5 typów promocji, które zrujnują Twoją firmę

Chcesz zrobić promocję, zaoferować klientom zniżkę lub pakiet produktów? Zobacz listę pięciu błędów, jakie marketerzy popełniają najczęściej w tworzeniu ofert specjalnych dla swoich klientów. Sprawdź, jak organizować promocje, które faktycznie zapewnią Ci dodatkowy zarobek!

1. Promocja „Totolotek”

Komora maszyny losującej jest pusta. Zwalniamy blokadę i wypuszczamy wszystkie produkty. Za tydzień w promocji będzie… Ups! Masz pecha. Wylosowałeś coś, na czym w ogóle nie zarabiasz…

Jeśli zamierzasz dać klientom zniżkę, zacznij od zastanowienia się, po co w ogóle to robisz. Chcesz zrobić jakąkolwiek promocję, bo „już dawno żadnej nie było”, czy może np. wypromować produkt lub usługę, na których sporo zarabiasz, ale które są jeszcze mało popularne wśród Twoich stałych klientów? A może chcesz pozyskać zupełnie nowych klientów? Masz plan, jak później ich u siebie zatrzymać, czy po prostu chcesz podarować przypadkowym osobom trochę własnych pieniędzy?

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Można też inaczej… Można mocno obniżyć cenę i nie zarobić na tym konkretnym produkcie, ale zaoferować klientowi inny, komplementarny artykuł z taką marżą, która pozwoli Ci odrobić straty. „Śmiesznie tani” produkt może też wystąpić w charakterze przynęty, która pomoże Ci związać klienta z Twoją firmą na stałe i w przyszłości sprzedać mu znacznie więcej droższych produktów lub usług.

W takich sytuacjach czasami opłaca się nie zarobić, albo raczej nie zarobić od razu. Trzeba jednak podjąć taką decyzję świadomie i mieć plan na przyszłość. Plan na poprowadzenie nowo pozyskanego klienta konkretną ścieżką. Przydadzą się również narzędzia, np. takie, które będą dobierać propozycje dodatkowych zakupów, dopasowanych do wyboru klienta, i wyświetlać mu odpowiednie podpowiedzi w koszyku lub przy kolejnych wizytach na stronie.

2. Promocja „Zwozimy drewno do lasu” i „Wyrzuciłem kalendarz”

Trwa sezon na któryś produkt lub jakąś usługę, a Ty dajesz na nie dużą zniżkę. Po co? Przecież klienci i tak przyjdą i zapłacą. Najbardziej absurdalnym przykładem, jaki mogę sobie wyobrazić, jest oferowanie zniżki na choinki dwa tygodnie przed świętami Bożego Narodzenia. Zamiast na siłę uszczęśliwiać kupujących i tym samym drenować własny portfel, zastanów się, w jaki sposób możesz lepiej wykorzystać kontakt z klientem, który i tak za chwilę do Ciebie przyjdzie.

Może zamiast promocji na coś, co i tak się sprzedaje, zaoferujesz rabat na kolejny produkt? Może zamiast zachęcać klientów do skorzystania z usług, z których ci i tak skorzystają, zaoferować im voucher z opóźnioną datą realizacji? Jeśli z doświadczenia wiesz, że w kolejnych tygodniach w Twojej firmie będzie hulał jedynie wiatr, to dlaczego nie wykorzystać obecnego zwiększonego ruchu do zapewnienia sobie pracy na kolejne miesiące?

3. Promocja „Never ending story”

Dlaczego ludzie korzystają z promocji? Czują, że za chwilę przepadnie im świetna okazja! Jeśli Twoja promocja trwa zbyt długo lub (jeszcze gorzej) brakuje jej ustalonej daty zakończenia, klient nie ma absolutnie żadnej motywacji, żeby z niej skorzystać w tej konkretnej chwili.

Najlepsze efekty uzyskasz w sytuacji, w której promocja będzie trwała krótko i najlepiej dodatkowo będzie limitowana ilościowo. Jeśli akcja trwa tydzień, to przecież zawsze mogę poczekać do ostatniej chwili (przecież jeszcze się nie pali) i później zapomnieć. Zupełnie inaczej klienci reagują na oferty skierowane np. tylko do pierwszych 15 osób.

Nigdy nie wiedzą, czy będą pierwszą, siódmą, czy może właśnie piętnastą osobą i czy za chwilę ktoś im nie sprzątnie sprzed nosa tego miejsca.

Posłużę się tutaj własnym przykładem. Po którejś klasycznej promocji w stylu zniżki na Dzień Kobiet lub Black Friday stwierdziłam, że nie będę się przepychać w tłumie tysięcy firm, które w tym jednym dniu zgodnym chórem przekonują klientów, że to „właśnie u nich” i że to „właśnie ich produkt”. Wpadłam na pomysł zrobienia cyklicznej promocji, która będzie się odbywała co miesiąc – zawsze w tym samym dniu 17.

Uznałam, że jednak jakaś przewidywalność być musi, a jednocześnie miałam nadzieję, że tak jak nikomu nie trzeba tłumaczyć, że Dzień Kobiet wypada 8 maca, tak kiedyś i moim klientom nie trzeba będzie wyjaśniać, że „#promobezokazji” (bo tak nazwałam całą akcję) odbywa się zawsze 17 dnia miesiąca. Zniżka (solidna) jest zwykle na jeden, wybrany przez obserwatorów produkt – na moich profilach społecznościowych zamieszczam ankiety i odbiorcy wybierają, którą z dwóch (wskazanych przeze mnie) propozycji chcą mieć w danym miesiącu w niższej cenie.

Jak każde rozwiązanie, i to nie jest pozbawione wad, niemniej jednak po dwóch latach organizowania „#promobezokazji” wszyscy moi klienci już wiedzą, o co chodzi, i chętnie robią w tym dniu zakupy. Zwykle (o ile 17 nie wypada akurat jakieś ruchome święto) mam całą uwagę swoich odbiorców dla siebie. Nie muszę bić się o ich zainteresowanie (i pieniądze) z tysiącami innych firm. Za minus takiego rozwiązania można uznać fakt, że zrezygnowałam z innych okazji do robienia promocji, bo przecież promocja jest jedna – bez okazji. U mnie jednak taki model sprawdza się doskonale.

Wracając jeszcze do krótkiego czasu trwania promocji: jak widać na opisanym przykładzie, nie ma dolnych widełek.

4. Promocja „Odgrzewany kotlet”

Jeśli zawsze robisz promocję na ten sam produkt, nie licz na duże zainteresowanie. Podobnie jak w przypadku promocji ciągnących się tygodniami, również w tej sytuacji klient nie poczuje absolutnie żadnej presji. Inaczej rozważa się skorzystanie z oferty, która może powtórzyć się dopiero za rok, a inaczej z takiej, którą widujemy regularnie. Co to znaczy „regularnie”? To w dużej mierze zależy od tego, jak szeroka jest Twoja oferta.

Klient musi mieć świadomość, że stworzona przez Ciebie oferta szybko się nie powtórzy. Żeby do niczego się nie zobowiązywać, można komunikować, że np. ostatnia zniżka na ten produkt była rok temu – w domyśle: kolejna będzie pewnie też dopiero za rok.

5. Promocja „Wesele na 300 osób”

Zastaw się, a postaw się! Kilka lat temu wiele firm w ten sposób dokonywało swojego żywota z pomocą portali oferujących zakupy grupowe. Wyglądało to mniej więcej tak: „Dajmy 70% zniżki, wykośmy konkurencję, niech pół miasta przyjdzie właśnie do nas! Wprawdzie przez kolejne pół roku będziemy pracować za darmo, oszczędzać na wszystkim kosztem jakości, ale będziemy mieli dużo klientów!”.

No nie… Nie chodzi o to, żeby mieć dużo klientów, tylko dużo pieniędzy! Dawanie zniżek i zdobywanie klientów to nie cel sam w sobie, tylko narzędzie do zarabiania pieniędzy. Jeśli po promocji sytuacja finansowa firmy jest gorsza niż przed nią, to oznacza, że promocja była do bani.

Warto również policzyć, jaki będzie bilans miesiąca, jeśli cały zespół skupi się na obsłudze zamówień z akcji promocyjnej, tzn. ile zarobisz na samej promocji, a ile na pozostałych produktach i usługach dostępnych w Twojej ofercie. Zrób kilka symulacji i sprawdź, jak konkretne scenariusze wpłyną na sytuację finansową Twojej firmy.

Jeśli Twoje możliwości są ograniczone, stwórz ofertę limitowaną ilościowo, np. dla pierwszych 50 osób lub do wyczerpania stanów magazynowych.