Błędy w marketingu mogą kosztować firmę nie tylko pieniądze, lecz także zaufanie klientów. Niedopasowane treści, ignorowanie danych czy zbyt nachalne kampanie sprzedażowe to tylko niektóre z najczęstszych problemów. Jak rozpoznać te zagrożenia i skutecznie ich uniknąć? Dowiedz się, jak w 2025 r. poprawić swoje strategie i działania marketingowe. Podpowiedziami dzielą się specjaliści z „Trendbooka marketera. Skuteczne marketing i sprzedaż w 2025 roku”.
Najczęstsze błędy w działaniach marketingowych wskazują i podpowiadają, jak je wyeliminować w 2025 r.: Wojtek Walczak, Adrian Peplak, Maria Biernacka, Joanna Rewaj, Mateusz Zabierowski, Adrian Gamoń, Hanna Gnatowska, Karolina Antonowicz, Paweł Sala, Łukasz Majewski, Agnieszka Maszewska, Wojciech Popiela, Michał Korba, Maciek Ossowski, Tomek Graszewicz, Piotr Bombol, Maciek Nowicki, Maciej Lewiński, Tomasz Berliński, Paweł Fornalski, Klaudia Szatko, Oskar Lipiński, Szymon Niewęgłowski, Łukasz Kosuniak, Paweł Pałka, Mariusz Rylski, Jan Twaróg, Eliza Kozica-Kamińska, Wojciech Cłapiński, Przemysław Witkowski, Michał Siejak, Paweł Sypczuk, Krystian Kucharski, Anna Tratnerska, Krzysztof Marzec, Marcin Wsół, Patrycja Grzelczak, Michał Grzebyk, Joanna Burdek, Ewa Struzik, Anna Ledwoń-Blacha, Pamela Kesner, Weronika Herbet-Homenda, Agnieszka Grzesiek–Kasperczyk, Kamil Porembiński.
Strategia, inwestycje i zachowania konsumenckie w 2025 r.
1. „Budowanie” marki za pomocą działań typu performance. Wiele firm myli performance marketing (skupiony na szybkich wynikach, takich jak sprzedaż czy leady) z budowaniem długoterminowej wartości marki. Marketerzy często inwestują cały budżet w kampanie, które przynoszą natychmiastowe efekty, ale nie wzmacniają świadomości marki ani
jej charakterystycznych zasobów.
Jak to wyeliminować:
Słuchaj „Marketer+” Podcast
- Zrównoważony budżet. Przyjęcie zasady x/y – x% budżetu na działania budujące markę (branding) i y% na działania krótkoterminowe (performance).
- Mierzenie brand equity. Regularne monitorowanie takich wskaźników jak świadomość, preferencja czy postrzeganie marki, aby ocenić wpływ działań długofalowych.
- Zrozumienie roli performance’u. Wykorzystanie działań performance’owych jako wsparcia komunikacji marki, a nie podstawowego narzędzia do jej budowania.
2. Mitologizowanie lojalności. Wiele marek nadmiernie koncentruje się na budowaniu lojalności klientów i wierzy, że to główny czynnik wzrostu. W rzeczywistości większość wzrostu brandów pochodzi od tzw. lekkich użytkowników – klientów okazjonalnych – a nie od lojalnych fanów.
Jak to wyeliminować:
- Skupienie na dostępności. Zamiast próbować „zatrzymać” klientów, marketerzy powinni inwestować w zwiększenie fizycznej (dystrybucja) i mentalnej (widoczność w reklamie) dostępności marki.
- Zmiana narracji. Zamiast „budowania lojalności” komunikacja powinna skupiać się na zapraszaniu nowych klientów do wypróbowania produktu.
- Świadomość zasięgu. Priorytetem powinno być docieranie do szerokiej grupy odbiorców, a nie tylko do tych, którzy już znają markę.
3. Brak zaufania do efektywności kreatywności w komunikacji. Niektórzy marketerzy uważają, że komunikacja kreatywna to jedynie dodatek, a nie kluczowy element skutecznych kampanii. Skupiają się na funkcjonalnych przekazach, ignorując emocje i storytelling, które budują silne, zapamiętywane marki.
Jak to wyeliminować:
- Edukacja na temat roli emocji. Przekonywanie decydentów o tym, że kreatywne, emocjonalne kampanie generują wyższe ROI. Pomogą w tym badania (np. Ehrenberg-Bass Institute).
- Testowanie kreacji. Regularne przeprowadzanie badań pre- i posttestowych, aby wykazać wpływ kreatywnych komunikatów na zapamiętywalność i preferencję marki.
- Wsparcie od liderów branży. Współpraca z ekspertami lub agencjami kreatywnymi, które mają doświadczenie w tworzeniu komunikacji łączącej emocje z efektywnością.
- Błędne założenia na temat grupy docelowej (TG). Mimo dostępu do ogromnej ilości danych określanie grupy docelowej często bazuje na intuicji i stereotypach. To prosta droga, aby zrazić do siebie odbiorców. Dlatego zamiast zakładać, że wiesz, jacy są przedstawiciele gen Z, sprawdź bieżące raporty z trendami konsumenckimi.
- Brak jasnego celu. Trudno jest osiągnąć sukces, gdy nie wiesz, co nim jest. Myślę, że spora część marketerów zetknęła się z briefem lub realizacją, które rodziły pytanie: „Co marka chce tym zyskać?”. Uważam, że nie da się stworzyć skutecznej strategii bez celu. A wszelkie próby prowadzą do braku spójności i konfuzji odbiorców. Dlatego tak ważne jest określenie celu i sposobu jego realizacji.
- Brak balansu. Niereagowanie marki na nowe warunki może prowadzić do porażki. Natomiast zbyt częste zmiany strategii to prosta droga do utraty spójności. Błędem tutaj jest brak balansu. Przykładem marki, która według mnie go NIE popełnia, jest Żubr, którego platforma odnosi sukces od dwóch dekad, bo na bieżąco jest aktualizowana.
RTM na autopilocie, ślepe podążanie za trendami i brak odwagi. To trzy grzechy, które widzę najczęściej. Klienci oczekują reakcji tu i teraz, a nie odgrzewanych memów. Bieganie za modą bez słuchania klientów? To droga donikąd. Najgorsze? „Bo zawsze tak było”. Eksperymentuj!
- RTM to sprint – działaj szybko, nie planuj miesiącami.
- Trendy ponad klienta – słuchaj ludzi, zanim ruszysz
za modą. - Brak odwagi – odważne kampanie budują lojalność.
Branding i personal branding
- Trzymanie się kurczowo starych historii i symboli w imię „tradycji” lub spójności assetów. Rozpoznawalność jest ważna, ale marki muszą być stale odświeżane, żeby pozostać w grze.
- Myślenie o brandingu jako o designie. Dyskusja o estetycznym aspekcie logotypu nie zastąpi dyskusji o strategii i tożsamości marki. Design czyni strategię widoczną, tylko i aż.
- Traktowanie opakowań jako narzędzia taktycznego. Półka w sklepie to dziś czasami najbardziej zasięgowe i najefektywniejsze medium.
- Brak spójności wizualnej w komunikacji. Firmy często wprowadzają zmiany graficzne, ale zapominają o ich konsekwentnym stosowaniu, co wprowadza chaos. Rozwiązaniem jest stworzenie i rygorystyczne stosowanie brandbooka oraz odpowiednie szkolenie zespołów.
- Brak długoterminowej strategii. Wiele firm działa bez planu, a więc nieskutecznie. Odpowiedzią jest systematyczne planowanie oparte na danych i analizie trendów – także z wykorzystaniem narzędzi AI.
- Działania marketingowe w oderwaniu od brandingu. Marketing nie może funkcjonować w oderwaniu od brandingu, który powinien stanowić fundament wszystkich działań firmy. Warto też zrezygnować z wykorzystywania gotowych zdjęć z ogólnodostępnych platform i postawić na autentyczność oraz transparentność komunikacji.
- „Syndrom sprintera”. Intensywne działania marketingowe przez krótki czas, po których następuje długotrwała cisza, mogą osłabić zaangażowanie odbiorców.
- Brak dostosowania strategii do własnego kontekstu. Kopiowanie działań influencerów lub liderów rynku bez uwzględnienia specyfiki własnej branży czy etapu rozwoju prowadzi do nieskuteczności. Zdefiniuj lepiej własną unikalną propozycję wartości i dopasuj strategię do formatu, branży oraz etapu rozwoju marki.
- Brak strategii monetyzacji. Autopromocja bez przemyślanego planu konwersji często kończy się nieskutecznością działań marketingowych. Postaw na długoterminowe planowanie, znalezienie własnego autentycznego głosu i jasne określenie ścieżki od contentu do konwersji już na początku.
Skuteczna komunikacja i PR
- Obawy i skrajne podejście do AI. Uważam, że każde urządzenie, które ułatwia i optymalizuje pracę, jest na wagę złota. Mam jednak wrażenie, że w ostatnim czasie powstały dwa obozy – osób, które uwielbiają sztuczną inteligencję, i tych, które ją odrzucają. Aby złagodzić ten podział, warto inwestować w szkolenia, które pokażą ludziom, że AI jest wsparciem, a nie zagrożeniem.
- Brak przygotowania do kryzysów. Wymijające odpowiedzi w obliczu kryzysu, najczęściej świadczące o braku wcześniejszego przygotowania komunikacji kryzysowej, której odpowiednie opracowanie jest odpowiedzią na problem.
- Mierzenie działań PR-owych skalą sprzedażową. Public relations nie da się bezpośrednio przełożyć na sprzedaż. Głównym celem tego obszaru jest budowanie wiarygodności marki, nawiązywanie relacji z konsumentami oraz wzbudzanie zainteresowania mediów, co pomaga w utrzymaniu lojalności i zwiększaniu zaangażowania.
- Wysyłanie tego samego komunikatu. Powielanie treści w kanałach (e-mail, SMS, social media) bez
uwzględnienia ich specyfiki obniża skuteczność. Rozwiązaniem jest omnichannel – dopasowanie treści do charakterystyki kanałów przy zachowaniu spójności przekazu. - Brak analizy danych. Bez wyciągania wniosków z kampanii zmniejsza się ich skuteczność w przyszłości. Rozwiązaniem może być analiza raportów, testowanie (np. A/B) i optymalizacja.
- Niekompatybilność technologii. Rozproszone narzędzia utrudniają zarządzanie. Pomocne może się tu okazać korzystanie ze zintegrowanych rozwiązań, oferujących wiele możliwości w ramach jednej platformy.
- Zbieranie zapisów do newslettera bez przestrzegania standardów branżowych, takich jak model double out-in. O tym błędzie wspominam w podobnych zestawieniach od lat, a i tak nadal często jest on spotykany. Choć po ostatnich zmianach w zakresie polityk dostarczalności takie działania będą surowo karane przez administratorów poczty.
- Używanie clickbaitowych tematów wiadomości, które nie mają odzwierciedlania w treści e-maila lub wprowadzają w błąd. To wprost popycha odbiorców do wypisania się z listy lub zgłoszenia spamu.
- Ukrywanie lub utrudnianie możliwości wypisania się z listy adresowej. To działanie niestety nadal ma wielu zwolenników i prowadzi wprost do tego, że odbiorca klika „zgłoś spam” – co wyraźnie obniża globalną dostarczalność wiadomości od marki.
- Nadmierne poleganie na automatyzacji. Choć automatyzacja jest efektywna, nadmierne jej stosowanie może sprawić, że komunikacja stanie się bezosobowa i mniej autentyczna. Dodatkowo sztuczna inteligencja może przyczynić się do dehumanizacji komunikacji, co poskutkuje utratą zaufania odbiorców. Należy unikać tworzenia treści, które są zbyt szablonowe lub zautomatyzowane.
- Brak spójności komunikacji. Niespójne i syntetyczne przekazy mogą wprowadzać zamieszanie i podważać wiarygodność marki. Firma powinna mieć jasny i konsekwentny przekaz, który będzie łatwy do zrozumienia i wiarygodny.
- Ignorowanie feedbacku od odbiorców. Brak analizy opinii klientów może prowadzić do utraty okazji do poprawy i innowacji. Recepta: regularne zbieranie feedbacku i dostosowywanie strategii na jego podstawie może znacząco poprawić skuteczność działań PR-owych.
Czuję niedosyt w kreacjach. Brakuje mi poczucia humoru, inteligentnej riposty, odwagi i łamania schematów. Jestem pewna, że to wszystko jest w zasięgu naszych marketingowych rąk – tylko chyba wolimy słuchać piosenek, które znamy, a kreatywne pomysły naszych art directorów chować po szufladach. Więcej rozmów, wolności i zaufania do ludzi od kreacji – taki mam postulat.
Coś, co naprawdę mnie frustruje, to traktowanie (D) OOH jak kopii innych mediów – przenoszenie formatów jeden do jednego, bez uwzględnienia specyfiki outdooru. To zwyczajnie nie ma prawa bytu, a potem pojawia się narzekanie, że „outdoor nie działa”. Outdoor działa – i to świetnie – ale pod warunkiem, że damy mu szansę i stworzymy przekaz dopasowany do jego charakteru i odbiorców.
Wypowiedzi pochodzą z „Trendbooka marketra” ⤵️
CX, UX i obsługa klienta
Ciekawe, że mimo upływu lat nadal są to te same rzeczy. Z jednej strony błędy w kwestiach fundamentalnych, takich jak prezentacja wartości (kim jesteśmy, co robimy, co nas wyróżnia, dla kogo jesteśmy), z drugiej detale, ale niezwykle ważne, np. używanie niedostępnych tekstów w formie grafiki (nadal negatywny standard w e-commerce).
Nowe technologie i narzędzia wspierające marketerów
- „Narzędzioza”, czyli technologia ponad strategią. Najczęstszy błąd to myślenie, że samo wdrożenie nowego narzędzia rozwiąże problemy biznesowe. To jak kupowanie drogiego sprzętu na siłownię z nadzieją, że sam widok bieżni sprawi, że zaczniemy biegać. Firmy inwestują w zaawansowane rozwiązania bez przemyślenia procesów, które chcą usprawnić. W rezultacie mają drogie zabawki, które albo są używane w 10% możliwości, albo – co gorsza – komplikują proste wcześniej działania.
- Syndrom „na wczoraj”. Presja na szybkie rezultaty prowadzi do katastrofalnych wdrożeń. Marketerzy, często pod presją zarządu, próbują implementować złożone rozwiązania technologiczne bez odpowiedniego przygotowania, budżetu i czasu na testy. To jak próba budowy domu bez fundamentów – może na początku wyglądać nieźle, ale przy pierwszym podmuchu wiatru wszystko się sypie. Efekt? Frustracja zespołu, zmarnowane pieniądze i powrót do starych, nieefektywnych metod.
- Oszczędności i przeinwestowanie – dwie strony tego samego medalu. Fascynujące jest obserwowanie, jak firmy potrafią popełniać błędy na dwóch kompletnie przeciwnych biegunach. Z jednej strony są organizacje, które próbują zaoszczędzić na wszystkim – wybierają najtańsze rozwiązania, nie liczą kosztów integracji i szkoleń, a później się dziwią, że ich zespół traci czas na walkę z ograniczeniami systemu. Z drugiej strony firmy wydają fortunę na konsulting największych firm doradczych, toną w setkach slajdów prezentacji „strategicznych”, a ich zespoły spędzają niezliczone godziny na spotkaniach, które spokojnie mogłyby być załatwione jednym e-mailem. W obu przypadkach efekt jest ten sam – zmarnowane zasoby i brak realnych rezultatów. Pierwsi nie mogą ruszyć do przodu przez ograniczenia technologiczne, drudzy – przez paraliż decyzyjny i nadmiar teoretyzowania.
- Zbyt duża częstotliwość komunikacji, szczególnie w okresie BFCM. Serie e-maili i SMS-ów od tej samej marki irytują odbiorców, ale przede wszystkim szkodzą samej marce (utrata reputacji i pozyskanych wcześniej klientów). Rozwiązaniem jest określenie maksymalnej ilości komunikatów w danym okresie niezależnie od kanału (np. maksymalnie pięć interakcji w miesiącu).
- Niedopasowane treści. Jaka byłaby nasza reakcja, gdyby po zrobieniu zakupów w markecie budowlanym podszedł do nas pracownik sklepu i zapytał, czy chcemy ponownie kupić to, co właśnie mamy w koszyku? Niestety, takie same błędy w handlu online, wynikające ze złej jakości danych i braku integracji, prowadzą często do utraty kontaktów marketingowych. Dbajmy o to, żeby historia relacji klienta z marką była odzwierciedlona w komunikacji.
- Utrudnianie wycofania zgody na komunikację. Z tym spotykamy się coraz rzadziej, natomiast nadal zdarza mi się rezygnować z subskrypcji newslettera, żeby za dwa dni otrzymać kolejną wiadomość. Zazwyczaj problemem jest technologia – nieefektywny proces synchronizacji pomiędzy platformą do automatyzacji a systemem CRM czy platformą e-commerce. Warto zadbać o poprawne przesyłanie zgód w każdą stronę, ponieważ taka wpadka może sporo kosztować nasz biznes w świetle obecnej legislacji.
- Założenie, że AI zrobi za Ciebie wszystko w 100%. AI wymaga współpracy z człowiekiem –
to ludzie nadają kierunek i wykorzystują narzędzia w sposób kreatywny. Pracuj z AI, aby osiągać najlepsze rezultaty. - Przekonanie, że AI nie jest kreatywne. AI odpowiednio prowadzone przez techniki kreatywnego myślenia może generować zaskakująco innowacyjne pomysły.
- Mit kopiowania i kradzieży dzieł przez AI. Proces generowania odpowiedzi przez sieci neuronowe jest bardziej złożony i oparty na przeróżnych algorytmach oraz złożonych bazach danych. Istnieją też różne modele AI i nie wszystkie mają podobną budowę. Niezbędna jest edukacja w tym zakresie.
- Skupienie się na możliwościach produkcyjnych. AI wymaga mnóstwo wysiłku w tym zakresie, żeby osiągnąć wysoką jakość. Lepiej skupić się na tym, jak sztuczna inteligencja może doprowadzić Cię do lepszego konceptu.
- Spóźnione reakcyjne kampanie. Jeśli masz śmiać się z nadprogramowych palców u rąk, to musisz cofnąć się do 2023 r. Teraz AI ma inne „wady”, które też zaraz znikną.
- Robienie kampanii z AI dla samego AI. Nie zapominaj o tym, że marketing ma realizować cele marki, a nie ambicje agencji. AI jest przedmiotem, a nie podmiotem pracy.
Najczęściej popełniany błąd – który jest tak poważny, że wystarczy za trzy – to ocena możliwości AI dokonywana przez marketerów na podstawie bardzo skromnej wiedzy, niewielu osobistych doświadczeń albo anegdotycznych informacji przekazywanych przez media czy współpracowników. Ludzie podejmujący na takiej podstawie decyzje mają tendencję do lekceważenia realnych możliwości sztucznej inteligencji.
Kluczową kwestią jest tu wyrobienie sobie przez każdego menedżera własnego wyczucia, gdzie leżą granice możliwości AI, bo tylko tak można rozwijać swoją organizację i zapewnić jej konkurencyjność. To wyczucie musi pochodzić z osobistej, codziennej pracy z modelami AI, z eksperymentowania, z przechodzenia przez kolejne momenty „aha”, czyli chwile zdumienia, że coś jednak jest możliwe. Wymówka „nie mam na to czasu” jest skrajnie nieodpowiedzialna, bo spowoduje zapóźnienie i utratę konkurencyjności firm, w których management będzie reprezentował taką postawę.
Badania i analityka
- Brak standardów w UTM. Ludzie, przestańcie wrzucać „utm_source=dupa” do kampanii! Serio, ustalcie reguły, bo analitycy płaczą.
Rozwiązanie: Generator UTM i lista standardów
zapisana w widocznym miejscu. - Nieprzemyślana wizualizacja danych. Wykres kołowy z 15 segmentami? Wygląda jak pizza po nocnej imprezie. Proszę, korzystajcie z prostych i czytelnych form.
Rozwiązanie: Postaw na Google Data Studio – mniej
bolesne dla oczu. - Skupienie się na miarach próżności. O, mamy milion lajków na Instagramie. A sprzedaż? Cisza jak w kinie. Skup się na wskaźnikach, które mają sens.
Rozwiązanie: Analiza danych od kampanii do realnych
efektów biznesowych.
E-commerce i sprzedaż wielokanałowa
- Brak podejścia mobile-first. Niektóre sklepy wciąż funkcjonują bez mobilnej wersji strony. Projektowanie powinno zaczynać się od ekranu telefonu, co zapewni płynne i intuicyjne doświadczenie.
- Naiwna automatyzacja. Poleganie na algorytmach reklamowych nie rozwiązuje wszystkich problemów. Kluczowe jest zrozumienie, kim jest Twój klient i czego potrzebuje. Dopiero wtedy możesz sięgać po automatyzacje.
- Brak spójnej komunikacji. Wiele sklepów nie zapewnia konsekwentnego komunikatu na każdym etapie kontaktu z klientem, co negatywnie wpływa na jego zaufanie i lojalność.
- Problemy techniczne podczas zakupów online. Najbardziej działa mi na nerwy niestabilny checkout generujący problemy. Nie ma nic bardziej frustrującego niż gubienie przez sklep skompletowanego już koszyka. Podobnie potrzeba potwierdzenia rejestracji przez link w e-mailu, który nie działa. Równie irytujące są trudności z ponowieniem płatności bez składania nowego zamówienia.
- Źle działające filtry i wyszukiwarka. Przykładowo podczas korzystania z dwóch filtrów użytkownik często widzi sumę produktów mających jeden lub drugi atrybut zamiast wyników spełniających oba kryteria jednocześnie. Podobnie denerwuje mnie brak uwzględnienia dostępności towaru. Jeżeli szukam brązowych butów w rozmiarze 46, nie chcę oglądać tych, które mają rozmiar 46 w kolorze czerwonym, i brązowych w rozmiarze 45. W dobie świetnie działającego Google’a frustrująca jest też ułomność wielu wyszukiwarek tekstowych w sklepach, które nie uwzględniają np. sortowania po dopasowaniu lub istotności parametrów.
- Utrudnienia przy zwrotach i reklamacjach. Nawet duże marki, które nie sprzedają przez platformy markeplace, potrafią stawiać przeszkody, w rodzaju dołączenia paragonu do zwrotu. Konieczność wydrukowania dokumentu czy wyjaśnienia, dlaczego zwraca się dany produkt (także w postaci
1. Brak responsywności strony. Witryny e-commerce, które nie są dostosowane do urządzeń mobilnych, z długim czasem ładowania lub problemami z interakcją, mogą odstraszać użytkowników, zwłaszcza w dobie rosnącej liczby zakupów przez smartfony.
Jak to wyeliminować:
- Zadbaj o to, aby Twoja strona była w pełni responsywna, czyli dostosowana do różnych urządzeń – zwłaszcza mobilnych.
- Regularnie testuj czas ładowania strony i optymalizuj ją, aby działała płynnie na każdym urządzeniu. Szybkość ładowania jest kluczowa, aby nie stracić klientów, którzy nie chcą czekać.
2. Nieoptymalizowana logistyka. Długi czas oczekiwania na dostawę, błędy w realizacji zamówień oraz brak informacji o statusie przesyłki mogą negatywnie wpłynąć na satysfakcję klientów i doprowadzić do rezygnacji z zakupów.
Jak to wyeliminować:
- Ulepsz procesy logistyczne – współpracuj z niezawodnymi firmami kurierskimi i oferuj różne opcje dostawy (np. ekspresową czy darmową przy określonej wartości zamówienia).
- Zapewnij pełną przejrzystość dotyczącą statusu przesyłki – automatyczne powiadomienia o wysyłce i śledzenie paczki w czasie rzeczywistym. Szybka i bezproblemowa dostawa to podstawa lojalności klientów
- Brak dbania o doświadczenie klienta (CX). Klienci oczekują, że zakupy będą szybkie, proste i przyjemne. Jeśli coś nie działa – wolno ładuje się strona, nie da się łatwo znaleźć produktu czy kuleje obsługa – nikt do Ciebie nie wróci. Dlatego naprawdę warto inwestować w intuicyjność strony, pomoc techniczną i miłą obsługę.
- Konkurowanie tylko za pomocą ceny. Wiele e-commerce multibrandowych zapomina, że można budować markę samego sklepu. Marki Oponeo i x-kom sprzedają produkty i jednocześnie tworzą społeczność ekspertów, którzy znają się na swojej specjalizacji i dzielą się wiedzą. Pamiętaj, cena to nie wszystko!
- Brak strategii, czyli chaos. Bez planu daleko się nie zajedzie. Mniejsze i średnie sklepy często działają na zasadzie „tu promocja, tam kampania” – i wychodzi bałagan. Kluczem są jasna strategia, spójna komunikacja i regularne działania. Bez tego trudno zbudować zaufanie klientów.
- Niedostateczna analiza rynku docelowego. Brak szczegółowego zbadania rynku pod kątem produktów (np. cena, zapotrzebowanie), przyzwyczajeń zakupowych (np. forma i czas dostawy, płatności) oraz kwestii społecznych (np. zaufanie do e-commerce oraz sklepów zagranicznych).
- Nieznajomość lokalnych przepisów. Niedopatrzenia w zakresie przepisów prawa obowiązujących w danym kraju, szczególnie w kontekście prowadzenia sprzedaży e-commerce w modelu cross-border, mogą generować liczne problemy.
- Brak strategii sprzedaży wielokanałowej. Niejasna strategia dotycząca wyboru między sprzedażą przez marketplace a prowadzeniem własnego sklepu internetowego – np. który kanał wykorzystać na danym rynku, kiedy zmieniać model sprzedaży, które produkty oferować w którym miejscu.
Marketing i sprzedaż B2B
Trzy choroby, które toczą marketing B2B nie tylko w Polsce, to: produktoza, contentoza i chwiloza.
- Produktoza to nadmierne skupienie na komunikowaniu cech oferty w oderwaniu od rzeczywistych potrzeb klientów. Objawia się zasypywaniem odbiorców detalami opisującymi cechy produktu lub usługi. Reakcja alergiczna – jak najszybsza ucieczka klienta ze strony zainfekowanej tą chorobą.
- Contentoza to tworzenie treści na akord. Im więcej, tym lepiej. ChatGPT nie męczy się i pozwala się wymądrzać na dowolny temat. Idealny pracownik fabryki nikomu niepotrzebnych treści. Objawy – zalew treści, które wyglądają OK, ale nic z nich nie wynika. Reakcja alergiczna odbiorców – wykorzystanie ChatGPT do podsumowania tych treści, bo nie mają ochoty czytać ich w całości. Ciekawe, komu pierwszemu się znudzi.
- Chwiloza to nacisk na działania krótkoterminowe, które mają przynieść efekt w ciągu kilku dni, maksymalnie tygodni, „bo kwartał się nie spina”. Ciekawe, jak to się ma do faktu, że średni czas oczekiwania na efekty działań marketingowych B2B to kilka miesięcy. Ale przecież w ciągu tych kilku miesięcy można sobie pobiegać z pustymi taczkami. Reakcja, tym razem nie alergiczna – Mark Zuckerberg, Elon Musk, Siergiej Brin (Google) przesyłają pozdrowienia z nowych jachtów, które kupili za pieniądze z naszych reklam.
- Nieumiejętna analiza potrzeb przez handlowca. Klient często przychodzi z problemem i sugeruje, jak go rozwiązać. Gdyby jednak klienci znali rozwiązania swoich problemów, to najpewniej by ich nie mieli. Średni handlowiec wyceni usługę, o którą pyta klient. Dobry handlowiec sprawdzi, jakie jest podłoże problemu, i przeanalizuje jego całą ścieżkę, aby zaproponować rozwiązanie globalne, a nie „plasterek”, który szybko może się odkleić i przestać działać.
- Nieumiejętne słuchanie. Każdy ma uszy, ale to nie znaczy, że potrafi słuchać. Kiepski handlowiec będzie wypatrywał słów kluczy, takich jak budżet, czas realizacji, osoba decyzyjna czy przedmiot oferty. Dlaczego? Ponieważ musi zrobić scoring nowego leada. Zastosuje metodę BANT, wypyta o przedmiot umowy, zmieni pozycję leada w swoim CRM, wyśle ofertę i przegra deal. Przegra jednak z kimś z większą empatią, kto zainteresował się mocniej klientem, wykazał się zrozumieniem, analizą przyczyn problemu oraz znajomością obecnej sytuacji w firmie.
- Nieumiejętne prowadzenie procesu sprzedaży. To sytuacja, która nadal występuje w wielu branżach. Sam jako przedsiębiorca korzystam z usług innych podmiotów i często zdarza mi się, że proces nawiązywania współpracy jest chaotyczny. Wracamy do tych samych wątków, wprowadzamy nowe osoby, które nie znają pierwotnych ustaleń, a forma, w jakiej otrzymuję ofertę, to 60 slajdów prezentacji, zamiast prostego podsumowania w Excelu. Wiele firm nie posiada spisanych procesów sprzedaży i to powoduje, że każdy z ich handlowców prowadzi go tak, jak sam uważa.
Programy lojalnościowe i wsparcia sprzedaży
- Niejasne cele programu lub wręcz ich brak. Niedostatki w tym obszarze sprawią wiele problemów i jeśli nawet wdrożysz jakieś rozwiązanie, nie będziesz w stanie ocenić, czy rezultaty działań są tymi oczekiwanymi.
- Brak regularnej komunikacji z grupą docelową oraz integracji z innymi działaniami marketingowymi. Twoje działania powinny być osadzone w ogólnej strategii i nie mogą być oderwane od reszty aktywności. Ważne, aby były spójne z całością komunikacji. Regularnie informuj uczestników o nowościach, promocjach, możliwo- ściach zdobywania punktów oraz przypominaj o dostępnych nagrodach. Dobra, systematyczna komunikacja zwiększy zaangażowanie i lojalność odbiorców.
- Niedopasowane nagrody lub korzyści. Mogą pogrzebać nawet najlepiej zaplanowany program. W dzisiejszych czasach uczestnicy mają okazję brać udział w wielu działaniach i jeśli jakiś program lojalnościowy uznają za niewystarczająco korzystny, rezygnują z niego lub ograniczają się do biernego korzystania.
- Wykorzystanie generatywnej sztucznej inteligencji bez pomyślunku. Marki chcą być na czasie i wykorzystują AI w swoich promocjach. Nierzadko ma się jednak wrażenie, że częściej przemawia za tym chęć „złapania tego pociągu” niż faktyczna propozycja wartości.
- Zetkomania. Musimy komunikować się językiem pokolenia Z, żeby być cool? Nie, wcale nie musimy. Żeby być cool, trzeba robić cool rzeczy, a nie chodzić, gdzie się da, i tylko o tym opowiadać. Nuta fałszu jest niestety łatwo wyczuwalna.
- Gadżetotsunami. Częstym przekonaniem marketerów jest, że brandowane gadżety zbudują więź między konsumentem, a marką. Czasami faktycznie tak bywa, ale zdecydowanie częściej wpadamy w pułapkę nadprodukcji gadżetów, które mało kogo interesują. No i jeszcze ekologia…
Wypowiedzi pochodzą z „Trendbooka marketra” ⤵️
Event marketing
- Brak jasnego celu lub strategii wydarzenia. Integracja, motywacja czy edukacja? Jakie efekty chcesz osiągnąć? Przygotowanie wydarzenia bez wyraźnie zdefiniowanych celów lub strategii wprowadza brak spójności na każdym etapie – od projektowania przez planowanie – i może prowadzić do chaotycznej realizacji oraz promocji. Czas, budżet i energia mogą zostać niewłaściwie wykorzystane. Jeśli cele nie zostały określone, trudno jest ocenić, czy wydarzenie było udane. Bez wskaźników sukcesu – takich jak liczba uczestników, poziom zaangażowania, liczba wygenerowanych leadów czy zwrot z inwestycji – efektywność eventu pozostaje niejasna.
Jak to wyeliminować:Zanim zaczniesz planować wydarzenie, określ jasne cele (np. zwiększenie świadomości marki, wygenerowanie leadów, zbudowanie relacji). Stwórz szczegółowy plan działań, który obejmuje wszystkie obszary wydarzenia: od promocji, przez realizację, po ewaluację. - Ignorowanie potrzeb grupy docelowej. Organizowanie eventów ze skupieniem wyłącznie na aspektach logistycznych, bez analizy i zrozumienia potrzeb grupy docelowej, jest często przyczyną niepowodzeń. Stosowanie rozwiązań w stylu „u innych się sprawdziło”, „konkurencja też tak robi” czy bazowanie na własnych przekonaniach („mnie się podoba, więc innym też będzie”) kończy się często budowaniem sztampowego, nieoryginalnego programu, który nie zachęca, a wręcz zniechęca do udziału, bo mija się z oczekiwaniami uczestników. A przecież czasem wystarczy ich zapytać o preferencje, poobserwować, posłuchać, przede wszystkim wziąć pod uwagę feedback z poprzednich eventów.
Jak to wyeliminować:Zapewnij uczestnikom wartościowe i angażujące doświadczenia, takie jak interaktywne sesje, networking czy dostęp do ekskluzywnych materiałów. Zbierz feedback przed eventem, w jego trakcie i po nim, by móc wprowadzać odpowiednie ulepszenia. Aktywne zbieranie opinii uczestników przed i po (przez ankiety online, aplikacje mobilne) lub nawet na żywo w trakcie wpływa na przyszłe edycje. Warto tez mierzyć wskaźnik NPS (net promoter score), który pokazuje skłonność uczestników do polecania wydarzenia innym. - Zaniedbanie marketingu. Skuteczna promocja wydarzenia jest kluczowa dla jego sukcesu, niezależnie, czy mowa o spotkaniach B2B czy B2C. Brak strategii marketingowej i ignorowanie promocji oraz brak jasnego podkreślenia wartości płynącej z udziału mogą prowadzić do niskiej frekwencji. Czasami promocja ogranicza się do kilku wybranych kanałów, które mogą nie być najefektywniejsze w przypadku grupy docelowej.
Jak to wyeliminować:Twórz interesujące i angażujące treści, które przycią- gną uwagę odbiorców. Filmy promocyjne, infografiki, wywiady z prelegentami czy materiały zakulisowe mogą wzbudzić większe zainteresowanie i zwiększyć zaangażowanie. Zainwestuj w wielopoziomową strategię – media społecznościowe, mailing, reklamę internetową oraz współpracę z influencerami lub partnerami branżowymi. Dostosuj przekaz do grupy docelowej i prowadź dialog z potencjalnymi uczestnikami jeszcze przed wydarzeniem. W ten sposób zwiększasz świadomość i angażujesz odbiorców, budując w nich poczucie przynależności.
- Brak precyzyjnego briefu, niespójność komunikacji i pomijanie działań „przedłużających życie” eventu. Warto zaczynać pracę nad wydarzeniem od konsultacji klient – agencja, aby precyzyjnie ustalić cele i możliwości. Dopiero później powinien powstać brief. Spójność w komunikacji zapewni specjalnie wydelegowany do tego zespół nadzorujący każdy element wydarzenia.
- Przerost formy nad treścią. Zbyt duża koncentracja na produkcji eventu, która przyćmiewa kluczowy przekaz komunikow