Na jakie trendy i zmiany w obszarze social sellingu warto zwrócić uwagę w 2021 r.? Jakich wyzwań możesz się spodziewać? Skąd czerpać dobre przykłady? Sprawdź, co piszą na ten temat eksperci w branży.
Jak będzie wyglądał social selling w 2021 roku? Przeczytaj wskazówki, którymi dzielą się: Łukasz Kosuniak, CEO, head of consulting w Grow Consulting, Agnieszka Wnuk: doradca ds. social sellingu na LinkedInie, Marta Daszkiewicz, project manager w SocialCube oraz Grzegorz Miecznikowski, head of growth w Sharebee.
Uwaga! Ruszyła przedsprzedaż kolejnej książki Łukasza Kosuniaka „To jest social selling”. Zamów i odkryj, jak w pełni i z głową korzystać z LinkedIna w marketingu i sprzedaży B2B.
Chcesz w pełni wykorzystać potencjał LinkedIna? Szukasz nowych klientów? Zaangażowanych pracowników? Chcesz zbudować spójny wizerunek firmy lub eksperta? Zapraszamy Cię do udziału w praktycznych szkoleniach online Firma na LinkedInie i Marka osobista na LinkedInie.
Na jakie trendy i zmiany w obszarze social sellingu warto zwrócić uwagę w 2021 r.?
Łukasz Kosuniak, CEO, head of consulting w Grow Consulting
Wydaje mi się, że mija okres ekscytacji social sellingiem wynikający z nowości rozwiązania. Wiele firm wprowadziło już działania w tym obszarze i oczekuje realnego zwrotu z inwestycji.
Dlatego przewagę zyskają te firmy, które umiejętnie zintegrują social selling czy social media marketing z innymi kanałami i narzędziami wsparcia sprzedaży. Mijają już czasy „samotnych jeźdźców” – chcąc wykazać opłacalność social sellingu konieczne będzie lepsze zarządzanie aktywnością handlowców i integracji narzędzi social sellingowych z systemami CRM. Wtedy powstanie spójny obraz działań w firmie, który pozwala Ci ocenić ich realne efekty.
Pierwszy w Polsce kurs wideo o marketingu B2B. Dowiedz się, co naprawdę działa w świecie cyfrowego marketingu dla biznesu.
Pierwszy na polskim rynku przewodnik po metodach i narzędziach współczesnego marketingu cyfrowego dla biznesu. Sprawdź.
Dowiedz się jak wdrożyć i obsługiwać e-commerce skierowany do klientów biznesowych. Ponadto w numerze dodatek specjalny „Polityka zwrotów i reklamacji w e-sklepie”.
Agnieszka Wnuk: doradca ds. social sellingu na LinkedInie
Według mnie więcej osób zacznie dostrzegać, że social selling to proces długofalowy. Wiele firm będzie chciało wdrożyć działania z tego obszaru oraz z zakresu employee advocacy, czyli zaangażować swoich pracowników i pozwolić im stać się ambasadorami firmy w mediach społecznościowych. Przypuszczam, że większa liczba przedsiębiorstw zechce zintegrować LinkedIn Sales Navigator z systemami CRM oraz legalnie zautomatyzować pewne procesy.
Marta Daszkiewicz, project manager w SocialCube
Wydaje mi się, że największym trendem w 2021 roku będzie video marketing, a konkretnie przygotowywanie materiałów „na żywo”. Już teraz można zauważyć popularność wideo w komunikacji, a zdecydowanie rośnie zainteresowanie live streamingiem. Zwłaszcza w obecnej, pandemicznej sytuacji, która na pewno będzie nam towarzyszyła jeszcze przez jakiś czas.
Grzegorz Miecznikowski, head of growth w Sharebee
Warto zwrócić uwagę na employee advocacy i coś, co, nazywam hiperpersonalizacją. Social selling przestanie opierać się tylko i wyłącznie na działach sprzedaży, będzie się także mówiło o markach osobistych pracowników innych działów.
Trzeba też spodziewać się tego, że użytkownicy coraz częściej będą zgłaszali sprzedażowy spam. Jednak nowe standardy polityki w social mediach (np. na LinkedInie) wymuszają na marketerach research i pisanie dedykowanych wiadomości sprzedażowych, a nie wklejanie formułek.
Jakie będą największe wyzwania w obszarze social sellingu i jak sobie z nimi poradzić?
Łukasz Kosuniak: Stale zwiększa się zainteresowanie wykorzystaniem social sellingu w organizacjach B2B i ten trend rozwinie się w 2021 roku. Niestety wiele firm ciągle traktuje social selling jak kolejne pole prospectingu, co kończy się spamowaniem ofertami.
Dlatego spodziewam się wzrostu spamu na LinkedInie. Efekt tego działania będzie wzmocniony przez większe korzystanie z robotów, wysyłających masowe zaproszenia, a następnie „odwdzięczających się” niezamówionymi ofertami. LinkedIn zapowiada nieśmiało walkę z tymi praktykami.
Wzrasta też liczba formatów publikacji, z jakich możesz skorzystać. Nie wszystkie szybko się przyjmują (ankiety lub LinkedIn Stories).
Szybko rośnie wykorzystanie formatu wydarzeń, oczywiście głównie online.
Agnieszka Wnuk: Największe wyzwania w obszarze social sellingu wciąż są takie same. Przede wszystkim – warto łączyć social selling z innymi obszarami w firmie. W działania sprzedaży w mediach społecznościowych powinny być zaangażowane różne działy w przedsiębiorstwie, a nie wyłącznie jeden handlowiec.
Marta Daszkiewicz: Moim zdaniem największym wyzwaniem okaże się przesycenie liczbą publikowanego contentu Coraz więcej osób zdaje sobie sprawę ze znaczenia social sellingu i zaczyna stawiać pierwsze kroki w tym zakresie. Efekt bywa różny, co skutkuje zalewaniem tablicy mnóstwem treści, często „o niczym konkretnym”.
Chcąc przygotowywać wartościowe materiały, wystarczy dobrze poznać swoją grupę docelową i właściwie rozbudować sieć kontaktów.
Grzegorz Miecznikowski: Jednym z największych wyzwań zawsze jest edukacja pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż. Social media i trendy zmieniają się w szybkim tempie. Najważniejsze dla sprzedawców zajmujących się social sellingiem, to: umiejętność dostosowania się, wykorzystanie nowych kanałów czy technik, a także ich dogłębne zrozumienie.
3 najczęstsze błędy w obszarze social sellingu, które najbardziej Cię irytują i wskazówki, jak je wyeliminować
Łukasz Kosuniak: Oprócz zachowań, które wymieniłem omawiając wyzwania, warto unikać również zbytniego nastawienia zasięgi i zaangażowanie. Szczególnie w social sellingu B2B, gdzie jakość leadów jest o wiele ważniejsza niż ich liczba. Musisz zatem bronić się przed pokusą stałego poszerzania zasięgów.
Dużą lepsze efekty osiągniesz, dbając o stałych odbiorców swoich treści, pogłębiając omawiane zagadnienia, prezentując wartościowe i przydatne treści.
Zachęcam też handlowców i ekspertów do tworzenia własnych materiałów i nieczekania na „dostawę” z marketingu. LinkedIn jest medium personalnym, dlatego jeżeli chcesz zbudować markę ekspercką, nie wystarczy przesyłać przygotowanych treści. To oczywiście dobry początek, ale warto włożyć w te działania trochę więcej własnej inicjatywy.
Agnieszka Wnuk: Jednym z najczęściej występujących błędów w tej dziedzinie, jest nachalne zapraszanie do sieci kontaktów oraz wysyłanie niespersonalizowanych wiadomości. Inne błędy, to brak przemyślanych działań dotyczących publikowania treści oraz oczekiwanie wyników „na już”.
Jeśli chcesz, aby social selling przynosił efekty, powinieneś zadbać o analizowanie sieci kontaktów i grupy docelowej, wysyłać spersonalizowane wiadomości, które dają wartość odbiorcy oraz zaplanować kalendarz treści.
Marta Daszkiewicz:
- Oferta w pierwszej wiadomości. To coś, z czym wszyscy starają się walczyć. Naprawdę warto zapamiętać, że takie wiadomości traktowane są jak spam i bardzo często kończą automatycznym usunięciem z sieci znajomych.
- Posty o niczym. Czyli – mam zaplanowany na dziś post, więc go opublikuję, mimo że nie mam akurat na niego pomysłu. To niestety widać od razu. Recepta? Lepiej przeczekać, zastanowić się i przekazać swoim odbiorcom ciekawą treść.
- Kopiowanie treści. Wszyscy oczywiście znają ideę recyklingu treści i nie ma w tym nic złego, o ile nie jest to dosłowne kopiowanie archiwalnego contentu. Nie chcesz, żeby Twoi odbiorcy poczuli, że „gdzieś już to czytali” i okazało się, że mieli rację.
Grzegorz Miecznikowski: To przede wszystkim brak personalizacji wysyłanych wiadomości. Nie chodzi tylko o imię odbiorcy w nagłówku. Social media dają niesamowitą możliwość przeprowadzenia głębokiego researchu o potencjalnym kliencie, jego problemach i wyzwaniach. A nadal wiele osób liczy na tzw. „złoty strzał”, zamiast pisać o swoim potencjalnym kliencie i mówić do niego językiem korzyści. Jak to wyeliminować? Proste – przygotować się do każdej rozmowy w social mediach.
3 firmy z polskiego podwórka, które są dla Ciebie wzorami dobrego wdrożenia social sellingu to…
Łukasz Kosuniak:
- Bardzo kibicuję zespołowi firmy ShareBee. Ich marketing opiera się na eksperckiej edukacji rynku, dzięki czemu cała społeczność LinkedIna sporo zyskuje. W czasie pandemii przenieśli swoje konferencje online przyciągając kilka tysięcy osób. To na pewno wzór do naśladowania.
- Podoba mi się również aktywność ekspercka GetResponse i ClickMeeting. Wkładają sporo wysiłku w edukację rynku i mądrze konwertują odbiorców treści na leady dzięki precyzyjnym procesom marketingowym. Myślę, że firmowe walle byłyby o wiele ciekawszymi i bardziej inspirującymi miejscami, gdyby więcej przedsiębiorstw brało z nich przykład.
Agnieszka Wnuk: Zachęcam do obserwowania działań:
3. W.P.I.P – Generalny Wykonawca – Swarzędz.
Marta Daszkiewicz:
- Tech Data – to przykład spójnej komunikacji zarówno na profilu firmowym, jak i na profilach ambasadorów. Do tego wykorzystanie licznych materiałów wideo (webinaria, wideo produktowe, wizerunkowe etc.), które wpływają na jakość całej komunikacji.
2. Sage – miałam okazję brać udział w przygotowaniu do wdrożenia tego programu wspólnie z Kasią Sitarską. Udało się zbudować silne podstawy (mapowanie ścieżki zakupowej, całej grupy docelowej, szkolenia dla liderów, wspólny wybór ambasadorów, konsultacje), które nieco „wyhamowała” pandemia.
3. [eng] CQURE – to przykład, że na dobrze prowadzonym profilu liczą się nie tylko treści, ale i warstwa wizualna. Charyzmatyczna szefowa, sympatyczny brand hero (Raccoon) i charakterystyczne grafiki to jedynie część przepisu na sukces.
Grzegorz Miecznikowski: Takich firm jest coraz więcej, jednak dla mnie nadal w tej dziedzinie przodują startupy. Dlaczego? Na początku drogi zawsze trzeba ograniczać budżety. Na „polskim podwórku” polecam obserwować Brand24, Sentione, Prowly, Call Page czy Sharebee, które social selling opanowały do perfekcji.
Warto doczytać:
- Marketing B2B A.D. 2021.
- Social selling w B2B.
- Efektywny PR A.D. 2021. cz. 1.
- 5 najważniejszych zmian w marketingu, które musisz wziąć pod uwagę w 2021 roku.
- Plan e-mailowej aktywizacji klientów na 2021 rok.
- Skuteczne social media A.D. 2021.
- Efektywny e-mail marketing A.D. 2021.
- 5 najważniejszych zmian w marketingu, które musisz wziąć pod uwagę w 2021 roku.
- Marketing w 2021 roku: czego warto życzyć branży?
