„Choć wykazujemy 99% sprzedaży online, nie wydajemy w ogóle pieniędzy na reklamy w Google’u czy w Mecie” – o budowaniu marki sauny i swoim podejściu do biznesu opowiada Bolesław Drapella, założyciel i prezes Saunowego Stawu.

Bolesław Drapella
Pomaga firmom rosnąć mądrze, przy zachowaniu ludzkiej twarzy w biznesie. Doświadczony i skuteczny manager, inwestor, founder i przedsiębiorca, członek rad nadzorczych i eksperckich. Specjalizuje się w sektorach online, branży lotniczej, turystyczno-hotelarskiej, wellness, e-commerce oraz w branży nieruchomości. Założyciel i prezes Saunowego Stawu – zielonego spa w sercu Kaszub, które holistycznie pomaga w walce ze stresem przy zaawansowanym wykorzystaniu saun.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Były Prezes Morizon SA i AirHelp Poland oraz COO w Grupie AirHelp – odpowiedzialny za rozwój i ekspansję firmy od 50 do 600 osób zatrudnionych na całym świecie. Znajomość zarówno polskiego, jak i zagranicznego środowiska pracy pozwala mu patrzeć szeroko na wyzwania organizacji. Inwestor i Limited Partner w Black Pearls VC.
Założyciel SaunaGrow – miejsca kreatywnych spotkań biznesowych, gdzie łączy wiedzę i doświadczenie ze wsparciem charytatywnym i pasją do szerzenia kultury saunowania. Jako mentor SaunaGrow wspiera przedsiębiorców w zakresie modelu biznesowego, skalowania organizacji i marketingu. Prywatnie ojciec gromadki dzieci, masażysta, saunamistrz, zielarz, fitoterapeuta i międzynarodowy sędzia saunowy.

fot. Witek Deka
Jakie są największe wyzwania związane z budowaniem marki Saunarium?
Myślę, że przede wszystkim i jak w każdym biznesie warto zacząć od pytania: „Dlaczego?”. Po co tworzymy ten biznes, czemu i komu ma on służyć. Nie tylko w perspektywie grupy docelowej, modelu biznesowego, ale głównie wizji i misji. Jeśli wiemy, dla kogo i po co tworzymy Saunarium, to wtedy łatwiej przewidzieć wyzwania, jakie stoją przed nami.
W Saunowym Stawie tworzymy miejsce holistycznego wypoczynku i głębokiego relaksu, miejsce, które kocha ludzi. Skupienie się na opiece nad Gośćmi zamiast na obsłudze klientów determinuje też wyzwania. Skoro ma być holistycznie, to również współpracownicy, inwestorzy i dostawcy – wszyscy powinni się czuć dobrze w kontekście tego miejsca. Nie zawsze jest to proste. Myślę, że dbałość o spójność przekazu w obranej drodze była najważniejsza. Czy była jednak największym wyzwaniem? Raczej nie, bo gdy tworzy się biznes z pasją i zaczyna właśnie od „dlaczego”, to całość wychodzi naturalnie.
W świecie saunowym zdecydowanie pewnym wyzwaniem było na początku skupienie się na bliskości natury, promowaniu poprawnego saunowania. Choć dla nas było to oczywiste i jednoznaczne, to z pewnością spowodowało wolniejszy start, niż by to miało miejsce z otwartością na wszystko i wszystkich. Budując jednak bardzo świadomie nasze miejsce, to nie pośpiech był potrzebny, a przemyślane tworzenie właściwego miejsca. Czas i środki na to potrzebne przewidzieliśmy w planie finansowym.

fot. Witek Deka
Co jest kluczem do sukcesu w budowaniu marki w tej branży?
Powiedziałbym, że świadomość celu i konsekwencja w jego realizacji. Goście przyjeżdżają do nas, aby czuć się dobrze, naprawdę, w pełni. Mimo biznesowego charakteru miejsca powinni czuć się „niekomercyjnie”, jak w domu, wśród przyjaciół. Jest to wyzwaniem, bo odwiedziło nas już ponad 11 tys. Gości, ale że wielu z nich wraca (rekordziści byli u nas już ponad 200 razy), to łatwiej jest budować faktycznie grono ludzi, którzy dobrze się czują w Saunowym Stawie.
Na pewno kluczowa jest wysoka jakość świadczonych usług oraz ich spójność. Chodź saunowanie staje się coraz tańsze (choćby w ramach abonamentów) to nadal uchodzi za usługę premium. Oferowanie usługi tej klasy w połączeniu z bliskością natury i jej nieuchronnością (pogoda) bywa wyzwaniem. Czasami żartujemy, że nasz obiekt to „survival plus”, bo marmurów mało, ale jednak ciepła woda, zadaszone miejsce do relaksu i duży wybór saun. Tak że plasując się świadomie pomiędzy małymi saunami plenerowymi a dużymi ośrodkami saunowymi, wypełniamy pewną lukę w rosnącym pięknie rynku.

fot. Witek Deka
Co uznajesz za Wasz dotychczasowy największy sukces?
Chyba dla większości przedsiębiorców fakt osiągnięcia rentowności operacyjnej w założonej skali i w założonym czasie to zawsze olbrzymi sukces. U nas nastąpiło to w trzecim roku działalności po osiągnięciu 1 mln przychodu i ugoszczeniu prawie 10 tys. Gości. Mimo prawie trzyletniej drogi rentowność udało się osiągnąć o jeden miesiąc przed założonym momentem. Choć jest to 14 firma, którą współtworzę, pierwszy raz tak dokładnie udało się zaprognozować i zrealizować plan.
A co jest wpisane na listę porażek i jakie z tego wyciągnęliście wnioski na przyszłość?
Zdecydowanie wszelkie kwestie administracyjne dookoła budowy czegoś fizycznego były i nadal są dla mnie sporym wyzwaniem. Część wspólników nie wierzyło w to, że tak szybko uda się zbudować to miejsce. Pewnie wynikało to z ich wcześniejszych doświadczeń. Tych na szczęście nie miałem w tym zakresie i nie wiedziałem, że się nie da.

fot. Witek Deka
Jednak nieprzychylność, ociężałość czy niezrozumienie potrzeb biznesu w instytucjach samorządowych i im okolicznych nadal mnie zaskakują. Stopień zbędnego zbiurokratyzowania każdego niemal procesu jest niesamowity, również od strony formalno-księgowej. Ciekawe, czy to się kiedyś zmieni.
Z takich najzabawniejszych absurdów: wiecie, że VAT na wypożyczenie ręcznika jest inny zależnie od tego, czy gość wejdzie w nim do sauny czy nie? Wg przepisów wygląda na to, że ktoś z nas powinien siedzieć w saunie z kasą fiskalną i dopiero tam nabijać wypożyczenie ręcznika…

fot. Witek Deka
Jakie w Twojej opinii trendy bądź narzędzia marketingowe są najważniejsze, najbardziej efektywne w tej branży? W jakie kanały inwestujecie?
Trend jak to trend – najczęściej jest czymś, co przemija i się zmienia. Warto wskakiwać czasem na fale RTM, ale jednak długofalowo to zawsze w usługach wygrywają jakość i dbałość o klienta (u nas Gościa). To niezmiennie największa wartość, bo zadowolony Gość zaprosi znajomych, i to tych właściwych znajomych, którzy pasują do tworzonego przez nas miejsca. Nie ma lepszego marketingu niż polecenia zadowolonych Gości.

fot. Witek Deka
Gdybyście nie mieli budżetu reklamowego, to jak byście działali?
Nie mamy typowego budżetu reklamowego, inwestujemy w doświadczenia naszych Gości. Choć wykazujemy 99% sprzedaży online, nie wydajemy w ogóle pieniędzy na reklamy w Google’u czy w Mecie, co nie znaczy, że te kanały nie są dla nas istotne. Ruch organiczny z Google’a (a więc i inwestycje długofalowe w SEO) czy organiczne media społecznościowe (Facebook, Instagram) są bardzo ważne.
Jak przystało na rasowego marketingowca, eksperymentujemy z różnymi formami reklamy, ale w ostatnich kwartałach mamy pełne obłożenie, więc dodatkowa, a już tym bardziej skuteczna reklama, tylko by utrudniła nam dbanie o naszych Gości. Jestem bardzo analitycznie nastawiony do wszelkich działań, w tym marketingowych, więc mierzymy, co się da, i to zdecydowanie najlepiej w naszej branży, która do tego nie przywykła i nie ma takich korzeni, przyzwyczajeń. Nadal jednak wszystko sprowadza się do dbania o to, aby nasi Goście byli zadowoleni. Nie ma lepszej reklamy.

fot. Witek Deka
Twoją ambicją jest…?
Pomóc jak największej liczbie Gości w trwałej zmianie ich trybu funkcjonowania i nastawienia do życia. Nie jest celem samochodu tankowanie ani celem firmy zarabianie. Owszem, paliwo w aucie, finanse w firmie są niezbędne, ale to jedynie środek, narzędzie. Oczywiście mamy również cele i założenia finansowe, jako główny udziałowiec, z ponad 20-letnim doświadczeniem managerskim, startupowym, giełdowym i VC nie potrafiłbym o to nie zadbać, jednak nie to jest ambicją.
Ambicją jest zmieniać ludziom świat na lepszy. Obserwujemy to choćby po dużej prędkości, z którą Goście przyjeżdżają do Saunowego Stawu, oraz po pięknej niespieszności, z którą nas opuszczają. Zrelaksowani, szczęśliwi. To później daje dobrą energię w ich rodzinach i firmach. To zmienia ludzi na lepszych. To się liczy.

fot. Witek Deka
Jaka inne miejsca Cię inspirują i dlaczego?
Różne są wymiary inspiracji. Czysto biznesowo oraz technicznie z pewnością termy holenderskie jak Thermen Bussloo czy niemiecka Satama, ale holistycznym podejściem do zdrowia i natury to już łotewska Pirts Skola, polska Dzika Sauna k. Kielc czy działalność Marty Grzesik i Marata Talkuna w zakresie promocji „zielonego saunowania” i witek w saunie.
Co chcesz, aby ludzie myśleli o marce Saunowy Staw?
Sauna nie jest jedynie ciepłym miejscem, ale sposobem na lepsze i zdrowsze życie, prawdziwsze, pełniejsze. To katalizator dobrych zmian w naszym życiu, a Saunowy Staw pomaga właśnie tak saunę odkryć, zrozumieć i pokochać.

fot. Witek Deka
Jakie są Wasze plany na przyszłość?
Już teraz wiemy, że to zadziałało. Rozważamy różne kierunki: zarówno rozwój organiczny i wspomagany naszej miejscówki pod Trójmiastem, jak i budowę kolejnych miejsc, aby dać szansę na zmianę w życiu wielu innym osobom. Skalowanie czegoś, co jest dobre, ma głęboki sens, który wykracza daleko poza osiągniętą rentowność biznesową. W bliższej jednak perspektywie rozwijamy się nadal w Leśnie k. Gdańska i opiekujemy się naszymi Gośćmi. Jest ich coraz więcej, to i wyzwań, przestrzeni potrzeba więcej. Piękne są to wyzwania i piękna droga.

fot. Witek Deka
Rozmawiali Magdalena Murawska i Łukasz Murawski
Czytaj także: