leadów. Zanim przejdę do szczegółów budowania lejka sprzedażowego, warto się zastanowić, czy podcast jest właściwym kanałem dotarcia do Twoich odbiorców.
Kto słucha podcastów?
Według innych danych IAB 1 słuchacze podcastów mają wysoki poziom dochodu i wyższe wykształcenie. Spośród nich 49% ma moc decyzyjną w organizacjach, a 30% zajmuje stanowiska kierownicze oraz menedżerskie. Jest to zatem grupa właściwa do targetowania w sektorze B2B, w którym główną rolę odgrywa m.in. umiejętność dotarcia do osób decyzyjnych.
Jeśli dojdziesz do wniosku, że z podcastem dotrzesz do kluczowych odbiorców, decydujących o zakupie Twojego produktu, przejdź do stworzenia strategii oraz wdrożenia własnego lejka sprzedażowego.
Patrz szerzej – podcast w lejku sprzedażowym
Lejek sprzedażowy obrazuje proces, który rozpoczyna się w momencie pierwszego kontaktu potencjalnego klienta z Twoją firmą (stroną WWW, postem na Facebooku itp.) i kończy się zakupem (lub ponownym zakupem) Twojego produktu. Taka podróż w uproszczeniu może wyglądać tak jak w poniższym przykładzie.
PrzykładPotencjalny klient trafia na post umieszczony przez pracownika Twojej firmy na LinkedInie i przechodzi na stronę, na której przeczyta artykuł na blogu. Następnie opuszcza blog. Trafia na reklamę Twojej firmy w internecie – w sieci reklamowej Google’a lub Facebooka. Przechodzi na stronę i pobiera raport branżowy. Za dwa tygodnie wypełnia formularz. Twój sprzedawca kontaktuje się z prospektem. Lead (lub MQL, czyli osoba, która przeszła wstępną kwalifikację i została uznana za potencjalnego klienta, czy SQL, czyli osoba, która została zakwalifikowana jako gotowa do zakupu) staje się klientem.
Lejek sprzedażowy dzieli się na kilka głównych etapów:
- etap budowania świadomości,
- etap budowania zainteresowania,
- etap oceny,
- etap decyzji.
Na górze lejka znajduje się więcej osób, ale jedynie mały ich procent decyduje się na zakup produktu. Jeśli udało Ci się przyciągnąć ruch na stronę, warto zatrzymać Twoich odbiorców przez zaoferowanie im wartościowych treści. Aby skutecznie sprowadzać ich w dół lejka i sprzedawać produkt, warto dopasować różne rodzaje i formaty treści do poziomów w lejku sprzedażowym.
Naucz się zapinać pasy bezpieczeństwa w internecie
Według badań przeprowadzonych na Clark School Uniwersytetu Maryland do cyberataku dochodzi średnio co 30 sekund, a około 43% z nich jest wycelowanych w małe i średnie przedsiębiorstwa oraz osoby prywatne – w tym marketerów. Tak, niestety średnio co minutę ofiarami ataku zostaje taka osoba jak Ty. Weź udział w szkoleniu i dowiedz się, jak łatwo można paść ofiarą cyberataku oraz jak się przed tym chronić. Już nigdy więcej nie daj się przechytrzyć cyberoszustom.
Jeśli inwestujesz w content marketing oraz dbasz o obecność Twojej firmy w sieci, Twój lejek sprzedażowy może właśnie tak wyglądać. Jeśli jednak chcesz do obecnych działań dodać również branżowy podcast i zmierzyć, jak przekłada się on na zdobywanie nowych klientów w B2B, warto inaczej spojrzeć na lejek zakupowy.
Podcast to rodzaj treści, które znajdą się na górze lejka sprzedażowego – tzw. treści TOFU (top of the funnel). Możesz go wykorzystać do tego, aby przyciągnąć użytkownika na stronę oraz sprawić, aby stał się on leadem. Ale jak słuchacz Twojej audycji podcastowej może skonwertować na leada, a później – na płacącego klienta?
Żeby słuchacze podcastu stali się również Twoimi klientami, nie możesz postrzegać swoich treści w oderwaniu od szerszego procesu. Nawet jeśli uda Ci się skłonić słuchacza do wejścia na firmową stronę, to aby został on leadem, musisz zarzucić na niego przynętę, a później zaoferować mu materiały z niższych poziomów lejka – MOFU i BOFU (ramka 1 poniżej).
Repurposing treści podcastu
Podcast daje dużo możliwości transformacji materiałów w inne, dopełniające. Podczas nagrywania odcinka audio można również uzupełnić go formatem wideo. Następnie z materiałów wideo i audio powstaną artykuły, checklisty,
e-booki i inne treści contentowe. Wykorzystasz je później do stworzenia przynęty (lead magnet) zachęcającej odbiorców do pobrania materiałów.
Po wpisaniu podstawowych danych osobowych w formularzu zapisu na tym etapie słuchacze stają się leadami, a później można ich kwalifikować jako leady marketingowe (MQL) i sprzedażowe (SQL).
Podsumowanie
Prowadzenie firmowego podcastu to sposób na wyróżnienie się i dotarcie do sprofilowanych odbiorców z sektora B2B. Treść audycji można przenosić do wielu innych formatów i docierać również do osób, które preferują tekst lub wideo.
Jeśli planujesz wykorzystać podcast do generowania większej liczby leadów, a później – klientów, przemyśl całościowy system generowania i podgrzewania leadów w swojej firmie. Zacznij od przeprowadzenia audytu treści na różnych etapach lejka – zaczynając od góry (artykuły, krótsze wideo, checklisty), a kończąc na dole (rekomendacje klientów, pogłębione studia przypadku oraz demo). Wyciągnij wnioski z audytu i określ strategię, mającą na celu ulepszenie lejka sprzedażowego opartego na treściach. Kolejnym krokiem będzie zintegrowanie firmowego podcastu z całą resztą treści, dzięki czemu uda Ci się podgrzać leady i skonwertować je na klientów.
1 „Podcast playbook” – raport IAB, dostęp online: www.iab.com/wp-content/uploads/2017/08/IAB_Podcast-Playbook_v8.pdf.
Warto doczytać:
„Content marketing. Raport z badania” – raport IAB Polska, dostęp online: www.iab.org.pl/wp-content/uploads/2017/02/IABPolska_RaportCM_20170221.pdf.